意在言外的溝通技巧 文: 吳育宏,經濟日報業務最前線專欄 我一直認為最高明的行銷是「意在言外」。我的解釋是:使用最直接的語言、赤裸裸的傳遞訊息,未必能達到最好的效果。把你要表達的「意思」放在「語言」之外,讓聽者自己去感受跟體會,是最有感染力的方式。這個道理也適用在溝通、演講、簡報的場合。 某次我受桃園縣政府的邀請,為工業區的廠商主講一場研討會,主題是近幾年的產業發展趨勢及企業的因...
歸零學習 如果你曾經參觀過兒童的運動營隊,你會發現裡面的孩子充滿熱情、樂在其中。但是因為還在摸索基本動作,教練要糾正的幅度都很大。例如學習高爾夫球的小選手,雙腳站得太開、手臂沒有夾緊,在這種初學階段,要改變調整的地方都非常明顯。 文: 吳育宏 等到選手的球技越來越成熟,顯而易見的大缺點不容易找到了,這時候需要做的改變都藏在細節裡。舉例來說,大聯盟投手的投球出手角度、時間差稍有一點...
stp行銷策略 文 吳育宏 「市場區隔(Market segmentation)」的概念最早由美國學者溫德爾·史密斯(Wended Smith)提出,再經由行銷大師菲利浦·科特勒(Philip Kotler)進一步發展為行銷管理中極為重要的「 STP 理論」。  STP 分別代表了「Segmentation(劃分市場區隔)」、「Targeting(鎖定目標市場)」與「Positioning(...
業務部門管理 文:吳育宏(行銷專家) 企業組織變革過程,業務部門的轉型是最大的挑戰之一。雖然業務活動的「結果」(業績數字)可以量化,但是業務活動的「過程」卻不容易用數字管理。管理者若是只用「控制」的思維去介入過程,往往徒增業務人員的工作負荷,卻又得不到實質的成效。 探究根本原因,業務行為充滿許多主觀、感性、需要彈性的變數。製造部門可以在生產線上設計「控制點」,隨時監控和修正問題;...
銷售距離 文 吳育宏 業務員在銷售對話中的提問方式,會決定自己和顧客之間的銷售距離和位置。 若是拿捏得不恰當,可能在未釐清顧客需求的大方向之前,就冒然往特定的小範圍探索,走錯路、被拒絕的機率自然就提高了。 辨識顧客的需求和偏好,就好像拿著探照燈在森林中搜尋寶藏一樣。要提高成功機率,最好由遠而近、由大至小來提問,才能創造恰如其分的對話節奏與 銷售距離 。 問題好壞對溝通...
同理心銷售 所謂的莫非定律, 就是會出錯的事,一定會出錯! 文:陳家妤(Lulu Chen) 昨天一早穿著白色T恤搭上輕便外套出門, 果然穿「白色」衣服喝咖啡, 咖啡就真的濺到衣服上。 怎麼辦呀!下午還有一個重要的會議呢! 待會得趕緊買一件衣服才行。 好不容易等到早上11點, 辦公室隔壁的服飾店開始營業了! 迅速衝進服飾店, 脫下身上的外套, 比對架上...
提問力 會提問的人,老闆賞識;不會問的人,努力被無視。 好問題讓你身價大漲,壞問題拖著你原地踏步! 不會問、不敢問、問不好、怕問錯? 好不容易輪到你表現,難道只能問得平庸、被人無視? 口才不好沒關係,提問有公式,讓你先問清楚再做事! 從現在開始不再做白工,問一個好問題,為自己加值,開啟你職涯無限可能! 書名:提問力,決定你的財富潛力 作者:朱楚文 出版社:...
市場佈局 文 歐文松 【投標的故事】是歐文松老師,用系列故事的方式,跟大家分享 關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。 投標的故事:農耕佈局( 市場佈局 ) 什麼是農耕佈局?就是等待機會收割。農民獲取食物的方式,是下田去耕種,春天種秋天的,秋天囤冬天的。(B2B、B2G的業務開發,不也像農夫一樣,觀察市場的脈動,適時調整耕耘客戶的方法。) ...
 菜鳥業務員的心態  文 吳育宏 年輕時剛接觸業務工作,我充滿熱忱但缺乏敏銳度,對很多事情常是霧裡看花。 某次我遇到一家公司有潛在產品需求,但是拜訪多次甚至換了好幾位溝通對象,都無法引起客戶的購買慾望。 儘管備受挫折卻不想放棄,於是,我求助曾是超級業務員的主管,他也爽快答應親自隨我拜訪客戶。 出發之前,這位主管要我先分析潛在客戶的狀況,並說明我認為自己遇到的瓶頸是什麼...
經營老客戶的關鍵 北海岸有家景觀餐廳是我的最愛,空閒時我常帶著電腦或一本書前往,備課之餘,享受美食、眺望海景,來一杯店內自釀的生啤酒,聽著經典的西洋老歌。讓我靈感源源不絕,每回離開總覺身心皆滿足。 文: Melony 莊蕙謙 無奈今年幾次造訪大感失望!除了餐點品質一如往昔,軟硬體的服務均出現疲態。我擔心再這樣下去,舊客戶很快就要與它分手。 首先是,進門時店員的問候:「歡...