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銷售締結技巧

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客戶經營地圖
銷售締結技巧

從和尚挑水的寓言故事，看出B2B銷售的格局大小！

客戶經營地圖 從一名和尚挑水的故事談起（裂縫 vs. 風景） 一間位在深山的寺廟，和尚每天都要挑著一根扁擔和兩個木桶，走很長一段路下山取水。其中一個木桶因為有裂縫，在長途跋涉的過程中，水同時緩慢的往外漏。每當和尚從山下挑著水回到寺廟，那個有裂縫的木桶總是只剩一半的水，和另一個裝滿水的木桶比起來，形成強烈的對比。 日復一日，某天這個有裂縫的木桶，路途中突然開口跟和尚說話：「我感到很...
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反對問題
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從心理學看客戶的反對問題 如何幫客戶合理化自己的決定?

反對問題 從心理學切入幫客戶合理化決定 文: 龐寶璽老師(德明財經科技大學保險金融管理系專任助理教授) 客戶為什麼在決定購買前，往往會提出一些 反對問題 呢？如何讓客戶不會在購買後懊惱自己的購買決定呢？認知失調是一個心理學上的名詞。認知失調理論是費斯汀格在1957年的《認知失調論》一書中提出，當態度（認知）與行為不一致時，如心裡相信「X」，卻做出了「非X」舉動。 例如：客戶跟好朋...
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顧問式銷售
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顧問式銷售技巧：滑世代業務必備的關鍵業務力

顧問式銷售技巧課程推薦 「顧問式銷售」是業務人員耳熟能詳的名詞，也是熱門的企業教育訓練主題。然而，所謂「顧問式銷售」和「傳統式銷售」最大的差異何在呢？基本上，可以從「顧問」和「銷售員」這兩種角色的差別，找出客觀的答案。 文╱吳育宏 顧問式銷售 vs. 傳統式銷售 成交靠得不再是「推力」而是「拉力」 傳統銷售員被賦予比較狹義的任務，那就是「促成銷售」。正因如此，銷售員給人的負面...
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溝通模式改變
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溝通模式與時俱進、行銷業務無往不利

本文重點 從銷售的角度來看，「狹義的溝通」是業務員向客戶介紹公司、解說產品的方式，而「廣義的溝通」指的是企業和客戶之間交換資訊的方式，以及行銷訊息的包裝手法。市場變化之快，使得企業和客戶的溝通模式必須與時俱進。本文列舉溝通工具、溝通調性、溝通對象、溝通深度的四大改變，說明新的溝通模式如何出奇致勝、創造佳績。 作者吳育宏為台灣B2B行銷業務專家、BDO副總經理，著有《90％高級主管出身業務，B...
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銷售管理系統 吳育宏
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吳育宏：你不應該用「經驗」做銷售，未來的競爭力是建立在「系統」之上。

銷售管理系統 各種市場都呈現「產品生命週期（Product Life Cycle）」縮短的趨勢，這對銷售團隊帶來若干影響。 文：吳育宏（行銷專家） 首先，業務人員的「快速學習」能力變得更重要，因為新產品持續上架、新技術不斷出現，若是無法掌握即時的市場訊息，並有效的過濾、分析、轉換為銷售語言，原地踏步的業務員會被加速淘汰。 其次，好的業務人員不能再單靠「經驗」累積而來的知識從...
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不同顧客熟悉度的銷售模式
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掌握顧客熟悉度，成為快狠準的銷售三「見」客！

不同顧客熟悉度的銷售模式 由於百貨公司週年慶的影響，第四季形成一年當中銷售的旺季。 文：Lulu 陳家妤 回想過去從事化妝品銷售工作時，最喜歡觀察業績特別好的業務，從中學習他們如何在人潮洶湧中迅速成交的關鍵。 我發現在這些超級業務的銷售模式中，基本上可以將顧客依熟識程度分為：首購客、回頭客及主顧客三種。而不同的銷售模式，也就應運而生。 1. 初次見面的首購客 針...
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銷售溝通技巧 吳育宏
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銷售溝通技巧 : 為什麼銷售人員也需要做好”情蒐工作”? 從棒球運動學到的事...

銷售溝通技巧 失之毫釐、差之千里 2019年是台灣棒球的「冠軍年」，我們奪得U12世界盃少棒錦標賽冠軍、U18世界盃青棒錦標賽冠軍，以及小馬聯盟少棒、青少棒、青棒的三冠王。攸關奧運參賽資格的世界12強棒球賽，台灣也順利晉級複賽，向東京奧運往前邁進一步。 文: 吳育宏 眾所周知，棒球比賽是一種團隊運動，除了場上各司其職的選手，教練團和背後的情蒐團隊更扮演非常重要的角色。特別是...
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如何營造銷售氛圍
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心花朵朵開、荷包自然開！掌握顧客芳心的三個關鍵！

如何營造銷售氛圍 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/2325518084375996/   人們為什麼消費？個人認為，有兩個原因：一是滿足需求、二是尋找開心。 文：Lulu 陳家妤 如果消費是為了滿足生命的基本需求，例如：餓了找食物、渴了找水喝，那麼這不是本文要討論的範圍。本文想討論的是：「根本沒有需求...
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建立顧客關係
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不是需求釐清，也不是表達能力，銷售的成功關鍵是在這一個步驟…

建立顧客關係 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/519119028659302/   電商大量崛起、充斥在各類業種之間，實體門市要如何因應？ 文：Lulu 陳家妤 銷售的第一步，需要因應時代改變為：「找到與顧客相同或類似之處，建立內心的共鳴。」；「拉近彼此之間的距離、建立信賴」，讓顧客感受到：「原來你也...
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同理心銷售的三個技巧
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你是缺業績，還是害怕顧客不跟你買？做業務一定要懂的一件事！

同理心銷售的三個技巧 高齡化社會來臨，人口的分布呈現倒三角的型態。既然「高齡化」已是不可避免的趨勢，那麼您是否有嗅到銀髮族的商機呢？您的第一線銷售服務人員，是否已經做好迎接高齡顧客的準備呢？ 文：Lulu 陳家妤 這是一個網路電商的時代，行銷議題持續關注如何運用網路，提升線上購物的頻率及金額，然而個人卻有不同的逆向思考。 老人家對網路是陌生的，老人家更需要面對面的諮詢。...
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