胡雪巖如何用一萬石米,贏得左宗棠信任,成就富可敵國的事業版圖

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銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw

 

每個人都要吃飯,飯桌上的對象可能是家人、朋友、同事、部屬、長官或客戶。從事業務工作,飯局更是免不了的事。上了餐桌,你知道除了用餐禮儀之外,有哪些社交場合的文化與規則嗎?在談笑風生之餘,你知道成功的商人是如何強化人脈、整合資源的嗎?且看胡雪巖柯林頓等中外名人的實際經驗,學習他們的飯局哲學。

 

文:鄭建斌

 

要在社會中取得成功,上面需有人提攜、下面要有人支持。這裡面有公務也有私交,聚會的意義在於提供人們一個交流平臺,知道對方缺少什麼,也讓對方知道自己需要什麼,方便進展下一步關係。

 

在我們大多數人的印象裡,飯局是地位低、手中資源少的人,向地位高、有更多支配權的人尋求關照的手段。事實上,只要你是社會的一員,就需要與他人溝通和交換,即使是領導者也不例外。

 

現代心理學研究說明,情感是雙向交流的,有所給予才會有所得。如果你只擁有某種權力,卻不能征服人心,就不算什麼權力;如果有一顆富於同情的心,就會擁有許多僅靠權力無法獲得的人心。華人社會就是講究人心、人情。上層關心愛護下屬,下屬才會尊重、擁戴你,才會心甘情願的接受你的領導。只有領導者和被領導者雙方的情感融洽,才會形成巨大的凝聚力。

 

某市的潘副市長作風保守,但是卻以人情味著稱。他最大的特點就是關心下屬,凡是跟他合作過的人,無不以「我是潘副市長的人」自居。潘副市長知道下層的辛苦,有什麼好處從來不會忘記大家。平時,身邊的工作人員碰到什麼特殊的困難,例如意外事故、家庭問題、重大疾病、婚喪大事等,潘副市長都會盡量到場、雪中送炭。

 

另外,在非工作場合,潘副市長總是非常平易近人,和他一起吃過飯、打過高爾夫的普通官員不在少數。他知道做官也是做人,上面關照、下面的支持都是不可或缺的,為官者要不失時機的付出一些情感投資,之後請部下幫忙辦事就會收到異乎尋常的效果。

 

美國前總統尼克森Nixon)在《改變歷史的領袖》(Leaders)一書中寫道:「我認識的所有偉大的領導人,內心深處都有著豐富的情感。」換一種說法,這些偉大的領導者都很有人情味,很善於照顧下屬。是的,只有做一個富有人情味的領導人,才有可能「偉大」,才能征服下屬的心,讓他們永遠為你效力。

 

如果以上對下來說,聚餐的效用在於凝聚人心,那麼以下對上,飯局則更側重於一種表達。不僅是要表達你的忠誠和善意,更重要的是,透過這個平臺讓領導者了解你的心願,看到你具有擔當大事的能力。

 

以前有種說法叫做「做事要學胡雪巖」。作為清末赫赫有名的紅頂商人,胡雪巖做事的確有他的獨到之處。胡雪巖很多條經商通道都是靠銀子堆出來,但是到了江浙總督左宗棠那裡,就要換一個方法了。

 

胡雪巖初見左宗棠時狀況並不好。當時戰亂未定,胡雪巖的知交好友、官場的靠山王有齡,在杭州城破時自盡,而胡雪巖為杭州購買糧食,卻沒有交易妥當,市場上盡是關於他「攜款私逃」的風言風語,左宗棠幾乎要拿他查辦了。胡雪巖經過一番籌畫之後,決定主動解開這個結。

 

面對左宗棠時,他首先交代當日太平軍圍攻杭州,他受知府王有齡重託,到上海買糧。救命的糧食運到之後,儘管眼中泣血,怎奈無法突破敵軍的防線交接,不得已才轉運至寧波。

 

胡雪巖表示,自己有一萬石的米,停放在杭州城外的江面上,可隨時派人驗收。此時清廷國力衰弱,各路官兵的糧餉多靠自籌。所以,這一萬石米對左宗棠的意義非同小可,他要建功立業、肅清浙江全境,糧草乃是基礎,因此聽說這是胡雪巖無償的報效時,不由得動容,於是詢問胡雪巖此舉的動機。對胡雪巖來說,他登臺唱戲的機會來了。

 

當談話地點由外書房移至總督府的餐桌上時,胡雪巖藉此表達對時局的看法,恰到好處的恭維起左宗棠說:「大人也是只曉得做事,從不把功名富貴放在心上之人。」這一次,兩人談得分外投機。

 

此後,胡雪巖透過添購武器、採糧、籌餉等事務,幫助左宗棠施展抱負、建功立名。同時,也藉這股東風,成就自己富可敵國的大事業。

 

在所有的人際交往中,都以「給予」和「回報」為基礎。沒有這種相互關係,社會平衡和凝聚便不復存在。但是,如果僅以金錢、物質標準來衡量,要達到等值或許不可能。這時,感激、服從、服務、忠誠等態度,就使人們在主觀認知上達成某種平衡。

 

從事實來看,也正是上述特質,促進並強化人與人之間關係的平衡,使這關係在沒有外在強制下也依然如此。

 

在這個社會上,無所不能的人幾乎不存在,而最能整合資源的方式,就是拿自己豐沛的、完全可以掌控的東西,與他人交換稀有資源。地位特殊的人從別人那裡得到實利之後,完全可以透過自己的影響力,幫助對方開闊眼界,提升身分。交換,也就可以由此獲得圓滿的結果。

 

在美國,由於總統選舉需要大量的捐款經費,於是總統候選人接受個人捐款,並在當選後給予一定的回報,就也成為一種政治常態。

 

柯林頓總統於1993年就任之初,曾經任命在1992年競選期間對他捐款較多的人,擔任美國駐外大使。根據報導,捐款多少與外派國家關係十分密切,捐得越多的人可以得到越輕鬆的閒差。例如,捐款排名第一的人出使奧地利,其次出使荷蘭,第3名的出使

 

瑞士,其餘依次被派駐丹麥、法國、比利時等國。派駐聯合國的女大使馬德琳.歐布萊特Madeleine Albright)捐贈的競選經費,在十名捐款大使中排名第9,為88萬元。

 

1995年7月,據美國媒體披露,民主黨為了隔年的總統競選,向可能捐款的對象開出清單,只要肯花錢,總統、副總統、第一夫人和第二夫人都能見到。

 

花多少錢,就能享受不同程度的禮遇:捐300萬元,可以分別同總統柯林頓和副總統高爾(Gore)吃兩頓飯,並參加民主黨到國外的貿易代表團;捐150萬元可以應邀參加總統酒會,並與高爾共進晚餐;捐30萬元可以參加總統酒會等。1996年,柯林頓總統為了募捐,先後參加237次這類募捐活動,有時他甚至在同個晚上、在同家旅館,參加兩個晚會。

 

我們生活在群居的社會裡,所以一個人是不可能獨自完成他一生的事業。無論什麼事,只有團結起來,集中力量達成目的才是明智之舉。每個人都要借助他人的實力和智慧,來完成、超越自己的人生,於是這個世界充滿競爭與挑戰,但也充滿合作與快樂。只有團結合作,才能達到雙贏。

 

優秀人才結合在一起,就會相映生輝、相得益彰。有些人樂於助人、廣結善緣,產生較強的親和力,工作起來就得心應手,左右逢源;相反的,有的人雖然自身資質不錯,卻與他人關係緊張,在需要合作的事情上明顯發揮不了作用。

 

合作不僅能夠發揮夥伴的能力,創造良好的條件,還會產生彼此以前都不曾擁有的新力量。最成功的合作事業是由才能和背景不相同,又能相互配合的人所創造出來。

 

現在競爭越來越激烈,你不可能單藉一己之力就完成;相反的,你應該利用集體的力量,與人互通有無─團結合作才能獲得成功。

 

一個人的能力相當有限,只有善於與人合作的人,才能夠與他人優勢互補,達到原本達不到的目的。這就比如醫術高明的外科醫生,必須與幾個好助手或技術熟練的護理師相互配合,才能完成高難度的手術。

 

所以,一個人如果缺乏與他人合作的精神與能力,他不但在事業上難有建樹,甚至連適應社會都會感到困難。

 

銷售力Sales Power】特別授權節錄內容

摘錄自《飯局與聚會之必要:因人成事,從餐桌上的試探開始,成就好事的飯局,該怎麼吃?》,作者鄭建斌大是文化出版社,2018年8月29日出版。