顧問式銷售技巧課程推薦
「顧問式銷售」是業務人員耳熟能詳的名詞，也是熱門的企業教育訓練主題。然而，所謂「顧問式銷售」和「傳統式銷售」最大的差異何在呢？基本上，可以從「顧問」和「銷售員」這兩種角色的差別，找出客觀的答案。
顧問式銷售 vs. 傳統式銷售
成交靠得不再是「推力」而是「拉力」
傳統銷售員被賦予比較狹義的任務，那就是「促成銷售」。正因如此，銷售員給人的負面印象大多是咄咄逼人、功利主義等，畢竟接到訂單是他們最主要的目標，所以大量拜訪、推銷產品、緊追不捨，甚至動用人情壓力都司空見慣。但在這個資訊爆炸的時代，消費者每天被各種「資訊」淹沒，如果你還只會拿著產品型錄到處去「推」產品給客戶看，肯定不會有什麼效果，因為客戶真正需要的是：觀點。
所謂「觀點」就是幫客戶在眾多資訊中濃縮重點，再進一步解讀對客戶的意義，並告知客戶下一步該採取什麼「行動」，這些都是一名專業顧問的必備條件，而這往往也是將客戶「拉」向自己的成交關鍵。
當科技浪潮來臨，機器人不斷把低價值的工作拿走，傳統的企業和工作者必須去思考：「自己在產業鏈和職場發揮的價值是什麼？」於交易過程中創造價值，而非只是促成交易，這也是「顧問式銷售員（職場生存者）」和「傳統式銷售員（未來被AI取代）」的最大差別。
強化傾聽
「傾聽」有效溝通的第一步
現代人普遍說的多、聽的少，溝通過程只想趕快把想法傾倒給對方，但對於別人的意見和感受，卻缺乏耐性和同理心，這邊分享一個傳達生動的小故事。
一間小學裡正在談論「我的志願」，老師請每位小朋友分享未來想從事的工作。一位小朋友說他將來想要開飛機，載大家去環遊世界。這時老師問他：「要是飛機在大海上空沒油了，你會怎麼辦呢？」小朋友想了想回答：「我會請大家把安全帶繫好，留在座位上不要亂跑。」老師聽到這個答案點點頭，表示肯定。接著小朋友說：「然後我要背著降落傘跳下飛機。」全班同學哄堂大笑，開玩笑說「機長要丟下大家「落跑」了！」此時，這位想當機長的小朋友變得沉默、一臉受傷。老師看到，知道一定哪裡出了問題，趕緊接著問：「那你跳下飛機要做什麽呢？」他回答：「我要去找油，再回來拯救大家。」
天真的孩子並不了解，要從高空跳下找油再回到飛機是不可能的，他只是單純的想要找尋解決辦法。照理說，這樣的勇氣值得受到鼓勵，但只因他的話說一半，眾人就幫他下了結論，使得小朋友挺身而出的「勇氣」，被曲解成落荒而逃的「懦弱」。而這種「話聽一半就下結論」的習慣，不只發生在小孩子，成人的世界也很常見。特別是當我們累積豐富的知識和經驗後，更容易帶著成見和刻板印象來接收訊息。
業務員和客戶、主管和部屬、同事與同事之間，每天都有無數溝通在進行，越是重要的訊息，人們總是習慣用越大的力氣把它塞給對方，於是不自覺的就說的多、聽的少。「選擇性聆聽」的結果，就是訊息一來一回的過程中被簡化、被曲解，惡性循環變成後續的爭議甚至衝突。因此，我們必須學會淨空心裡的成見，甚至拋棄過去的成功經驗，完整且中立的接收訊息，做好聆聽的工作，這才是成功溝通最重要的第一步。
策略提問
「問」才是成功銷售關鍵
多數人以為銷售績效是「說」出來的，其實在資訊氾濫的時代，「問」的能力才是業務員脫穎而出的關鍵。因為成功銷售並不取決於業務員說了多少，而是業務員如何能讓客戶開口，說出他們心中真正的意見。
策略性的提問，除了「蒐集資訊」還可以發揮許多其他功能，讓客戶溝通更有成效。舉例來說，當業務員介紹產品到一個段落時，停下來問：「以上是我的看法，您覺得呢？」透過提問暫緩說話的節奏，把話語權拋回給客戶，這個看似平淡無奇的問題，卻是很多業務員需要的「煞車器」。經常停下腳步、觀察客戶狀態，業務員才有機會一步步和客戶「對焦」。而這也是策略性提問的重要功能之一：參與。
有時客戶對自己的需求還未真正了解，忽略了關鍵的考量點，業務員與其用專家的口吻指導客戶，不如以間接提問的方式說：「您有沒有評估過這樣的風險呢？」這是策略性提問的另一項功能：引導。
透過提問，我們還可以密集的辨識客戶目前處於什麼狀態和位置。「我的說明會不會太簡短？」「您剛才的意思是不是這樣？」「我可以繼續介紹下去嗎？」這些都算是策略性提問的第三種功能：辨識。
業務員若是具備策略性提問的能力，便可以確保銷售對話的流暢與聚焦。相反的，因為問錯問題導致銷售良機流失，甚至將客戶溝通搞砸，造成許多無形損失的案例比比皆是。也因此，擅長傾聽、發問和引導，帶領客戶一起找到解決方案的特性，才是現代企業招募業務人員所需具備的最重要條件。
化解異議
重視客戶反對意見
棒球比賽是一種團隊運動，除了場上各司其職的選手，教練團和背後的情蒐團隊更扮演非常重要的角色。特別是在短期國際賽，預先了解對手優缺點，對臨場表現會產生巨大的影響。舉例來說，打者如果預先知道對方投手擅長的球路，在球投出到本壘的0.3秒反應時間，才更有機會掌握擊球的甜蜜點。失之毫釐、差之千里，專業的銷售行為和職業運動，也有許多相似之處。
什麼是短時間內必須做出反應，特別需要銷售人員進行「情蒐」的工作呢？那就是「反對意見」。客戶丟出來的反對意見和阻力，讓一個產業還保有獲利空間，讓業務人員還能彰顯工作價值。找出自己行業內常見的反對意見是什麼，接著業務人員要對每一項反對意見，有合理的邏輯思維和清楚的表達陳述，就像打者要了解投手會投出哪些特定的球種，在面對直球和變化球，有不同的攻擊策略和揮棒方式一樣。這些看似微小的細節決定了選手/銷售員的好壞，以及被數倍放大的比賽/交易結果，當然也反映在選手/銷售員數十、數百倍差距的年薪上。
提高信任
「人心」才是最大的通路
若回溯到最早期「生產導向」，製造技術可以創造差異化、形成競爭優勢的時代，產品「硬體」扮演著相對重要的角色。就像十年前談到行動電話，我們會討論拍照畫素高低，但如今這已是基本條件，就像沒人會談轎車的窗戶是手動還是電動一樣。當「硬體」在交易過程中創造差異化的空間變少，靠強勢產品「拉力」來開拓市場的機會不復見，業務人員所扮演的角色就越來越重要。
其次是由於資訊爆炸，業務人員靠「資訊不對稱」來獲取利潤的空間越來越小。在過去低價值的業務活動裡，只要找到外行的買家，就有機會創造「超額利潤」，但在網路時代，任何東西都能在網路上找到大量產品資訊，業務人員若缺乏足夠的專業，手中的產品不如交給網路或販賣機去銷售，因為這些機器和工具都是很稱職的「資訊提供者」，然而客戶更需要業務人員扮演的，應該是「價值提供者」和「資源整合者」的角色。而這樣的轉變，讓深耕「品牌」變得比拓展「通路」重要。
這裡指的「品牌」不限於產品品牌，而是包括企業品牌、個人品牌；而通路也不只是陳列商品的通路，泛指企業與供應鏈夥伴之間、業務員與客戶之間的網絡關係和連結程度。舉例來說，大量拜訪客戶是一種延伸人脈、擴大「通路」的方式，但若業務員只著重表面的銷售話術，無法提供真正的價值或贏得客戶信任，即使看得到短期的業務績效，也無法累積他個人的「品牌」價值。
好比一個社群網路，可以透過行銷工具累積甚至購買粉絲，建立產品曝光的「通路」。但若沒有能力與粉絲建立信任感、產生具有溫度的關係，再廣的通路、再多的粉絲也無法轉變成商機。「品牌」真正的價值，來自它在客戶心中創造的「心佔率」。
顧問式銷售技巧
企業內訓熱門課程
近年來，因為行動化及科技化的崛起，許多B2C企業隨之轉型，將大量商品上架網路商城販售，以企圖減少人力成本的支出，並拓展網路上的客源。但差異化不夠的商品，很快就會面臨需削價競爭的壓力，最終可能導致營業額未增反減，利潤跟著被壓縮。好在，相較於B2C市場來說，B2B的市場需要較高的專業度來支撐，這也讓B2B產品的銷售模式，多數仍維持在人與人之間的互動。
但就像前文提到的，既然是「人」與「人」之間的溝通，如果沒有溫度、沒有熱情，那就好比現在有許多線上客服採用機器人程式回覆問題，必須要用對關鍵字，才能有反應，或是想問深入一點的問題時，永遠只有不著邊際的官方回答，沒有真正釐清並幫忙解決問題的能力，那跟「人」與「機器人」之間的溝通又有何不同呢？
也因此，越來越多的企業，開始重視業務人員在「溝通技巧」上的培訓，了解業務站到第一線面對客戶，不能再只是單純的銷售，更應該拉高層次用「顧問」的心態，來為客戶提供真正需要、真正有價值的產品及服務，這樣的思維轉變，讓「顧問式銷售」課程在近年內，躍升為B2B行銷業務相關的企業內訓TOP5熱門課程。
在擔任吳育宏老師的「顧問式銷售技巧」課程助教時，發現吳老師清楚的邏輯架構、深入淺出的技巧引導，及拳拳到肉的案例分享，不只讓身為業務的我，深深感受到自己還有許多進步的空間，也觀察到即便是經驗老道的主管級學員們，在課中也忍不住像是剛上小學的新鮮人一樣，目光發亮、充滿新鮮感的點頭如搗蒜，並在課後滿意度問卷上留下有如當頭棒喝般的震撼！
吳育宏老師的教育訓練課程，談的不是艱深難懂的理論，而是帶入過去二十年在製造研發、通路代理、生技醫療、媒體相關以及商業組織等跨領域市場中累積的務實經驗，用最貼近學員的案例分享，來分析各階段銷售策略的落地方法，並以實務演練來加強概念操作，讓學員們課後就可馬上實際運用到銷售工作上。
「顧問式銷售技巧」課程四大重點落在：強化聆聽、策略提問、化解異議及提高信任。強調要先提升自身的「聆聽能力」，不只聽到、聽懂，還要聽出客戶的言下之意，分辨客戶想表達的「事實」與「意見」，再透過「開放性問題」及「封閉性問題」的交叉運用，策略性提問以真正釐清客戶需求，清楚明白客戶的反對意見並加以「化解異議」，最後以循序漸進的策略「提高客戶信任」，加深客戶與業務（企業）間的黏著度。
吳育宏老師一步一步的帶領業務拉開眼界、提升銷售高度，讓業務出了教室後，不再只是用「推力」來推銷自家產品，而是用「拉力」來將客戶拉向自家品牌（拉向自己）。
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