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銷售締結技巧

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陪你的顧客買東西
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慢才是快 – 銷售過程「欲速則不達」的道理

陪你的顧客買東西 不知道大家有沒有過這種經驗，想去逛街買衣服，卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃，有著截然不同的結果。在其中一個門市可能才逛不到兩分鐘，就覺得沒什麼好逛，想要趕快離開。 文：李政忠 可是到了另一個門市卻逛的流連忘返，最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家，回到家之後甚至還覺得有一兩件沒買到。明明是同一個品牌，幾乎同樣的衣服，為什麼會造成如此大的差別呢？ 我想其中的主要因...
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銷售締結技巧

突然來一記「回馬槍」！有效處理客戶拒絕的技巧

身為業務人員，應該都不喜歡面對顧客的拒絕，特別是那些已經談了一段時間，感覺幾乎要成交的顧客，卻在最後的關頭對著我們說「嗯！我再考慮考慮！」或「我還是回家再想一下」。我想，當真的面對到這種狀況時，應該很多業務人員被訓練的標準回答是「很開心你有想要考慮耶！可以告訴我，你考慮的點會是什麼呢？」。不過，這樣的回答出現之後，往往顧客可能還是會說「沒關係！你還是讓我回去考慮一下。」   ...
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同理心銷售的三個技巧
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你是缺業績，還是害怕顧客不跟你買？做業務一定要懂的一件事！

同理心銷售的三個技巧 高齡化社會來臨，人口的分布呈現倒三角的型態。既然「高齡化」已是不可避免的趨勢，那麼您是否有嗅到銀髮族的商機呢？您的第一線銷售服務人員，是否已經做好迎接高齡顧客的準備呢？ 文：Lulu 陳家妤 這是一個網路電商的時代，行銷議題持續關注如何運用網路，提升線上購物的頻率及金額，然而個人卻有不同的逆向思考。 老人家對網路是陌生的，老人家更需要面對面的諮詢。...
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利用心理學家的「角色取替」法，站在顧客的角度看事情

某些線索例如眼神接觸、語調、肢體語言，可以讓我們洞察到這個人在想什麼。倘若學會怎麼樣捕捉那些線索，我們就可以用對方的角度來觀看這個世界。假如能夠從他的角度看待世事，就可以預期他的行為，在他行動之前，知道他會做什麼事（像是，他是否想投資這個案子）。 運用心理學家所說的角色取替（perspectivetaking）技巧，你就能覺察出、甚至預期這些第一反應。 角色取替是站在對方的角度來理解對...
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同理心銷售
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別把缺貨、調貨掛嘴邊，顧客要的是解決困惑！

同理心銷售 所謂的莫非定律， 就是會出錯的事，一定會出錯！ 文：陳家妤(Lulu Chen) 昨天一早穿著白色T恤搭上輕便外套出門， 果然穿「白色」衣服喝咖啡， 咖啡就真的濺到衣服上。 怎麼辦呀！下午還有一個重要的會議呢！ 待會得趕緊買一件衣服才行。 好不容易等到早上11點， 辦公室隔壁的服飾店開始營業了！ 迅速衝進服飾店， 脫下身上的外套， 比對架上...
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想要顧客認同你的價格，首先要讓他認同你的價值！

文：蔡湘鈴 兒子要買禮物，我陪他在西門町逛了一個下午，買了好幾樣，晚上轉戰到夜市繼續找。 看到一個攤位賣的全是動畫主角的周邊商品，我們一靠近，老闆便熱情的招呼：『想要找什麼？』 『我想找小小兵的商品』 『你想到的，我都有』說著說著就鑽到隔板後面，拿出一個又一個小小兵的周邊商品。有便當袋、鉛筆盒、保暖毯…。 其中有一個Bob的布偶，我向老闆詢了價。 『這個只要35...
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讓客戶感受到你的「價值」－從扮演「醫生」的角色開始！

一個成功的業務人員，在面對客戶一開始的前20分鐘，要扮演的是「醫生」的角色。而好的醫生，應該是在面對病人的時候，先瞭解病人究竟是哪裡不舒服，或者是哪裡想要改善或更好，在完整的瞭解病狀之後，接著告訴病人如果依照妥善的治療方法，可以得到什麼改善，甚至是如果現在忽略不治療，又會帶來怎麼樣的後遺症和結果。 同樣地，當我們面對一個新客戶的時候，我們必須先瞭解他究竟對現狀有什麼不滿或想改善之處，而對於這...
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大家的產品都差不多，但影響客戶最後選擇的關鍵就在…….

當客戶的需求開始出現且大致確定之後，客戶在評估解決方案的購買標準上，就分成了兩大類。一種是「必不可少的標準」，另一種是「可有可無的標準」，那究竟客戶最後的選擇是依據哪一類的標準呢？ 答案應該會讓大家有點意外，因為客戶最後選擇的依據是「可有可無的標準」。其實，原因也很簡單，因為「必不可少的標準」，是被客戶納入考慮的所有候選方案中，都一定得要具備的。當然，最後脫穎而出的，就會是依據某些「可有可無...
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B2B市場王牌業務員
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B2B市場王牌業務員 成功四大要素

B2B市場王牌業務員 要在消費市場(B2C)做好銷售工作，好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B)，有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項，簡述如下。 文：吳育宏（行銷專家） 【聚焦Focus】 我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長，在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下，很...
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《銷售力》60秒建立好印象：和客戶交換名片的禮節

《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 業務人員都有很多交換名片的經驗，這看起來像「呼吸｣一樣簡單的動作，其實也蘊藏很多學問在其中。《銷售力》特別為大家彙整「交換名片｣需要注意的禮節，讓你避開「沒禮貌｣的地雷喔！ 一、交換名片時應該站起來，抬頭挺胸直視對方，以表達尊重之意。 如果你原本坐在椅子上，突然間客戶進門來交換名片，記得要站起來，切忌「坐著｣換名片，這是...
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