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銷售締結技巧

關鍵在那些「顧客沒說出口的事」！

在與顧客面對面的時候，各位銷售人員會把注意力放在什麼地方呢？我想，很多人一定會把焦點放在顧客說出口的內容上，不管是顧客說出的需求、提出的疑問，乃至於目前考慮的關鍵點或面臨的困難點。當然，這些顧客說出口的內容一定很重要，只是，這些內容的重要性必須建構在一個前提之上，就是「顧客說的是真的」！ 所以，在我過去從事銷售工作與顧客互動時，還有一些非常重要的事情，就是那些顧客沒說出口的事，簡單的說，就是顧客...
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正面積極心態

快被業績壓力打垮了嗎？《銷售力》推薦你8種紓壓方式

《銷售力》研究編輯中心 SalesPower.com.tw   經常要面對業績壓力，說業務人員長期處在「壓力鍋｣，可是一點也不為過。適度的壓力可以讓人保持警惕，但是如果壓力無法適當紓發，對業務人員心理、生理造成的負面影響，往往超出我們的想像。   《銷售力》推薦以下8種紓壓方式，希望對壓力鍋裡的業務人員有幫助。   一、把最壞的情況...
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來學習

《銷售力》五種方法提高顧客忠誠度

《銷售力》研究編輯中心（SalesPower.com.tw） 由於媒體管道越來越多元，行銷訊息過度氾濫，所有人都在搶奪消費者的目光，導致現今的顧客忠誠度有明顯下滑的趨勢。廠商（或品牌）若是沒有好的機制留住客戶，訂單接得多、營收衝得高，不一定就代表企業能長治久安、永續經營。 《銷售力》針對台灣市場的行銷、業務、客服部門主管，進行一系列的深入訪談。從顧客流失的原因，探討行銷業務策略可能存在...
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克服上台恐懼 吳育宏
提案簡報能力

找出三種恐懼來源，建立上台簡報的自信心

克服上台恐懼 每個人的專業背景和生活經驗不同，造成上台壓力的原因各異。其中有一些常見的恐懼來源，以及我們可以應對的方法。 恐懼一：我對內容沒有足夠的信心？ 回想一下，當你要向一群朋友介紹一本好書、一部好電影，為什麽可以滔滔不絕、侃侃而談，甚至不由自主的變成超級推銷員？因為親身體驗給你足夠的信心，你希望別人從你的分享中得到好處，而且你很確定，他們確實會得到好處。這樣的邏輯，就是成功簡報最關...
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三招搞定最重要的那個人

最近上課過程中，和學員聊到「業務人員的痛」，學員常提到一個問題，就是在說明商品的當下，有感受到對方已經被吸引，只是因為「決策權」或「預算」不是自己能作主，因此必須再跟「決策者」去爭取。但是，往往就在這個過程中，由於「決策者」的強力反對，所以最後的結果就是「謝謝，再聯絡」。有什麼好方法能夠減少這種狀況的發生嗎？ 相信一定有不少業務銷售人員有這樣的經驗，明明和顧客談得很順利，也覺得已經被商品引發了高...
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正面積極心態

用一張表格，扭轉業務員的績效表現！

多年來我以經營顧問的身分，為中小企業的經營提供諮詢、指導並到各處演講。在為近三百間企業提供過管理諮商服務後，我發現：只要檢視某些固定的項目，就能找出業績不振的原因。這就像大家定期做健檢一樣，只要一一檢視公司的固定事項就行了。現在的我只要聽一個小時左右的報告，就能抓出一間公司的問題所在。 剛開始為企業提供經營諮詢時，我碰過無數的問題。這時，我上門找久仰大名的竹田陽一（生於1938年，專門為規模...
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B2B業務技巧
銷售締結技巧

一台翻轉90度的影印機，如何促成一筆交易

B2B業務技巧 行銷業務領域有一個有趣的現象，它是十足的商業行為，但是你越彰顯它的商業目的，往往帶來越強的反效果。咄咄逼人的銷售員是一例，手法粗糙、疲勞轟炸式的置入性行銷又是一例，生活中隨處可見負面案例。 在我年輕時剛接觸業務工作，也有印象深刻的自身經驗。 那是一家位於台北市中山區的貿易公司，僅有10幾位員工，辦公室空間略顯狹窄。當我第一次陌生拜訪敲門進去，門後一堆員工暫停手邊工...
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B2B簡報特點 吳育宏
提案簡報能力

B2B簡報與一般簡報有何差異？一次搞懂你該注意的3件事

做簡報是業務人員的必修學分之一，不過面對企業(B2B)和個人(B2C)做簡報，兩者可是大不相同。有哪些小地方要注意的呢？以下3點分享給您： B2B簡報重「達成目的」 一般簡報重「吸睛有趣」 想像一下，當我們下班後躺在沙發上划手機時，挑選想觀看影片的標準是什麼？不外乎這支影片是否吸睛、有趣，甚至能不能讓我在10秒內想繼續看下去。然而，在B2B簡報的領域中，更為重視能否達成某種商務「目的」...
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陪你的顧客買東西
來學習

慢才是快 – 銷售過程「欲速則不達」的道理

陪你的顧客買東西 不知道大家有沒有過這種經驗，想去逛街買衣服，卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃，有著截然不同的結果。在其中一個門市可能才逛不到兩分鐘，就覺得沒什麼好逛，想要趕快離開。 文：李政忠 可是到了另一個門市卻逛的流連忘返，最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家，回到家之後甚至還覺得有一兩件沒買到。明明是同一個品牌，幾乎同樣的衣服，為什麼會造成如此大的差別呢？ 我想其中的主要因...
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B2B談判籌碼
談判協商攻防

B2B談判籌碼 若是沒有「經濟規模」這張牌，談判桌上要怎麼談？

B2B談判籌碼 「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說，採購規模大的企業得以向供應商施壓，取得對自己最有利的條件（價格、付款條件、交貨期限等）；另一方面，產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利，面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。 文：吳育宏（行銷專家） 因此，對於採購量小的企業（買方）或產銷量小的供應商（賣方）來說，如何找出「數量」以外的談判籌碼，成了非常重要的...
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