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談判協商攻防

最流行
客戶議價的關鍵時刻
談判協商攻防

當個聰明的業務，不要一開始就降價！

客戶議價的關鍵時刻 經過了重重的挑戰，從一開始釐清客戶的需求，緊接著打敗眾多的競爭對手，成為客戶心中最理想的候選方案。接下來又克服了客戶的恐懼心理，讓客戶決定要選擇我們作為這次的合作對象。最後終於要走到議價簽約這一步了，但，這一步，如果走得不好，有可能前功盡棄，如果走得太急，更造成後患無窮，那到底該怎麼與客戶能真正的「雙贏」呢？ 文：李政忠 「殺價」乃人之常情，我必須承認，我自己...
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談判策略 吳育宏
談判協商攻防

談判策略 「主動」出價的人其實處於「被動」的位置！

談判策略 「價格議題」是通往成交的必經之路，但是並非所有業務員都能適當拿捏進入價格談判的時間點和方式。當客戶的購買訊號出現，後知後覺的業務員沒有及時採取行動，就讓成交締結的良機流失；但是操之過急的溝通方式，卻可能帶來反效果。 文：吳育宏（行銷專家） 舉例來說，買賣雙方就產品規格、服務內容做了詳細的討論，客戶大部分的問題也都獲得解答。此時，急於成交的業務員會主動提起價格議題，希望趕...
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B2B談判籌碼
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B2B談判籌碼 若是沒有「經濟規模」這張牌，談判桌上要怎麼談？

B2B談判籌碼 「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說，採購規模大的企業得以向供應商施壓，取得對自己最有利的條件（價格、付款條件、交貨期限等）；另一方面，產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利，面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。 文：吳育宏（行銷專家） 因此，對於採購量小的企業（買方）或產銷量小的供應商（賣方）來說，如何找出「數量」以外的談判籌碼，成了非常重要的...
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拆解談判籌碼
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拆解談判籌碼 有人要「魚身」、有人要「魚頭」，辨別需求，創造多位贏家

拆解談判籌碼 如果業務員對「談判」沒有正確的認知，它很容易就成為一場「零和」的遊戲。彷彿上了談判桌，註定有一方成為贏家、另一方要成為輸家。存在這種心態的業務員，通常很難創造長遠、有價值的顧客關係。 文：吳育宏（行銷專家） 舉例來說，「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎？當利潤被侵蝕到供應商難以生存，客戶失去穩定的供貨來源，最終受害的還是客戶；又或者，「盡可能的抬高價格」真的是...
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談判協商攻防

想要顧客認同你的價格，首先要讓他認同你的價值！

文：蔡湘鈴 兒子要買禮物，我陪他在西門町逛了一個下午，買了好幾樣，晚上轉戰到夜市繼續找。 看到一個攤位賣的全是動畫主角的周邊商品，我們一靠近，老闆便熱情的招呼：『想要找什麼？』 『我想找小小兵的商品』 『你想到的，我都有』說著說著就鑽到隔板後面，拿出一個又一個小小兵的周邊商品。有便當袋、鉛筆盒、保暖毯…。 其中有一個Bob的布偶，我向老闆詢了價。 『這個只要35...
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SPIN銷售
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如何創造 10 倍業績成長？業務銷售技巧 SPIN 的實戰案例分享

SPIN銷售 前陣子公司開會時，有位非常資深的主管介紹到 SPIN，當時就立刻去圖書館借了 SPIN 的代表作銷售巨人。可惜一直都沒有時間讀完，但非常幸運地後來因為公司的業務銷售技巧內訓，剛好有外部講師前來介紹 SPIN 的概念與進行模擬訓練。在經過一個多月的實戰練習之後，我順利地透過這個方式，讓自己的單月業績成長到接近過去 9 個月的總業績。 以下這篇文章，將...
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談判的灰色地帶
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為什麼「灰色地帶」反而是談判攻防的關鍵?

談判的灰色地帶 談判最終要達成什麼「結果」，有時候比「過程」使用的方法來得重要。因為目標清楚的人，知道要取得哪成果，較不容易在過程失焦、偏離主題。而且目標若是設定得有技巧，它還能變成談判過程的一種手段。 文: 吳育宏 過去在製造業的業務團隊，每當代工客戶有新的產品要開發，免不了在價格上有許多攻防。身為賣方，業務人員往往只會設定「拉高價格」這樣的目標。而面對客戶的種種要求，像是圖面...
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談判協商攻防

定位溝通起點 結果大不相同

溝通一般來說會有五種結果，第一種叫做─我贏人輸，溝通之後，在當下我方會得到最多好處，但是若仔細思考，贏了現在當下，但未來合作是否仍然順利呢？結果通常是不能肯定的，有可能對方會因為吃虧，在未來就處處提防，又或是根本不合作。 第二種則是─我輸人贏，這樣的結果當然是我方不樂見，同理自己也不能長期接受這樣的結果，哪怕當下對方佔了便宜，但最後也可能導致彼此不合作。 而更可怕的結果就是─雙輸，當一...
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翻轉談判賽局
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當川普步步進逼，習近平用什麼方法來翻轉談判賽局

翻轉談判賽局 談判過程遇到僵局，通常是雙方把目標設定得太狹隘，以至於贏或輸的選項太單一了。舉例來說，賣方的底價是10元以上，買方最高只願意出到9元，兩個數字沒有交集，談判就很難再往前走一步。 文: 吳育宏 為了改變這種僵局，我們需要在談判中盡可能找出「翻轉條件」是什麼。也就是說，加入價格以外的其他「條件」，用來「翻轉」原本單調的目標。例如在上述情境中，把訂單數量提高3倍，賣方願不...
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談判籌碼增值
談判協商攻防

談判籌碼增值 : 為什麼金正恩升高緊張關係，可以提升談判桌上籌碼的價值?

談判籌碼增值 2019年10月5日，美國與北韓在瑞典再次召開無核化會議。有趣的是，會後美國代表聲稱這是一次良好的會談，北韓外務省大使金明吉卻表示會談「破裂」，完全相反的結論讓人霧裡看花。根據過去經驗來看，我倒是對北韓異常的反應持正面態度，或許這是無核化再有進展的一道曙光。 文: 吳育宏 籌碼要怎麼「給」，是談判過程很重要的藝術和技術。若是經過適當的鋪陳，不起眼的籌碼也能瞬間加值。...
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