採購談判策略議價談判的過程,買賣雙方在交易條件的拉鋸像是:價格、交期、付款天數等,是偏向「理性」層次的議題,某種程度受到企業優劣勢、既有資源多寡的直接影響。然而就「感性」層次來說,其實也存在許多「心理戰」的攻防,它牽涉到的是如何創造對我有利的氛圍。我想從採購人員(買方)的角度,分析兩種常用的戰術。B2B關鍵客戶經營策略研習班(Workshop) – 台南文: 吳育宏 ...
溝通一般來說會有五種結果,第一種叫做─我贏人輸,溝通之後,在當下我方會得到最多好處,但是若仔細思考,贏了現在當下,但未來合作是否仍然順利呢?結果通常是不能肯定的,有可能對方會因為吃虧,在未來就處處提防,又或是根本不合作。第二種則是─我輸人贏,這樣的結果當然是我方不樂見,同理自己也不能長期接受這樣的結果,哪怕當下對方佔了便宜,但最後也可能導致彼此不合作。而更可怕的結果就是─雙輸,當一...
最近生活中有兩個關於談判的小故事,特此寫下與讀者分享:故事一:在講課的過程中,學員與我分享了他的故事,有天他遇上了一位非常直接不講情面的客戶,兩人才一坐下,客戶就拿出學員競爭對手的報價單,說對手開了一個非常優惠的價格,開門見山就問我的這位學員能不能做到和對方一樣,甚至是更好的條件。學員一看對手的報價單,知道客戶所言不假,這張報價單可不是憑空捏造的,但是站在學員的立場和原則,他希望提...
客戶議價的關鍵時刻經過了重重的挑戰,從一開始釐清客戶的需求,緊接著打敗眾多的競爭對手,成為客戶心中最理想的候選方案。接下來又克服了客戶的恐懼心理,讓客戶決定要選擇我們作為這次的合作對象。最後終於要走到議價簽約這一步了,但,這一步,如果走得不好,有可能前功盡棄,如果走得太急,更造成後患無窮,那到底該怎麼與客戶能真正的「雙贏」呢?文:李政忠「殺價」乃人之常情,我必須承認,我自己...
B2B談判策略兩個孩子在公園玩耍,一起看到空著的溜滑梯,同時愉快地奔跑過去。無奈的是,當兩個小朋友同時抵達,而溜滑梯狹小的入口一次只能容納一個人,僵持不下的情況就發生了。如果你是在場的家長,該如何阻止一場爭吵發生呢?你認為用什麽方式調解,可能會造成兩敗俱傷,又有什麽方法可能得到皆大歡喜的結果呢?文:吳育宏(B2B行銷業務專家)插圖:谷耕這樣的場景雖然是發生在...
文:蔡湘鈴兒子要買禮物,我陪他在西門町逛了一個下午,買了好幾樣,晚上轉戰到夜市繼續找。看到一個攤位賣的全是動畫主角的周邊商品,我們一靠近,老闆便熱情的招呼:『想要找什麼?』『我想找小小兵的商品』『你想到的,我都有』說著說著就鑽到隔板後面,拿出一個又一個小小兵的周邊商品。有便當袋、鉛筆盒、保暖毯…。其中有一個Bob的布偶,我向老闆詢了價。『這個只要35...
文:趙祺翔了解人性是一項被輕忽的學問,許多人總在練習處理事情,卻忘記如果沒有了解人性,那麼溝通之門根本無法開啟。就用銷售現場來當做舉例,一名業務人員花了很多事情學習專業知識,研習業務技巧,以及不斷假設銷售現場會遇到的狀況,之後見到了客戶,便開炲滔滔不絕地推銷自己手上的產品,但是卻忘了客戶根本不想與自己對話,又或客戶本來是想和自己接觸的,但是因為業務人員在一開始就一直在推銷自己不想了...
雙贏談判技巧過去我在電子業服務時,和台灣代工廠有許多合作機會,自然免不了價格與交易條件的各種談判。雖然代工廠是我的直接客戶,但是其實最終敲定產品規格的,是他們背後的歐美原廠。因此在談判賽局裡,充滿各種微妙的關係與態勢。某一年歐盟提高對電子產品的要求,要求上游供應商的特定零件必須採用無鹵(Halogen Free)材料。我們一方面更改產品設計,另一方面也要把增加的成本,反映給我們的直...
B2B談判籌碼「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說,採購規模大的企業得以向供應商施壓,取得對自己最有利的條件(價格、付款條件、交貨期限等);另一方面,產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利,面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。文:吳育宏(行銷專家)因此,對於採購量小的企業(買方)或產銷量小的供應商(賣方)來說,如何找出「數量」以外的談判籌碼,成了非常重要的...
談判策略「價格議題」是通往成交的必經之路,但是並非所有業務員都能適當拿捏進入價格談判的時間點和方式。當客戶的購買訊號出現,後知後覺的業務員沒有及時採取行動,就讓成交締結的良機流失;但是操之過急的溝通方式,卻可能帶來反效果。文:吳育宏(行銷專家)舉例來說,買賣雙方就產品規格、服務內容做了詳細的討論,客戶大部分的問題也都獲得解答。此時,急於成交的業務員會主動提起價格議題,希望趕...