文:蔡湘鈴兒子要買禮物,我陪他在西門町逛了一個下午,買了好幾樣,晚上轉戰到夜市繼續找。看到一個攤位賣的全是動畫主角的周邊商品,我們一靠近,老闆便熱情的招呼:『想要找什麼?』『我想找小小兵的商品』『你想到的,我都有』說著說著就鑽到隔板後面,拿出一個又一個小小兵的周邊商品。有便當袋、鉛筆盒、保暖毯…。其中有一個Bob的布偶,我向老闆詢了價。『這個只要35...
文:趙祺翔了解人性是一項被輕忽的學問,許多人總在練習處理事情,卻忘記如果沒有了解人性,那麼溝通之門根本無法開啟。就用銷售現場來當做舉例,一名業務人員花了很多事情學習專業知識,研習業務技巧,以及不斷假設銷售現場會遇到的狀況,之後見到了客戶,便開炲滔滔不絕地推銷自己手上的產品,但是卻忘了客戶根本不想與自己對話,又或客戶本來是想和自己接觸的,但是因為業務人員在一開始就一直在推銷自己不想了...
雙贏談判技巧過去我在電子業服務時,和台灣代工廠有許多合作機會,自然免不了價格與交易條件的各種談判。雖然代工廠是我的直接客戶,但是其實最終敲定產品規格的,是他們背後的歐美原廠。因此在談判賽局裡,充滿各種微妙的關係與態勢。某一年歐盟提高對電子產品的要求,要求上游供應商的特定零件必須採用無鹵(Halogen Free)材料。我們一方面更改產品設計,另一方面也要把增加的成本,反映給我們的直...
B2B談判籌碼「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說,採購規模大的企業得以向供應商施壓,取得對自己最有利的條件(價格、付款條件、交貨期限等);另一方面,產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利,面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。文:吳育宏(行銷專家)因此,對於採購量小的企業(買方)或產銷量小的供應商(賣方)來說,如何找出「數量」以外的談判籌碼,成了非常重要的...
談判策略「價格議題」是通往成交的必經之路,但是並非所有業務員都能適當拿捏進入價格談判的時間點和方式。當客戶的購買訊號出現,後知後覺的業務員沒有及時採取行動,就讓成交締結的良機流失;但是操之過急的溝通方式,卻可能帶來反效果。文:吳育宏(行銷專家)舉例來說,買賣雙方就產品規格、服務內容做了詳細的討論,客戶大部分的問題也都獲得解答。此時,急於成交的業務員會主動提起價格議題,希望趕...
拆解談判籌碼如果業務員對「談判」沒有正確的認知,它很容易就成為一場「零和」的遊戲。彷彿上了談判桌,註定有一方成為贏家、另一方要成為輸家。存在這種心態的業務員,通常很難創造長遠、有價值的顧客關係。文:吳育宏(行銷專家)舉例來說,「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎?當利潤被侵蝕到供應商難以生存,客戶失去穩定的供貨來源,最終受害的還是客戶;又或者,「盡可能的抬高價格」真的是...