銷售提問技巧 對於溝通高手而言,「說」只是一種入門的技巧,「聽」才是真正進階的能力;對業務人員來說,清楚的「陳述」也僅能算是一項基本功夫,銷售成功的關鍵,往往來自高人一等的「提問」能力。因此,「銷售提問技巧」是一門值得深入學習的學問。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 首先,業務人員必須能判斷什麼是銷售對話中的「好問題」?而什麼又是「壞問題」?舉例來說,客戶曾經提過的重要...
意在言外的溝通技巧 文: 吳育宏,經濟日報業務最前線專欄 我一直認為最高明的行銷是「意在言外」。我的解釋是:使用最直接的語言、赤裸裸的傳遞訊息,未必能達到最好的效果。把你要表達的「意思」放在「語言」之外,讓聽者自己去感受跟體會,是最有感染力的方式。這個道理也適用在溝通、演講、簡報的場合。 某次我受桃園縣政府的邀請,為工業區的廠商主講一場研討會,主題是近幾年的產業發展趨勢及企業的因...
文: 上阪徹 每篇文章都需要有個對象 蒐集正確素材有個原則是「想像讀文章的人」,也就是要決定好「讀者」。在我老是被「好文筆」給束縛的菜鳥文案時期,某天一個問句突然閃過我的腦海。 「這篇文章到底要給誰看?」 那時我正在撰寫徵才廣告的文案。讀者就是一般的求職者,他們之所以會來讀這篇文章,動機無非是「想了解這家公司」。 如果是為了這個原因,那我根本沒必要去要求文筆優美,不是...
文: 上阪徹 長年從事文字工作,接觸並撰寫許多文章的過程中,我以親身經驗歸納了七個讓文章「更通順好讀」的寫作習慣。 一、精簡短句 文句要精簡。一句話不要太長,最長請控制在三十字內,若真的得以長句子呈現,請使用連接詞將一個長句斷成兩句。 縮短文句的目的在於創造閱讀的「節奏」,那種讓人想要快點進入下個段落似地往下讀。要是一個句子講得落落長,就很容易發生讀到一半邏輯突然連不起來,...
領帶是許多行業的業務員,每天出門必備的配件之一,更是尊重客戶、也尊重自己的一種象徵。但是對菜鳥業務員來說,因為不熟悉領帶的打法,經常在早上出門前弄得焦頭爛額,甚至因為領帶而耽誤時間、上班遲到。 《銷售力》特別為各位業務夥伴篩選了三支短片(長度都在2分鐘以內),示範簡單易學的領帶打法。別忘了挑一種你最習慣的打法,平常就多加練習,讓自己的早晨更從容自信喔。 https://www.yout...
比起在銷售時用的其他推銷方式,說故事有些獨特的功能:說故事可以幫我們抓住買家注意力,並建立彼此的關係;說故事連結買家腦中下決定的區域,並讓他們容易記住你和你的產品;說故事可以為產品加值,或使客戶更專注在你所說的內容;故事有感染力,而且是由口耳相傳。故事讓你更有原創性,並與競爭對手有所區隔;再者,不同於簡報,買家其實希望你跟他們說故事。最後,相較於將產品功能與服務一條條列出的投影片,故事比較有趣,對...
創造「正確」劇本的重點,在於把眾所熟知的「起承轉合」中的「承」和「轉」掉換過來,也就是變成「起『轉』承合」的故事。 基本上,起承轉合是四格漫畫等常用的手法。「起」表示故事開端,「承」則是進一步鋪陳敘述,接著故事的發展陡然一「轉」,最後將預留的伏筆收尾,稱為「合」。這種說故事的手法,對土生土長的日本人而言,幾乎就等同於我們DNA中的一部分。 不過,在現場銷售中,「起承轉合」的敘事步調稍嫌...
好不容易約到重要的大客戶一起用餐,這是你建立形象、拉近關係的大好時機。但是你知道一個無心的小動作,可能讓我們的形象大扣分嗎?從坐姿、拿酒杯的方式、餐具的使用順序、刀叉擺放位置等,有許多用餐禮儀的小細節要注意。讓我們一起來學習〜 https://www.youtube.com/watch?v=OQY0e-SuZ2c&feature=youtu.be&fbclid=IwAR0gR...
專業業務人才 文:吳育宏(行銷專家) 日本趨勢大師大前研一先生曾經為「專業人才」所下的定義,是具備「預測力」、「構想力」、「議論力」以及「適應矛盾的能力」。在講究專業銷售的時代,這四種能力是業務人員應該修煉的「內功」。 然而,業務人員與客戶面對面的時間通常很短暫,如何讓表現在外的言行舉止留下專業的形象,也是一門重要的學問。否則,有可能我們在專業知識下了許多功夫,也在提案或售後服務...
克服上台恐懼 每個人的專業背景和生活經驗不同,造成上台壓力的原因各異。其中有一些常見的恐懼來源,以及我們可以應對的方法。 恐懼一:我對內容沒有足夠的信心? 回想一下,當你要向一群朋友介紹一本好書、一部好電影,為什麽可以滔滔不絕、侃侃而談,甚至不由自主的變成超級推銷員?因為親身體驗給你足夠的信心,你希望別人從你的分享中得到好處,而且你很確定,他們確實會得到好處。這樣的邏輯,就是成功簡報最關...