文：趙祺翔
了解人性是一項被輕忽的學問，許多人總在練習處理事情，卻忘記如果沒有了解人性，那麼溝通之門根本無法開啟。
就用銷售現場來當做舉例，一名業務人員花了很多事情學習專業知識，研習業務技巧，以及不斷假設銷售現場會遇到的狀況，之後見到了客戶，便開炲滔滔不絕地推銷自己手上的產品，但是卻忘了客戶根本不想與自己對話，又或客戶本來是想和自己接觸的，但是因為業務人員在一開始就一直在推銷自己不想了解的訊息，於是便對這段關係失去了興趣。
在溝通中「提問」是種非常棒的模式，它可以讓對方必須要花時間回答你的問題，因為這樣的對話，對方因為需要回答問題，所以在不知覺中開始了自我揭露，也因為自我揭露，對方會希望也能得到自己的認同，於是關係便開始有了交流。
就我個人的經驗中，可以大致針對溝通來設計幾種問題，與讀者朋友做個分享：
- 了解彼此的起點的問題：用好奇的角度詢問對方現況，好比在舉例中業務可以問客戶購買的流程為何，或是購買的時間點，這樣大致可以找到消費者購買的時間與行動模式。
- 了解對方的價值觀的問題：可以問對方關於這個話題，什麼是最重要的，什麼是最想優先來處理的，可以從這部份了解對方對何種方面最感興趣。
- 了解對方的痛苦的問題：問對方問題出在那裡，什麼地方最讓他感到頭痛，透過問題可以找到對方的痛點。
- 了解對方的想要與需要的問題：詢問對方目前希望能做到什麼程度，最需要的幫助是什麼。
透過問題的設計，會讓雙方進入真正的交流，溝通其實不難，就從保持一顆好奇心，讓對話從提問開始吧！
【趙祺翔的個人著作】
- 《做自己的勇氣》，布克文化，2017年3月30日出版。
- 《就算衰到爆，也要窮開心：趙大鼻的傻瓜日記》，春光出版，2013年6月6日出版。
