顧問式銷售 (Consultative Selling) 《銷售力Sales Power編輯研究中心》 過去,你可能遇過的銷售方式都是以「商品式銷售」為主,路邊的攤販、店面,就連你去逛百貨公司櫃位的櫃哥櫃姐也是會一直在你的耳邊說他們家的商品有多好? 身為管理者或是銷售人員等,起初免不了自身經歷過銷售自家商品的階段,業務的角色是否也讓你四處碰壁,開始懷疑自家產品哪邊出了問題,或是自...
銷售預測 「銷售預測(sales forecast)」的主要功能只是「預測」嗎?抱持這種想法的業務人員,在填寫報告時可能覺得這只是一項例行工作。因為光是「預測」本身並不會改變業績數字,預測精準或者預測失真似乎沒有太大差別。然而,這絕對是錯誤的觀念,銷售預測的管理意涵不應該只有表面解讀。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 完整的管理作為區分為「結果管理」與「過程管理」兩部分,業務員...
房屋銷售常見問題 文: 馬先右 房屋銷售常見問題一:客戶看房子時,有哪些「喜歡」的徵兆? 如果客戶會提出以下問題,那麼就要注意了:屋主為什麼要賣屋?這房子上下鄰居都住了些什麼人?管理費一坪多少錢?都用在什麼地方?管理委員會是怎麼運作的?這房子賣多久了?你這麼專業,你覺得賣多少錢合理?現在買這房子,是正確的時機嗎?這房子有沒有漏水?這房子前面看出去是什麼東西,問一下好不好?這條巷子有沒有其...
電話約訪技巧 文:林創娥 電話約訪可不是拿起電話聊天就算,既然這通電話的目的是約訪,當然要有一些電話約訪技巧來幫助你更快上手。   技巧一  讓自己無時無刻處於微笑狀態 在這麼多的技巧中「持續笑著講話」最難,一般人不是沒笑,就是說到一半在思考些甚麼內容,忽然間就忘了微笑。其實最主要的原因是因為我們從來都沒有習慣對著冷冰冰的電話微笑;微笑地說話,聲音也會傳遞出...
《銷售力編輯研究中心》 從事保險工作,被拒絕是家常便飯。遇到客戶的拒絕甚至是刁難,有些人垂頭喪氣,總要好一段時間才能修復情緒;但也有人可以從「被拒絕」的經驗當中,精進自己的溝通能力。 且看保險銷售話術專家黃梓函老師,如何拆解處理拒絕的話術,讓你一步步跟著做,面對拒絕時不再彷徨失措! 文:黃梓函 【公式一:簡單型】 讚美、認同(A)+反問、釐清問題(C) 首先判別...
房仲銷售技巧 文: 馬先右 房仲業的產品說明結構可分為「三況」──人況、屋況與價況。 房屋銷售,一開始便要有屋況調查表。房仲人員會先交付不動產說明書(專業術語為「首頁」),在首頁中,會看到案名、坪數介紹、隔局圖、位置圖、屋齡、車位、價格,但這只是簡單的一覽表,房仲人員仍須透過口述讓客戶明瞭。 (1)人況: ①屋主具合約精神及可適度尊重仲介人員: 購屋者適...
拜訪客戶一定要注意的禮儀 文:川田修 「請在這裡稍等一會兒。」 有時候櫃臺人員會帶我們到接待室或會議室等候客戶。 這時候,大家都是先將公事包放在座位旁邊(由於是可穿鞋進入,所以這時候還不必鋪手帕),然後拉開椅子,坐到椅子上。   ……等一下! 根據我的經驗,「絕對不可以坐下來」。   當我還在人力銀行工作時,我曾負責一位在我...
拜訪客戶禮儀 文:川田修 有人因為工作的關係必須到客戶家裡嗎? 或者是到需要脫鞋的辦公室或店家拜訪呢? 以業務員來說,這樣的機會應該很多吧? 因此,我要在此傳授一個秘訣,讓客戶不僅會對你發出「喔~」的讚嘆聲,還會對你「另眼相看」。   由於工作關係到客戶家拜訪時,你會提著公事包嗎? 我自己幾乎都會帶著公事包。   「打...
子彈思考整理術推薦文 如果你每天要處理眾多瑣碎的任務,而記性又不夠好,我想這本書是為你而寫的。 跟閱讀大部分的書一樣,我習慣先看作者的背景。了解作者瑞德卡洛(Ryder Carrol)的專業領域,以及他過去的個人經驗後,讓我相信他有很紮實的方法與心路歷程,足以詮釋這個主題。因為他從小有「注意力不集中」的問題,經過多年的摸索,逐步找出克服的方法,後來成為數位產品設計工程師。這種「原先深受...
業務員的策略思考能力 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 多數情況下,行銷業務人員缺乏明確的策略,是因為侷限在一個「平面」思考。這個平面沒有太多高低起伏,只有單純的一種「維度(dimension)」,導致思維過度單調。 舉例來說,賣方開價10元,買方要價9元,雙方僵持不下,於是就在10與9兩個數字中間拉鋸。拔河比賽的繩子只有一條,不是往左拉、就是往右拉,最終的贏家只有一邊。這就是典...