銷售策略
網際網路（Internet）對銷售活動的主要衝擊，就是大幅提高資訊的透明度。不管是價格、規格、他牌資訊等，顧客正以更快的速度取得更全面的市場情報。失去「資訊不對稱」屏障的業務人員，也因此面臨越來越多的價格戰。甚至這場「數字戰爭」的發起者，除了來自競爭對手的業務員，還有可能是虛擬的線上（on-line）銷售通路。
文：吳育宏（行銷專家）
一、改變產品組合：
善用肢體語言自帶氣場，即刻擁有強大的領導者風範！
類似規格的單一家電產品很容易被拿來比價，但是當「洗衣機」加「洗碗機」來做銷售策略時，顧客要進行直接比價的基礎就變得模糊。
二、調整服務項目：
產品經常是搭配服務一起銷售的，此時服務項目的多寡和品質，就是用來回應價格戰的銷售策略。例如：顧客要求降價，業務員可以提供「降價但減少服務」的選項，畢竟羊毛出在羊身上；反之，也可以用增加服務項目來探詢顧客提高預算的意願。
三、調整採購數量：
延續上述的邏輯，顧客要求降低單價，業務員銷售策略就可以要求提高採購數量；目前預算無法負擔「所有項目」的顧客，何不建議他先買「部分項目」，也就是減少採購數量。
四、延長合約年限：
對於售後服務能產生一定收益的市場來說，顧客初期想花少一點預算，那麼就要求顧客延長合約的時間，以創造較高的「顧客終身價值」。
五、追求差異化與客製化：
當你的產品或服務被歸類到「標準化」的市場，當然會遭遇數不盡的競爭對手，進入價格廝殺的紅海一點也不意外。這時候的銷售策略，應找出產品的特點，或是針對顧客提出客製化的服務，才是擺脫紅海的唯一途徑。
六、量化產品效益：
顧客殺價或不願購買的原因，大多是認為自己「付出的價格」大於「獲得的利益」。因此，聰明的業務員的銷售策略，就會把購買後省了多少金錢、時間，帶來多少利益和價值計算出來，量化的數字最能打動精打細算的顧客。
七、訴諸感性元素：
顧客為什麼不管你的獲利高低、拚了命和你殺價？因為他把你當「交易對象」而非「朋友」。為了成功銷售，找一些切入點，和你的顧客談一談軟性的話題、成為他們的朋友，許多殺價問題會迎刃而解。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。
現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《B2B業務關鍵客戶經營地圖》，大是文化出版社，2020年6月1日出版。
