文 吳育宏
這是發生在十多年前的場景。所以我猜就算當事人，看到這篇文章的時候，大概也不曉得這是關於她的故事。
我初入社會的時候，選擇了影印機業務員的工作。影印機市場一個有趣的特色，就是業務員跑得再勤快、拜訪再多公司，也很難遇到一個客戶會說：「吳先生，你來的正好，我們公司沒有影印機，請送一份報價單過來吧！」
李小姐的公司和我陌生拜訪的其他1,000家公司一樣，都有正在使用的影印機。而當時像我一樣的業務員，在公司行號林立的台北市中山區更是滿街都是。因此在我第一次拜訪李小姐，她勉強拿到名片之後就收到逐客令。和其他業務員不同的是，我沒有因為她不友善的態度就卻步。
大約每個月我會拜訪她一次，停留五分鐘了解近況。主要目的是關心他們公司那台經常卡紙的影印機是否健在，或是否打算更換新機，而得到的結論總是「再評估看看」。
我認為她從來沒有靜下心來，仔細了解汰舊換新的優缺點、效益為何，只是一味的想要打發我。如果你被貼上「賺取獎金的業務員」的標籤，客戶會有這樣的反應也不足為奇。
某一次見到李小姐，她沒有穿著以往的套裝，而是寬鬆的洋裝，原來是懷孕了。這讓我想起自己的姊姊，去年才剛生產。我心想，李小姐要是能像家人一樣，願意卸下心防和預設立場，客觀的了解我提供的新機建議案，一定會發現工作效率提升、同事抱怨減少、文件品質改善這些效益，其實是他們真正需要的。
很可惜的是，她把我當成唯利是圖的業務員，而不是弟弟。但是另一方面，看看我自己呢？在每個月拜訪確認暫無需求之後，我總是敷衍結束對話。我也是把她當成商場上的客戶，不是嗎？
仿佛突然頓悟般，我問我自己：「當懷孕的人是自己姊姊，我會做什麼？」
隔天早上，我再次拜訪李小姐。
她見到我有些不耐煩的說：「你昨天不是來過了嗎？我今天真的很忙，你有什麼資料放著就好。」
我回答：「不好意思，我今天不是來談影印機的。」
接著我從皮箱裡拿出一本小冊子。
「去年我的姊姊懷孕，她說這本奶粉公司送的『媽媽手冊』有很多寶貴資訊，我特地拿來送給妳。」
李小姐當下的表情，夾帶著剛才來不及收回的不悅，以及突然而來的驚喜和感謝。那種尷尬的氛圍也讓我不知如何是好。
順著她才說出口的話「資料放著就好」，我把媽媽手冊交到她手上之後，拿起皮箱和她道別。
她嘴巴只說了「謝謝」兩個字，但是眼裡充滿很多情緒，溫暖的情緒。
事後不到幾周的時間，我接到李小姐第一次親自打給我的電話。那通電話也是我第一個「沒有競爭者」情況下成交的案子。
那是什麼感覺呢？
簡單來說，就像是把產品賣給自己姊姊一樣。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
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