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隨機
保險銷售心法
銷售締結技巧

保險銷售五大心法

保險銷售心法 文: 李品睿博士 (一) 依照客戶的心理需求，注意長期客戶的滿意度 業務員往往以績效作定論，認為商品銷售（Sale）和市場行銷（Marketing）一樣，都是把東西賣出去。但我必須嚴肅地說，目的相同，但方法不一樣，最主要的分別就是客戶的心理需求滿足方式不同。國外一位學者把行銷和銷售作了以下的定義；「銷售是由內向外，行銷是由外向內。」也就是說，銷售是把商品推銷出去，行銷是找出...
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ESG
商業營運模式

企業如何布局ESG行動

ESG 文: 歐文松 / 美商科進栢誠工程顧問公司 副總經理 近期所服務客戶 其背後投資人、融資銀行或供應鏈 越來越注重ESG績效評比高低， 甚至左右業務發展要有 #綠色專案 例如：再生能源、再生水、循環經濟等等 然而許多客戶不確定該怎麼做(How)， 或是不清楚應該專注在哪裡(Where/What) 也不知道如何傳達在ESG努力成果(Which) ...
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同理心銷售
銷售締結技巧

別把缺貨、調貨掛嘴邊，顧客要的是解決困惑！

同理心銷售 所謂的莫非定律， 就是會出錯的事，一定會出錯！ 文：陳家妤(Lulu Chen) 昨天一早穿著白色T恤搭上輕便外套出門， 果然穿「白色」衣服喝咖啡， 咖啡就真的濺到衣服上。 怎麼辦呀！下午還有一個重要的會議呢！ 待會得趕緊買一件衣服才行。 好不容易等到早上11點， 辦公室隔壁的服飾店開始營業了！ 迅速衝進服飾店， 脫下身上的外套， 比對架上...
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石油談判
談判協商攻防

石油談判的「焦土戰」和「持久戰」

★延伸閱讀：如何建立一個完整的談判框架 【吳育宏的個人著作】 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。 《銷售力 S...
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客戶議價的關鍵時刻
談判協商攻防

當個聰明的業務，不要一開始就降價！

客戶議價的關鍵時刻 經過了重重的挑戰，從一開始釐清客戶的需求，緊接著打敗眾多的競爭對手，成為客戶心中最理想的候選方案。接下來又克服了客戶的恐懼心理，讓客戶決定要選擇我們作為這次的合作對象。最後終於要走到議價簽約這一步了，但，這一步，如果走得不好，有可能前功盡棄，如果走得太急，更造成後患無窮，那到底該怎麼與客戶能真正的「雙贏」呢？ 文：李政忠 「殺價」乃人之常情，我必須承認，我自己...
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客製化顧客關係經營
顧客關係管理

巷弄中的菜販服務學

客製化顧客關係經營 小時候跟母親去傳統市場，狹窄的通道擠滿精明的客戶，兩邊聚集無數多「相同」的攤位，產品同質性趨近百分之百，卻各自擁有鐵粉，屹立不搖！ 文: Melony 莊蕙謙 這些資深媽媽們個個身手矯健，眼尖四處獵豔而且出手快狠準，每個人彷彿內建導航，不受四處叫賣的吆喝聲干擾，筆直地、義無反顧地往目的地前進。 菜販一見到家母，說的第一句話就是：「你(長)骨刺去看醫生...
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資深人員的價值
業務團隊管理

資深人員最容易忽略的２件事

資深人員的價值 「資深難道是一種錯誤？」她近乎吶喊著。「經驗難道代表負擔，而老經驗就是和創新畫不上等號？」她凝視著我問著。 文：張敏敏 經驗，代表某些累積。這些能力的累積，必須能創造出新的能力，必須被其他人不斷複製，才能有新的力量。對我而言，「堆疊出新能力」、「不斷地被複製」是資深人員展現價值的2個重要指標。 兩個極端的例子。 北京的小虎，之前在上海鼎泰豐工作2年，主...
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行銷策略創新

誰會說故事，誰就是贏家：讓你在幾分鐘內感動人心，說服任何人、做成任何事

說故事贏家 阻止你說故事最大的障礙在於，你以為自己沒有故事。但其實，不是你沒有故事，而是你不知道怎樣把它們找出來、說出來。   書名：誰會說故事，誰就是贏家：讓你在幾分鐘內感動人心，說服任何人、做成任何事 作者：金卓拉．霍爾（Kindra Hall） 出版社：方智出版社 出版日期：2020年06月24日   每個商業人士、公司...
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業務團隊管理

新官上任不必三把火，５個策略讓夥伴願意跟你走！

文：張敏敏 「共體時艱！？」雪倫高音貝大喊！ 「有沒有搞錯？公司做得好的時候，沒有給我們加薪。公司現在業績有困難，人都快走光了，叫我們這些老的，留下來的人『共體時艱』?！」雪倫講得更激動了！ 「我不認為公司沒賺錢！」雪倫神秘地說著，表情突然跟剛剛的狀態有著180度的改變。「我覺得她是想要處理掉我們，要把所有的人趕走，換她的人馬!」雪倫看著遠方，點點頭，彷彿非常滿意自己所理解出來的...
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賈伯斯憑什麼領導世界
企業經營

經典好書【賈伯斯憑什麼領導世界: 我在蘋果的近身觀察與體悟】導讀

賈伯斯憑什麼領導世界   文 歐文松 【賈伯斯憑什麼領導世界】 我在蘋果的近身觀察與體悟 作者艾略特是賈伯斯最倚重的左右手和導師， 以近身觀察的角色詮釋賈伯斯「i領導」， 如何用產品、人才、組織和行銷等四個堅持領導全世界！ 有時候，世事的發展不免出乎意料， 賈伯斯從未想過自己會被自創蘋果公司開除， 賈伯斯從未想過自己會去當皮克斯動畫老闆...
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