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銷售締結技巧

B2B市場"超額利潤"的秘密 售價減去成本後為利潤,這是再普通不過的道理。但是為什麼同一個市場,某些廠商享有「超額利潤」,那是因為他們看到別人沒看到的機會。同樣的道理,為何一樣的客戶給不同業務員經營,會產生不同的結果,也是因為他們掌握一般人沒看到、沒想到的觀點。 文:吳育宏(行銷專家) 有位業務同仁跟我抱怨,客戶的專業程度不夠,明明報價單、建議書上都清楚陳述的產品規格,客戶卻一再...
文:趙祺翔 了解人性是一項被輕忽的學問,許多人總在練習處理事情,卻忘記如果沒有了解人性,那麼溝通之門根本無法開啟。 就用銷售現場來當做舉例,一名業務人員花了很多事情學習專業知識,研習業務技巧,以及不斷假設銷售現場會遇到的狀況,之後見到了客戶,便開炲滔滔不絕地推銷自己手上的產品,但是卻忘了客戶根本不想與自己對話,又或客戶本來是想和自己接觸的,但是因為業務人員在一開始就一直在推銷自己不想了...
銷售提問技巧 對於溝通高手而言,「說」只是一種入門的技巧,「聽」才是真正進階的能力;對業務人員來說,清楚的「陳述」也僅能算是一項基本功夫,銷售成功的關鍵,往往來自高人一等的「提問」能力。因此,「銷售提問技巧」是一門值得深入學習的學問。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 首先,業務人員必須能判斷什麼是銷售對話中的「好問題」?而什麼又是「壞問題」?舉例來說,客戶曾經提過的重要...
B2B市場王牌業務員 要在消費市場(B2C)做好銷售工作,好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B),有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項,簡述如下。 文:吳育宏(行銷專家) 【聚焦Focus】 我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長,在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下,很...
多年來我以經營顧問的身分,為中小企業的經營提供諮詢、指導並到各處演講。在為近三百間企業提供過管理諮商服務後,我發現:只要檢視某些固定的項目,就能找出業績不振的原因。這就像大家定期做健檢一樣,只要一一檢視公司的固定事項就行了。現在的我只要聽一個小時左右的報告,就能抓出一間公司的問題所在。 剛開始為企業提供經營諮詢時,我碰過無數的問題。這時,我上門找久仰大名的竹田陽一(生於1938年,專門為規模...
三明治溝通法 不論在「職場」或「商場」,要把想法「銷售」給別人都不是一件容易的事。因為「本位主義」是人的天性,使我們習慣以自己的角度看事情,造成接受別人觀點、改變自己想法的障礙。而表達方式若缺乏足夠的敏感度,便很容易產生關係的緊張或裂痕。 文:吳育宏(行銷專家) 【過度直接的表達造成反效果】 例如,主管出於善意指正部屬的缺失,但是表達太過直接而傷了對方的自尊心。若這是一位平...
化解顧客異議的三個步驟 銷售的過程中,你是否有過以下的經驗? 文:Lulu 陳家妤 你,熱情招呼了顧客; 你,認真問答了解顧客需求; 你,依照需求推薦了正確的商品; 你,讓顧客體驗詳細說明使用方法。 一路走來,顧客都認同地頻頻點頭。正當你想要締結成交的時候,這時候顧客卻突然不受催眠。 他,突然說:「可是好貴喔!」 他,突然說:「家裡還有類似的!」 他,突...
顧問式銷售 (Consultative Selling) 《銷售力Sales Power編輯研究中心》 過去,你可能遇過的銷售方式都是以「商品式銷售」為主,路邊的攤販、店面,就連你去逛百貨公司櫃位的櫃哥櫃姐也是會一直在你的耳邊說他們家的商品有多好? 身為管理者或是銷售人員等,起初免不了自身經歷過銷售自家商品的階段,業務的角色是否也讓你四處碰壁,開始懷疑自家產品哪邊出了問題,或是自...
大多數業務員都知道,真正的銷售在買家說不的時候才開始。因此,業務員使用一些經時間驗證的程序來處理拒絕,例如LAIR(傾聽、承認、認同拒絕,逆轉質疑)、LACE(傾聽、接受、承諾、明確行動)、LAARC(傾聽、承認、評估、回應、確認),以及「感受-同感-發現」(Feel-Felt-Found)。有些銷售專家宣稱,你只要保持沉默幾秒鐘,潛在客戶就會回答他們自己的質疑。 這些方法可能全都有效,而且...
故事行銷 當我們聽到「說故事行銷」,一般人總聯想到消費產品,像是飲料、洗髮精、服飾等。那些圍繞在我們生活周遭的事物,的確是容易引起共鳴的好素材。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 然而,我感覺這是故事比較窄的定義。廣義來說,故事應該是用來完整描繪「客戶需求」的一種方法,它不僅讓「買方」更容易記住一個品牌或廠商,另一方面,它也協助「賣方」看清楚需求的完整脈絡。所以一個好的故事,不僅...