談判的灰色地帶
談判最終要達成什麼「結果」，有時候比「過程」使用的方法來得重要。因為目標清楚的人，知道要取得哪成果，較不容易在過程失焦、偏離主題。而且目標若是設定得有技巧，它還能變成談判過程的一種手段。
過去在製造業的業務團隊，每當代工客戶有新的產品要開發，免不了在價格上有許多攻防。身為賣方，業務人員往往只會設定「拉高價格」這樣的目標。而面對客戶的種種要求，像是圖面規範、樣品測試、檢驗方法、交期壓縮等，幾乎是照單全收。
我認為這便是把自己的目標設定得太狹隘，只侷限在「量化」的價格與數量；而談判對手開出來的各種要求和條件，其實是變相的「非量化」目標，照單全收等同是談判桌上的節節敗退。因此，認清雙方有哪些量化和非量化目標，設定合理的「取」和「捨」，是談判前最重要的工作。
舉例來說，某次我請業務同仁在提案上註明「標準項目之外的產品測試，費用由客戶負擔」。業務同仁告訴我，以往這部分是「灰色地帶」，都是在發生當下才進行協商，而且因為金額不高，為了討好客戶，多是由我方吸收。
我告訴他，正因為這是「灰色地帶」，才更應該在上談判桌前把它列入「我方的目標」，否則一旦爭議發生才提出，就不會是籌碼了。於是我們把測試項目列為客戶負責，接著雙方進入細節討論。果不其然遇到僵持不下的情況，我們提出「吸收測試費用」，來換取客戶在其他議題的退讓，雙方各讓一步達成共識。試想，若是最初沒有主動「守住」灰色地帶，它後來又如何能變成我們手上的籌碼呢？
簡言之，商業談判的「灰色地帶」諸如：費用和責任歸屬較模糊的項目，我認為都適合納入我方的目標。第一個理由是先下手為強，在爭議甚至討論還未發生之前先聲明立場，灰色地帶就容易落入我們的口袋，成為一種籌碼。
第二個理由是，灰色地帶往往就是因為成本、風險較低，才會成為模糊不清的議題。既然如此，當它成為籌碼，而我們又拿來交換時，對我們造成的損失相對較小。有時候我們必須有所退讓，滿足客戶贏家的心理需求，交出這樣的籌碼，正符合「讓對方贏得面子，我們贏得裡子」的原則。
弄清楚這個道理，把灰色地帶納入我們的談判目標，不僅有助於達成實質的結果，它也是一種聰明的談判過程。
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