頂尖業務員
文 吳育宏
只要時間允許，週末我都會到社區附近的籃球場打球。學生時代打球，研究的是基本動作跟戰術；多了社會歷練後接觸同一種運動，看到的是不同層次的內涵，內心領略也有所不同。
例如：比賽的樂趣來自哪裡？年輕時的答案很簡單，就是贏得勝利。所以即使是一群業餘選手進行的友誼賽，大家也常為了一顆球的判決互不相讓，好像獲得勝利才是唯一的樂趣。
等到自己年紀漸長，對運動的樂趣也有了新的感受。遇到實力懸殊的情況，即使自己是大獲全勝的那一方也變得索然無味。所以現在的體會是：「樂趣不一定非得來自『勝利』，真正的樂趣是來自『競爭的過程』。」
若是有實力相近的球友，可以讓大夥一起痛快揮汗的過程，遠比最後那「非輸即贏」的單調結果來得重要。只要是規則允許的君子之爭，對手給予的壓力（不管是刁鑽進攻還是強悍防守）都成了比賽樂趣的一部分。「壓力」不再是那麼負面的名詞，而真正享受過程的人，也不會為了最終結果爭得面紅耳赤，甚至出現大傷和氣的場面。
當我發現自己對壓力有新的見解，就更能夠享受運動的樂趣。我依然對結果「在乎」，但是不會對它「鑽牛角尖」。在兩者之間找到平衡，似乎是我虛長幾歲之後的領悟。業務工作的道理，也有幾分雷同。
我經歷過幾種不同的業務工作，現在則是和數十種產業的業務人員交流，瞭解他們工作的困難是什麼、找尋突破瓶頸的方法。
如果你問我 頂尖業務員 有什麼特別之處，我會說是「處理壓力的方式」。
有一種極端是對結果非常「執著」的業務員，所以，他們對客戶展現卑躬屈膝或是咄咄逼人的態度。在供給大於需求的市場趨勢下，這種態度非但無法感動客戶，還會嚇跑一堆人。
另一種極端是「草率」處理客戶的拒絕或異議，遇到壓力就馬上轉移到下一位客戶，期待好運氣讓自己碰到容易溝通的對象。這樣的業務員沒有辦法處理棘手或尷尬的議題，當然也難發展出有價值的商務關係。
所以，我感覺要在「執著」跟「草率」之間取得平衡，才領略得到業務工作的精髓，就像體會到球賽的不同樣貌、不同樂趣一樣。
對於，想成為 頂尖業務員 的你，又要如何取得「平衡」的方式呢？以下，是我的見解：
首先，業務人員必須看得到自己產品和服務的「真價值」何在？
這不是關起門來一廂情願的想法，而是有能力從市場的角度，看見交易帶給客戶的真正利益是什麼？太多業務員甚至企業主迷失在此，自己都不知道答案，業務拓展肯定是窒礙難行。
其次，若是看得到真實的價值，業務人員才會進一步理解到客戶為什麼從交易中獲益？交易不再只是「賣方」銷售金額的累積，它是「買賣雙方」價值的交換。想通這個道理，做成交易何需卑躬屈膝，做不成交易又何來的難以釋懷。 頂尖業務員 的工作，就是引領客戶看到真價值了！
最後，我們還要接受商業世界的現實：「客戶的認知總是存在缺口甚至誤解，所以才需要業務人員的溝通。」既然如此，也不必對來自客戶的壓力抱持太過負面的看法，它甚至是增加業務工作價值的原因。
在一般人眼中，業務工作充滿挫折，所以，想要成為頂尖業務員特別需要正向思考。但是，正向思考不是盲目樂觀，而是看到負面際遇的正面意涵。
當我發現字典裡面「壓力」有了新的定義，當我發現「Pleasure（樂趣）」竟然可以來自「Pressure（壓力）」，球場和商場都變得有趣多了。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
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