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隨機
客戶猶豫 銷售技巧
正面積極心態

一招打破客戶猶豫的心！別一句「正在評估」就枯等！

客戶猶豫 文：吳育宏 如何打破 客戶猶豫 的心？ 規模越大的銷售，越容易遇到停滯不前的僵局。因為交易金額大、採購決策流程冗長，B2B業務人員最棘手的不是客戶拒絕，而是提案之後對客戶猶豫或暫緩決策的真正原因毫無所悉。在我剛接觸工業產品銷售時，有很實際的體驗。 當時澳洲是我負責的主要市場之一，產品是用在工廠生產線的機械設備。因為客戶遠在千里之外，視訊或網路語音通訊也...
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如何有效跟進客戶？
顧客關係管理

「跟進」的藝術－不只作業績，更要培養好關係！

如何有效跟進客戶？ 過去帶業務團隊的經驗加上觀察身邊的業務朋友，我發現其實有不少業務人員不怕開發客戶，但，有一部分的業務人員卻往往在「跟進」這一環做得並不是很得心應手。 文: 李政忠 記得剛開始從事業務工作的時候，我對於「跟進」做得不是很到位，一方面是怕太多的聯絡打擾到客戶，另一方面是有時在跟進的過程中，明顯感受到客戶的防備心，讓我覺得不大舒服，所以心生膽怯，就不敢主動聯絡。 ...
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B2B談判籌碼
談判協商攻防

B2B談判籌碼 若是沒有「經濟規模」這張牌，談判桌上要怎麼談？

B2B談判籌碼 「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說，採購規模大的企業得以向供應商施壓，取得對自己最有利的條件（價格、付款條件、交貨期限等）；另一方面，產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利，面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。 文：吳育宏（行銷專家） 因此，對於採購量小的企業（買方）或產銷量小的供應商（賣方）來說，如何找出「數量」以外的談判籌碼，成了非常重要的...
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企業內訓

內部講師必看！用這五個方法，培訓課程從此不再頭痛

在忙碌的工作環境中，許多上班族面臨著一個共同的挑戰——如何在有限的時間內，將自己所掌握的工作知識有條理地傳遞給同事/部屬/客戶。不論是培訓新人、分享經驗，還是進行工作流程的傳承，如何高效準備內部教學都是一項需要掌握的技能。這篇文章將從常見的痛點出發，並提供實用策略，幫助你快速設計有效的作內部教學。 1.課程框架設計：簡化複雜資訊 在日常工作中，龐大且零散的資料往往讓許多人在設計...
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超額利潤 吳育宏
銷售締結技巧

你應該要慶幸客戶的「不夠專業」― B2B市場「超額利潤」的秘密。

B2B市場"超額利潤"的秘密 售價減去成本後為利潤，這是再普通不過的道理。但是為什麼同一個市場，某些廠商享有「超額利潤」，那是因為他們看到別人沒看到的機會。同樣的道理，為何一樣的客戶給不同業務員經營，會產生不同的結果，也是因為他們掌握一般人沒看到、沒想到的觀點。 文：吳育宏（行銷專家） 有位業務同仁跟我抱怨，客戶的專業程度不夠，明明報價單、建議書上都清楚陳述的產品規格，客戶卻一再...
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跨世代領導力
業務團隊管理

不做上司只當朋友的跨世代領導學

跨世代領導力 一直以來，個人都是從事於零售服務業的培訓工作。接連幾個季度，客戶端所提出的課程需求當中，新擠進排行榜的題目，居然是：「跨世代領導術」！ 文：Lulu 陳家妤 2020即將到來，這在就業市場上代表的是，有越來越多千禧年之後出生的人，進入就業市場。2000年之後出生的人，即將成為零售服務業的最大族群。 然而，身為六七年級生的中高階主管們，都不約而同發出了求救訊...
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女性業務員
來學習

女性業務員看這邊！《銷售力》提醒妳注意人身安全的七大法則

女性業務員 《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 從事業務工作，難免要與各種客戶在不同場合碰面。而業務員往往一心只想著業績，忽略了形形色色的客戶，其中也可能有意圖不良、心懷不軌的人。特別是女性業務員，要存有危機意識，才能避免被客戶騷擾甚至危害人身安全。《銷售力》特別為女性業務員整理了七大法則，幫助妳遠離風險，無後顧之憂的衝刺業績。 一、碰面前確實了解客戶的背景與...
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電子郵件管理 吳育宏
業務團隊管理

「寄件備份」為何會變成最佳個人助理？不要小看e-mail的作用了

電子郵件管理 文：吳育宏（行銷專家） 【e-mail是數位環境下的重要工具】 在各行各業工作環境都朝數位化發展的趨勢下，電子郵件（e-mail）已不僅僅是發揮「傳遞資訊」的功能，它對於個人的日常工作管理，以及主管的團隊管理、跨部門溝通，都扮演越來越重要的角色。 擅用電子郵件這項數位工具的人，不但可以有效提升自己的工作效率，也能在越來越複雜的組織環境中做好整合、協調的任務，進...
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資深人員的價值
業務團隊管理

資深人員最容易忽略的２件事

資深人員的價值 「資深難道是一種錯誤？」她近乎吶喊著。「經驗難道代表負擔，而老經驗就是和創新畫不上等號？」她凝視著我問著。 文：張敏敏 經驗，代表某些累積。這些能力的累積，必須能創造出新的能力，必須被其他人不斷複製，才能有新的力量。對我而言，「堆疊出新能力」、「不斷地被複製」是資深人員展現價值的2個重要指標。 兩個極端的例子。 北京的小虎，之前在上海鼎泰豐工作2年，主...
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電話約訪 解世博
銷售締結技巧

每次接電話都說沒空在忙，卻在第一次碰面就給２筆２０萬訂單！這位年輕人一年多來做對了一件事…..

電話約訪 客戶開發很重要，你珍惜每一個客戶名單嗎？ 過去我有一本記著密密麻麻的客戶名單，這些名單來源廣泛。有的是一面之緣、點頭之遇，想拜訪但是還沒機會拜訪的；有的是隨機看到隨手記下，見都沒見過也不知對方情況。來源雖不同，這些名單的共同之處就是：「我都想去拜訪他們，卻一直沒機會拜會。」 文：解世博老師 沒機會拜會的原因有二： 一、曾聯繫過，但被拒絕，而我也不想放棄。 二、...
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