銷售距離 文 吳育宏 業務員在銷售對話中的提問方式,會決定自己和顧客之間的銷售距離和位置。 若是拿捏得不恰當,可能在未釐清顧客需求的大方向之前,就冒然往特定的小範圍探索,走錯路、被拒絕的機率自然就提高了。 辨識顧客的需求和偏好,就好像拿著探照燈在森林中搜尋寶藏一樣。要提高成功機率,最好由遠而近、由大至小來提問,才能創造恰如其分的對話節奏與 銷售距離 。 問題好壞對溝通...
 頂尖業務員 文 吳育宏 只要時間允許,週末我都會到社區附近的籃球場打球。學生時代打球,研究的是基本動作跟戰術;多了社會歷練後接觸同一種運動,看到的是不同層次的內涵,內心領略也有所不同。 例如:比賽的樂趣來自哪裡?年輕時的答案很簡單,就是贏得勝利。所以即使是一群業餘選手進行的友誼賽,大家也常為了一顆球的判決互不相讓,好像獲得勝利才是唯一的樂趣。 等到自己年紀漸長,對運動的樂...
菜鳥業務 文 吳育宏 行銷業務領域有一個有趣的現象,它是十足的商業行為,但是你越彰顯它的商業目的,往往帶來越強的反效果。咄咄逼人的銷售員是一例,手法粗糙、疲勞轟炸式的置入性行銷又是一例,生活中隨處可見負面案例。 菜鳥業務的我年輕時剛接觸業務工作,也有印象深刻的自身經驗。 那是一家位於台北市中山區的貿易公司,僅有10幾位員工,辦公室空間略顯狹窄。當我第一次陌生拜訪敲門進去,門後一堆員工暫停手...
文:趙祺翔 了解人性是一項被輕忽的學問,許多人總在練習處理事情,卻忘記如果沒有了解人性,那麼溝通之門根本無法開啟。 就用銷售現場來當做舉例,一名業務人員花了很多事情學習專業知識,研習業務技巧,以及不斷假設銷售現場會遇到的狀況,之後見到了客戶,便開炲滔滔不絕地推銷自己手上的產品,但是卻忘了客戶根本不想與自己對話,又或客戶本來是想和自己接觸的,但是因為業務人員在一開始就一直在推銷自己不想了...
化解顧客異議的三個步驟 銷售的過程中,你是否有過以下的經驗? 文:Lulu 陳家妤 你,熱情招呼了顧客; 你,認真問答了解顧客需求; 你,依照需求推薦了正確的商品; 你,讓顧客體驗詳細說明使用方法。 一路走來,顧客都認同地頻頻點頭。正當你想要締結成交的時候,這時候顧客卻突然不受催眠。 他,突然說:「可是好貴喔!」 他,突然說:「家裡還有類似的!」 他,突...
客戶需求分析 從字面上來看「客戶需求」,不外乎就是客戶想要買什麼產品或服務,但是聰明的業務人員絕對不會用這麼簡化的方式來定義客戶需求。如果你可以用更結構化、系統化的方式來「拆解」客戶需求,就會產生更多策略性的思考。 以下提供2種拆解客戶需求的方式,讓我們看看如何把「短期需求」擴大到「長期需求」,把「顯性需求」擴大到「隱性需求」。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 從短期需求擴大...
顧問式銷售 (Consultative Selling) 《銷售力Sales Power編輯研究中心》 過去,你可能遇過的銷售方式都是以「商品式銷售」為主,路邊的攤販、店面,就連你去逛百貨公司櫃位的櫃哥櫃姐也是會一直在你的耳邊說他們家的商品有多好? 身為管理者或是銷售人員等,起初免不了自身經歷過銷售自家商品的階段,業務的角色是否也讓你四處碰壁,開始懷疑自家產品哪邊出了問題,或是自...
同理心銷售 所謂的莫非定律, 就是會出錯的事,一定會出錯! 文:陳家妤(Lulu Chen) 昨天一早穿著白色T恤搭上輕便外套出門, 果然穿「白色」衣服喝咖啡, 咖啡就真的濺到衣服上。 怎麼辦呀!下午還有一個重要的會議呢! 待會得趕緊買一件衣服才行。 好不容易等到早上11點, 辦公室隔壁的服飾店開始營業了! 迅速衝進服飾店, 脫下身上的外套, 比對架上...
文:黃梓函 對於一個剛畢業的社會新鮮人、初搬到新生活圈,或是不方便以現有人際關係來開發客群的,那麼就可以學學陌生開發法。 早年的陌生開發,通常都是直接到街上一家一家地逐一拜訪,至某一商業大樓,一間間公司地推銷,也有人稱這為掃街或是站在路口發傳單、寫問卷行銷;再不就是到各賣場、百貨公司、郵局或銀行農會門口擺攤,現在仍有些信用卡業務人員會以此方式推銷。 到了二十一世紀,上述的方法也還...
銷售溝通技巧 失之毫釐、差之千里 2019年是台灣棒球的「冠軍年」,我們奪得U12世界盃少棒錦標賽冠軍、U18世界盃青棒錦標賽冠軍,以及小馬聯盟少棒、青少棒、青棒的三冠王。攸關奧運參賽資格的世界12強棒球賽,台灣也順利晉級複賽,向東京奧運往前邁進一步。 文: 吳育宏 眾所周知,棒球比賽是一種團隊運動,除了場上各司其職的選手,教練團和背後的情蒐團隊更扮演非常重要的角色。特別是...