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銷售締結技巧

房仲銷售技巧 文: 馬先右 房仲業的產品說明結構可分為「三況」──人況、屋況與價況。 房屋銷售,一開始便要有屋況調查表。房仲人員會先交付不動產說明書(專業術語為「首頁」),在首頁中,會看到案名、坪數介紹、隔局圖、位置圖、屋齡、車位、價格,但這只是簡單的一覽表,房仲人員仍須透過口述讓客戶明瞭。 (1)人況: ①屋主具合約精神及可適度尊重仲介人員: 購屋者適...
如何提高客戶滿意度 看過不少很會銷售的業務人員,但真正能創造「滿意」的客戶的業務人員並不多,今天我們就來聊聊如何創造「滿意」的客戶吧! 文:李政忠 其實「滿意」就是一種感覺,而這種感覺主要是來自「期望」與「現實」的比較。在我從事業務工作的時候,記得聽前輩說過一段話,而我後來也確實都把這段話奉為圭臬,就是「如果你的產品有100 分,而說80分的好處,就可以把產品賣出,那只要說80分...
B2B市場王牌業務員 要在消費市場(B2C)做好銷售工作,好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B),有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項,簡述如下。 文:吳育宏(行銷專家) 【聚焦Focus】 我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長,在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下,很...
銷售提問技巧 對於溝通高手而言,「說」只是一種入門的技巧,「聽」才是真正進階的能力;對業務人員來說,清楚的「陳述」也僅能算是一項基本功夫,銷售成功的關鍵,往往來自高人一等的「提問」能力。因此,「銷售提問技巧」是一門值得深入學習的學問。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 首先,業務人員必須能判斷什麼是銷售對話中的「好問題」?而什麼又是「壞問題」?舉例來說,客戶曾經提過的重要...
大多數業務員都知道,真正的銷售在買家說不的時候才開始。因此,業務員使用一些經時間驗證的程序來處理拒絕,例如LAIR(傾聽、承認、認同拒絕,逆轉質疑)、LACE(傾聽、接受、承諾、明確行動)、LAARC(傾聽、承認、評估、回應、確認),以及「感受-同感-發現」(Feel-Felt-Found)。有些銷售專家宣稱,你只要保持沉默幾秒鐘,潛在客戶就會回答他們自己的質疑。 這些方法可能全都有效,而且...
傾聽能力 現代人普遍說的多、聽的少,溝通過程只想趕快把想法傾倒給對方,但是對於別人的意見和感受,卻是缺乏耐性和同理心。關於一般人聆聽能力「失靈」的現象,有個小故事傳達得很生動。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 一間小學裡正在談論「我的志願」,老師請每位小朋友分享自己未來想要從事的工作。一位小朋友說他將來想要開飛機,載著一群人環遊世界。這時候老師問他:「要是飛機在大海上空沒油了,...
建立顧客關係 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/519119028659302/   電商大量崛起、充斥在各類業種之間,實體門市要如何因應? 文:Lulu 陳家妤 銷售的第一步,需要因應時代改變為:「找到與顧客相同或類似之處,建立內心的共鳴。」;「拉近彼此之間的距離、建立信賴」,讓顧客感受到:「原來你也...
《銷售力》研究編輯中心(SalesPower.com.tw) 由於媒體管道越來越多元,行銷訊息過度氾濫,所有人都在搶奪消費者的目光,導致現今的顧客忠誠度有明顯下滑的趨勢。廠商(或品牌)若是沒有好的機制留住客戶,訂單接得多、營收衝得高,不一定就代表企業能長治久安、永續經營。 《銷售力》針對台灣市場的行銷、業務、客服部門主管,進行一系列的深入訪談。從顧客流失的原因,探討行銷業務策略可能存在...
文:蔡湘鈴 兒子要買禮物,我陪他在西門町逛了一個下午,買了好幾樣,晚上轉戰到夜市繼續找。 看到一個攤位賣的全是動畫主角的周邊商品,我們一靠近,老闆便熱情的招呼:『想要找什麼?』 『我想找小小兵的商品』 『你想到的,我都有』說著說著就鑽到隔板後面,拿出一個又一個小小兵的周邊商品。有便當袋、鉛筆盒、保暖毯…。 其中有一個Bob的布偶,我向老闆詢了價。 『這個只要35...
陪你的顧客買東西 不知道大家有沒有過這種經驗,想去逛街買衣服,卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃,有著截然不同的結果。在其中一個門市可能才逛不到兩分鐘,就覺得沒什麼好逛,想要趕快離開。 文:李政忠 可是到了另一個門市卻逛的流連忘返,最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家,回到家之後甚至還覺得有一兩件沒買到。明明是同一個品牌,幾乎同樣的衣服,為什麼會造成如此大的差別呢? 我想其中的主要因...