問出顧客需求的一句話經常被學員問到這些問題:文:Lulu 陳家妤「到底要如何了解顧客真正的需求?」 「我問問題,他都不回答我。怎麼辦?」 「一直問他問題,他會不會覺得我很煩?」是的!在銷售的同時,如果能夠掌握顧客「真正」的需求,將使得銷售工作更能聚焦,銷售也就更能達到事半功倍,輕鬆成交,並且單單都是「大單」!在銷售過程中,針對最常遇到的三種情境,分享...
化解顧客異議的三個步驟銷售的過程中,你是否有過以下的經驗?文:Lulu 陳家妤你,熱情招呼了顧客; 你,認真問答了解顧客需求; 你,依照需求推薦了正確的商品; 你,讓顧客體驗詳細說明使用方法。一路走來,顧客都認同地頻頻點頭。正當你想要締結成交的時候,這時候顧客卻突然不受催眠。他,突然說:「可是好貴喔!」 他,突然說:「家裡還有類似的!」 他,突...
如何處裡客戶的反對意見文: 龐寶璽老師(德明財經科技大學保險金融管理系專任助理教授)無論是人際溝通或業務往來的過程中,經常會碰到對方跟我們「唱反調」的狀況。「反對問題」是所有業務員都會碰到的問題,若沒有妥善處理,可能會引起更大的抱怨,甚至無法完成一筆交易。過去,業務員通常會想「我該怎麼說,對方才會接受呢?」往往只停留在銷售話術的技巧面思考。問題的本身並不是問題,如何面對真正...
說故事行銷當我在義大利萊卡公司(LAICA)服務時,負責亞太地區的行銷和營運管理,我們主力推廣的產品線是「家用濾水壺」。雖然萊卡的體重秤在歐洲有超過40年歷史,不過在濾水壺市場算是後起之秀,品牌知名度還有很大的努力空間。文: 吳育宏(行銷業務專家)更大的挑戰是,萊卡的產品售價遠高於市場上的其他品牌,主要原因是投注可觀的資源在產品的研發與認證,成本高居不下。雖然公司團隊成員都...
陌生客戶開發技巧 如何進行有效的"陌生客戶開發",是很多銷售員關心的事。在手機盛行的年代,人們習慣用文字和圖像交換訊息,卻很容易在面對面溝通時,失之毫釐、差之千里。有些人忽略了禮貌、太過積極,有些人很有禮貌但是卻消極溝通,都無法成為頂尖的業務人員。到底陌生客戶開發要怎麼取得"完美平衡"? 且聽B2B業務專家吳育宏怎麼說。文: 吳育宏周末晚上,我剛從大賣場的櫃檯結完帳,迎面走來一位...
同理心銷售所謂的莫非定律, 就是會出錯的事,一定會出錯!文:陳家妤(Lulu Chen)昨天一早穿著白色T恤搭上輕便外套出門, 果然穿「白色」衣服喝咖啡, 咖啡就真的濺到衣服上。 怎麼辦呀!下午還有一個重要的會議呢! 待會得趕緊買一件衣服才行。好不容易等到早上11點, 辦公室隔壁的服飾店開始營業了! 迅速衝進服飾店, 脫下身上的外套, 比對架上...
頂尖門市銷售員的關鍵能力一整個星期的天氣從「極冷」到「冷」,再從「冷」到「暖」,看著窗外春日的陽光,心中蠢蠢欲動,真的好想出去透透氣、真的好想買喔~~~~ 真的好想敗「春裝」喔!不管了,我心中想著「只是Window Shopping」嘛~~~ 我Hold得住的,我不會敗的!文:Lulu陳家妤信步在商業區閒晃,果然大大小小,連鎖或非連鎖的服飾店,櫥窗內的麻豆都換上了春裝,真是...
客戶需求分析從字面上來看「客戶需求」,不外乎就是客戶想要買什麼產品或服務,但是聰明的業務人員絕對不會用這麼簡化的方式來定義客戶需求。如果你可以用更結構化、系統化的方式來「拆解」客戶需求,就會產生更多策略性的思考。以下提供2種拆解客戶需求的方式,讓我們看看如何把「短期需求」擴大到「長期需求」,把「顯性需求」擴大到「隱性需求」。文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 從短期需求擴大...
顧問式銷售 (Consultative Selling)《銷售力Sales Power編輯研究中心》過去,你可能遇過的銷售方式都是以「商品式銷售」為主,路邊的攤販、店面,就連你去逛百貨公司櫃位的櫃哥櫃姐也是會一直在你的耳邊說他們家的商品有多好?身為管理者或是銷售人員等,起初免不了自身經歷過銷售自家商品的階段,業務的角色是否也讓你四處碰壁,開始懷疑自家產品哪邊出了問題,或是自...
業務員的策略思考能力文:吳育宏(B2B行銷業務專家)多數情況下,行銷業務人員缺乏明確的策略,是因為侷限在一個「平面」思考。這個平面沒有太多高低起伏,只有單純的一種「維度(dimension)」,導致思維過度單調。舉例來說,賣方開價10元,買方要價9元,雙方僵持不下,於是就在10與9兩個數字中間拉鋸。拔河比賽的繩子只有一條,不是往左拉、就是往右拉,最終的贏家只有一邊。這就是典...