不同顧客熟悉度的銷售模式 由於百貨公司週年慶的影響,第四季形成一年當中銷售的旺季。 文:Lulu 陳家妤 回想過去從事化妝品銷售工作時,最喜歡觀察業績特別好的業務,從中學習他們如何在人潮洶湧中迅速成交的關鍵。 我發現在這些超級業務的銷售模式中,基本上可以將顧客依熟識程度分為:首購客、回頭客及主顧客三種。而不同的銷售模式,也就應運而生。 1. 初次見面的首購客 針...
提高錄取率的面試技巧 調查顯示,只有25%的履歷會獲得面試機會,有將近50%的面試主管會在10分鐘內,就決定是否錄取! 文: 胡祖惠 可見一份簡明扼要、言之有物的履歷,加上邏輯清楚、條理分明的應答技巧,無疑是求職者們勝出的關鍵因素。 而那75%被淘汰的履歷最大的特色,就是「沒有亮點」。下面這段我可以倒背如流的例子,可算是經典的代表: 「我的個性主動積極、認真負責。...
銷售溝通技巧 失之毫釐、差之千里 2019年是台灣棒球的「冠軍年」,我們奪得U12世界盃少棒錦標賽冠軍、U18世界盃青棒錦標賽冠軍,以及小馬聯盟少棒、青少棒、青棒的三冠王。攸關奧運參賽資格的世界12強棒球賽,台灣也順利晉級複賽,向東京奧運往前邁進一步。 文: 吳育宏 眾所周知,棒球比賽是一種團隊運動,除了場上各司其職的選手,教練團和背後的情蒐團隊更扮演非常重要的角色。特別是...
如何營造銷售氛圍 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/2325518084375996/   人們為什麼消費?個人認為,有兩個原因:一是滿足需求、二是尋找開心。 文:Lulu 陳家妤 如果消費是為了滿足生命的基本需求,例如:餓了找食物、渴了找水喝,那麼這不是本文要討論的範圍。本文想討論的是:「根本沒有需求...
建立顧客關係 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/519119028659302/   電商大量崛起、充斥在各類業種之間,實體門市要如何因應? 文:Lulu 陳家妤 銷售的第一步,需要因應時代改變為:「找到與顧客相同或類似之處,建立內心的共鳴。」;「拉近彼此之間的距離、建立信賴」,讓顧客感受到:「原來你也...
同理心銷售的三個技巧 高齡化社會來臨,人口的分布呈現倒三角的型態。既然「高齡化」已是不可避免的趨勢,那麼您是否有嗅到銀髮族的商機呢?您的第一線銷售服務人員,是否已經做好迎接高齡顧客的準備呢? 文:Lulu 陳家妤 這是一個網路電商的時代,行銷議題持續關注如何運用網路,提升線上購物的頻率及金額,然而個人卻有不同的逆向思考。 老人家對網路是陌生的,老人家更需要面對面的諮詢。...
業務報價策略 滿足客戶需求是業務人員天經地義的職責,但是對客戶「有求必應」一定是正確的嗎?這個問題值得業務人員三思。因為在議價階段,客戶要求可能是一種談判手段,或者只是為了蒐集更多情報,而非為了促成交易。業務人員必須能解讀客戶要求背後的「動機」,才能拿捏正確的應對方式。 文: 吳育宏 舉例來說,很多業務人員都有這樣的困擾:「客戶取得報價單之後就音訊全無。」面對這一類的案例,我總是...
問出顧客需求的一句話 經常被學員問到這些問題: 文:Lulu 陳家妤 「到底要如何了解顧客真正的需求?」 「我問問題,他都不回答我。怎麼辦?」 「一直問他問題,他會不會覺得我很煩?」 是的!在銷售的同時,如果能夠掌握顧客「真正」的需求,將使得銷售工作更能聚焦,銷售也就更能達到事半功倍,輕鬆成交,並且單單都是「大單」! 在銷售過程中,針對最常遇到的三種情境,分享...
化解顧客異議的三個步驟 銷售的過程中,你是否有過以下的經驗? 文:Lulu 陳家妤 你,熱情招呼了顧客; 你,認真問答了解顧客需求; 你,依照需求推薦了正確的商品; 你,讓顧客體驗詳細說明使用方法。 一路走來,顧客都認同地頻頻點頭。正當你想要締結成交的時候,這時候顧客卻突然不受催眠。 他,突然說:「可是好貴喔!」 他,突然說:「家裡還有類似的!」 他,突...
如何處裡客戶的反對意見 文: 龐寶璽老師(德明財經科技大學保險金融管理系專任助理教授) 無論是人際溝通或業務往來的過程中,經常會碰到對方跟我們「唱反調」的狀況。「反對問題」是所有業務員都會碰到的問題,若沒有妥善處理,可能會引起更大的抱怨,甚至無法完成一筆交易。過去,業務員通常會想「我該怎麼說,對方才會接受呢?」往往只停留在銷售話術的技巧面思考。 問題的本身並不是問題,如何面對真正...