同理客戶的感受你有網購的經驗嗎?這幾年網路購物發達,我買東西幾乎都透過網路商店,大部分選購的東西都很滿意,偶爾會買到與想像有落差的商品,雖然都可以退換貨,但為了不造成雙方困擾,我在購買前都會向店家詢問清楚。文:蔡湘鈴有一次看到一雙好看的鞋子,於是留言問賣家:「我的工作會久站久走,請問這雙鞋好走嗎?」得到的回覆是:「這要看你走多久?走在哪裡?」雖然對這樣的答覆不是很滿意,但似...
業務開發的黃金比例把握先緣故後陌生原則,從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手,先完成一個成功Case建立信心後,再放手去掃陌生客戶。文:曾喬治業務人員最怕「緣故」用盡,當把所有的熟識人脈關係跑完以後,一切歸零重新開始進行「陌生」開發時,就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。很多業務人員熬不過這一個關口,跟著就陣亡了,實在相當可惜。其實舊人脈只是暫...
如何提高客戶滿意度看過不少很會銷售的業務人員,但真正能創造「滿意」的客戶的業務人員並不多,今天我們就來聊聊如何創造「滿意」的客戶吧!文:李政忠其實「滿意」就是一種感覺,而這種感覺主要是來自「期望」與「現實」的比較。在我從事業務工作的時候,記得聽前輩說過一段話,而我後來也確實都把這段話奉為圭臬,就是「如果你的產品有100 分,而說80分的好處,就可以把產品賣出,那只要說80分...
客戶議價的關鍵時刻經過了重重的挑戰,從一開始釐清客戶的需求,緊接著打敗眾多的競爭對手,成為客戶心中最理想的候選方案。接下來又克服了客戶的恐懼心理,讓客戶決定要選擇我們作為這次的合作對象。最後終於要走到議價簽約這一步了,但,這一步,如果走得不好,有可能前功盡棄,如果走得太急,更造成後患無窮,那到底該怎麼與客戶能真正的「雙贏」呢?文:李政忠「殺價」乃人之常情,我必須承認,我自己...
房屋銷售常見問題文: 馬先右 房屋銷售常見問題一:客戶看房子時,有哪些「喜歡」的徵兆? 如果客戶會提出以下問題,那麼就要注意了:屋主為什麼要賣屋?這房子上下鄰居都住了些什麼人?管理費一坪多少錢?都用在什麼地方?管理委員會是怎麼運作的?這房子賣多久了?你這麼專業,你覺得賣多少錢合理?現在買這房子,是正確的時機嗎?這房子有沒有漏水?這房子前面看出去是什麼東西,問一下好不好?這條巷子有沒有其...
房屋產品說明文: 馬先右房仲業的產品說明結構可分為「三況」──人況、屋況與價況。房屋銷售,一開始便要有屋況調查表。房仲人員會先交付不動產說明書(專業術語為「首頁」),在首頁中,會看到案名、坪數介紹、隔局圖、位置圖、屋齡、車位、價格,但這只是簡單的一覽表,房仲人員仍須透過口述讓客戶明瞭。(1)人況:①屋主具合約精神及可適度尊重仲介人員:購屋者適...
房仲業務基本功文: 馬先右「開發」、「銷售」、「回報」、「見面談」是仲介的四個流程,也是消費者會接觸到的四個點,其可分為買、賣兩部分:一、賣方部分若是屋主,乃藉由房仲公司的介紹、分析、行銷方法,加以判斷、選擇、委託該家房仲公司,而房仲公司接受委託後,則要定時回報銷售狀況、行銷手法、市場概況等,而後和屋主討論或修正方向。在此要提醒業者,賣房子就像在打牌,是需要按牌理出...
電話開發約訪的成功關鍵文:林創娥電話約訪可不是拿起電話聊天就算,既然這通電話的目的是約訪,當然要有一些電話約訪技巧來幫助你更快上手。 技巧一  讓自己無時無刻處於微笑狀態在這麼多的技巧中「持續笑著講話」最難,一般人不是沒笑,就是說到一半在思考些甚麼內容,忽然間就忘了微笑。其實最主要的原因是因為我們從來都沒有習慣對著冷冰冰的電話微笑;微笑地說話,聲音...
保險銷售心法文: 李品睿博士 (一) 依照客戶的心理需求,注意長期客戶的滿意度 業務員往往以績效作定論,認為商品銷售(Sale)和市場行銷(Marketing)一樣,都是把東西賣出去。但我必須嚴肅地說,目的相同,但方法不一樣,最主要的分別就是客戶的心理需求滿足方式不同。國外一位學者把行銷和銷售作了以下的定義;「銷售是由內向外,行銷是由外向內。」也就是說,銷售是把商品推銷出去,行銷是找出...
保險銷售AI應用文: 龐寶璽老師人工智慧的核心發展與未來的應用包含人臉及圖像辨識、語音辨識、大數據資料分析、機器翻譯、深度學習等面向,這些技術將對金融業未來的發展有顛覆性的影響。其中強大的計算能力及高品質的大數據是構成深度學習的基本要素,透過深度學習,針對特定的問題與數據資料,人工智慧系統可以運用複雜的數學計算,將不同數據的特性顯現出來,有助於建立預測模型,方便我們日後能快速有效地...