比起在銷售時用的其他推銷方式,說故事有些獨特的功能:說故事可以幫我們抓住買家注意力,並建立彼此的關係;說故事連結買家腦中下決定的區域,並讓他們容易記住你和你的產品;說故事可以為產品加值,或使客戶更專注在你所說的內容;故事有感染力,而且是由口耳相傳。故事讓你更有原創性,並與競爭對手有所區隔;再者,不同於簡報,買家其實希望你跟他們說故事。最後,相較於將產品功能與服務一條條列出的投影片,故事比較有趣,對...
創造「正確」劇本的重點,在於把眾所熟知的「起承轉合」中的「承」和「轉」掉換過來,也就是變成「起『轉』承合」的故事。 基本上,起承轉合是四格漫畫等常用的手法。「起」表示故事開端,「承」則是進一步鋪陳敘述,接著故事的發展陡然一「轉」,最後將預留的伏筆收尾,稱為「合」。這種說故事的手法,對土生土長的日本人而言,幾乎就等同於我們DNA中的一部分。 不過,在現場銷售中,「起承轉合」的敘事步調稍嫌...
好不容易約到重要的大客戶一起用餐,這是你建立形象、拉近關係的大好時機。但是你知道一個無心的小動作,可能讓我們的形象大扣分嗎?從坐姿、拿酒杯的方式、餐具的使用順序、刀叉擺放位置等,有許多用餐禮儀的小細節要注意。讓我們一起來學習〜 https://www.youtube.com/watch?v=OQY0e-SuZ2c&feature=youtu.be&fbclid=IwAR0gR...
專業業務人才 文:吳育宏(行銷專家) 日本趨勢大師大前研一先生曾經為「專業人才」所下的定義,是具備「預測力」、「構想力」、「議論力」以及「適應矛盾的能力」。在講究專業銷售的時代,這四種能力是業務人員應該修煉的「內功」。 然而,業務人員與客戶面對面的時間通常很短暫,如何讓表現在外的言行舉止留下專業的形象,也是一門重要的學問。否則,有可能我們在專業知識下了許多功夫,也在提案或售後服務...
克服上台恐懼 每個人的專業背景和生活經驗不同,造成上台壓力的原因各異。其中有一些常見的恐懼來源,以及我們可以應對的方法。 恐懼一:我對內容沒有足夠的信心? 回想一下,當你要向一群朋友介紹一本好書、一部好電影,為什麽可以滔滔不絕、侃侃而談,甚至不由自主的變成超級推銷員?因為親身體驗給你足夠的信心,你希望別人從你的分享中得到好處,而且你很確定,他們確實會得到好處。這樣的邏輯,就是成功簡報最關...
最近上課過程中,和學員聊到「業務人員的痛」,學員常提到一個問題,就是在說明商品的當下,有感受到對方已經被吸引,只是因為「決策權」或「預算」不是自己能作主,因此必須再跟「決策者」去爭取。但是,往往就在這個過程中,由於「決策者」的強力反對,所以最後的結果就是「謝謝,再聯絡」。有什麼好方法能夠減少這種狀況的發生嗎? 相信一定有不少業務銷售人員有這樣的經驗,明明和顧客談得很順利,也覺得已經被商品引發了高...
做簡報是業務人員的必修學分之一,不過面對企業(B2B)和個人(B2C)做簡報,兩者可是大不相同。有哪些小地方要注意的呢?以下3點分享給您: B2B簡報重「達成目的」 一般簡報重「吸睛有趣」 想像一下,當我們下班後躺在沙發上划手機時,挑選想觀看影片的標準是什麼?不外乎這支影片是否吸睛、有趣,甚至能不能讓我在10秒內想繼續看下去。然而,在B2B簡報的領域中,更為重視能否達成某種商務「目的」...
客戶溝通技巧 每一位業務員都想拉近與客戶的距離,不過「裝熟」有時候不但不管用,還會得到反效果!為什麼一句簡單的「稱謂」,給人的觀感有這麼大的威力?什麼情況下,我們得罪了客戶卻不知道?歡迎進來《銷售力》的業務學院,今天由行銷專家吳育宏分享他的觀察。 文:吳育宏(行銷專家) 這是朋友發生的真實案例,業務員一開口就將顧客的情緒搞砸。 「文惠姊,很抱歉打擾您。我是某某公司的行銷專員...