顧問式銷售 (Consultative Selling) 《銷售力Sales Power編輯研究中心》 過去,你可能遇過的銷售方式都是以「商品式銷售」為主,路邊的攤販、店面,就連你去逛百貨公司櫃位的櫃哥櫃姐也是會一直在你的耳邊說他們家的商品有多好? 身為管理者或是銷售人員等,起初免不了自身經歷過銷售自家商品的階段,業務的角色是否也讓你四處碰壁,開始懷疑自家產品哪邊出了問題,或是自...
銷售提問技巧 對於溝通高手而言,「說」只是一種入門的技巧,「聽」才是真正進階的能力;對業務人員來說,清楚的「陳述」也僅能算是一項基本功夫,銷售成功的關鍵,往往來自高人一等的「提問」能力。因此,「銷售提問技巧」是一門值得深入學習的學問。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 首先,業務人員必須能判斷什麼是銷售對話中的「好問題」?而什麼又是「壞問題」?舉例來說,客戶曾經提過的重要...
房屋銷售常見問題 文: 馬先右 房屋銷售常見問題一:客戶看房子時,有哪些「喜歡」的徵兆? 如果客戶會提出以下問題,那麼就要注意了:屋主為什麼要賣屋?這房子上下鄰居都住了些什麼人?管理費一坪多少錢?都用在什麼地方?管理委員會是怎麼運作的?這房子賣多久了?你這麼專業,你覺得賣多少錢合理?現在買這房子,是正確的時機嗎?這房子有沒有漏水?這房子前面看出去是什麼東西,問一下好不好?這條巷子有沒有其...
《銷售力編輯研究中心》 從事保險工作,被拒絕是家常便飯。遇到客戶的拒絕甚至是刁難,有些人垂頭喪氣,總要好一段時間才能修復情緒;但也有人可以從「被拒絕」的經驗當中,精進自己的溝通能力。 且看保險銷售話術專家黃梓函老師,如何拆解處理拒絕的話術,讓你一步步跟著做,面對拒絕時不再彷徨失措! 文:黃梓函 【公式一:簡單型】 讚美、認同(A)+反問、釐清問題(C) 首先判別...
銷售預測 「銷售預測(sales forecast)」的主要功能只是「預測」嗎?抱持這種想法的業務人員,在填寫報告時可能覺得這只是一項例行工作。因為光是「預測」本身並不會改變業績數字,預測精準或者預測失真似乎沒有太大差別。然而,這絕對是錯誤的觀念,銷售預測的管理意涵不應該只有表面解讀。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 完整的管理作為區分為「結果管理」與「過程管理」兩部分,業務員...
房仲銷售技巧 文: 馬先右 房仲業的產品說明結構可分為「三況」──人況、屋況與價況。 房屋銷售,一開始便要有屋況調查表。房仲人員會先交付不動產說明書(專業術語為「首頁」),在首頁中,會看到案名、坪數介紹、隔局圖、位置圖、屋齡、車位、價格,但這只是簡單的一覽表,房仲人員仍須透過口述讓客戶明瞭。 (1)人況: ①屋主具合約精神及可適度尊重仲介人員: 購屋者適...
談判技巧 談判的枝微末節很多,若是腦袋裡沒有清楚的邏輯和「框架(framework)」,一旦陷入細節就很容易失去主導權而不自知。建立框架的目的是釐清「對的議題」是什麼,選擇對的戰場、使用對的「戰略(strategy)」,後續的言語交鋒、溝通技巧等「戰術(tactics)」才有用武之地。 文: 吳育宏 談判的「框架(Framework)」 我把談判的框架分為四大部分,第一是「...
保險銷售心法 文: 李品睿博士 (一) 依照客戶的心理需求,注意長期客戶的滿意度 業務員往往以績效作定論,認為商品銷售(Sale)和市場行銷(Marketing)一樣,都是把東西賣出去。但我必須嚴肅地說,目的相同,但方法不一樣,最主要的分別就是客戶的心理需求滿足方式不同。國外一位學者把行銷和銷售作了以下的定義;「銷售是由內向外,行銷是由外向內。」也就是說,銷售是把商品推銷出去,行銷是找出...
2019豬年業務激勵金句大全 與積極的人在一起,可以讓我們心情高昂。 有福之人是那些抱有美好的企盼,從而靈魂得到真正滿足的人。 努力的最大意義,是讓自己隨時有能力跳出自己厭惡的圈子。 不向前走,不知路遠;不努力學習,不明白真理。 你明天不願意有的,今天就廢棄吧!你盼望明天得到的,今天就爭奪吧! 勤奮的人常把高山當平地,懶惰的人常把平地當高山。 人脈並不...
文:蔡湘鈴 電話行銷的課程結束後,我正在收拾電腦,有位學員Alan來問我 :『老師,您說不要欺騙客戶,可是我之前老實跟朋友說我在保險公司上班,結果朋友就婉拒跟我見面。反而沒說在保險公司上班,比較容易約到人。』 於是我跟他說了三個故事。 畢業紀念冊上被打叉叉的同學 剛出社會時,接到一位國中同學小咪的電話,畢業後我們就沒再連絡,接到電話還蠻驚訝的。我們天南地北的聊著,聊到以前在...