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隨機
客戶導向溝通術 吳育宏
B2B業務管理

客戶導向溝通術 把焦點從賣方的「產品」移轉到買方的「問題」，才是成功銷售的關鍵。

客戶導向溝通術 如果你還在背誦產品手冊與銷售話術，最好停止這種教條式的業務行為。現今的市場環境與遊戲規則，已經和過去大不相同。 文：吳育宏（行銷專家） 由於製造技術的成熟，各種產品硬體的差距越來越小。十年前購買電腦或電子產品，我們會把焦點放在組裝品質與零件規格。如今即使是二線品牌，硬體品質也都具備一定水準。甚至可以發現，市場上許多品牌都來自同一家製造商。 而廠商不斷擴充產品...
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追求成功的態度
正面積極心態

不必學杜拜蓋高樓，學他們追求成功的態度就好！

追求成功的態度     文 吳育宏     我的班機抵達杜拜（Dubai）的時間是晚上七點，入境海關放眼望去的人潮說明這裡繁榮的程度。排了一個半小時的隊，總算通過海關人員的查驗，進入這個中東最重要的商業中心：杜拜市。 整齊林立、現代感十足的的建築物，不管在白天或晚上欣賞都一樣震撼，很難想像這裡曾是空無一物的沙...
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商業營運模式

偷學中古電玩店，讓他開了12家機車行！

我的二手機車買賣事業之所以能成功，其實是因為複製了中古電玩店的收購技巧。 我很喜歡玩電視遊戲，所以經常光顧中古電玩店。二手業界之所以能成立，是因為店家向顧客直接收購，無需經過中間商抽酬。不過我好奇的是，為什麼可以收購到這麼多商品？ 當時我的二手機車行，每個月只能收購到三、四台車，所以我想學電玩店的做法，我從觀察中古電玩店的海報和傳單開始。 一開始，我自行做了許多假設。比方說，可能...
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行銷新點子
正面積極心態

行銷新點子 如何找？B2B業務的日常生活觀察與6大尋找創新的方法

 行銷新點子  文 林庭宇 很多人都在思考如何創新，也在思考如何得到創新的點子。但其實無論在哪個產業，我們都可以從不同產業的佼佼者身上，看到驚艷的地方值得我們去學習、並思考如何把它放入我們日常的事業中應用。 舉個例子來說，前陣子家裡的電視不知為何顏色都會跑掉，常常陪家人看影集看到一半，整個顏色就會暗到看不清楚，而偏偏家裡的兩個老人家都已經退休，因此就帶著家人去世貿一館舉辦的家電展...
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服務業的帶位哲學
顧客關係管理

「先求有，再求好」，讓顧客甘願待位的帶位哲學

服務業的帶位哲學 幾年前一次意外的探訪，讓我在假日總是人滿為患的竹子湖，找到一家CP值超高的景觀餐廳。 文: Melony 莊蕙謙 這家景觀餐廳位於竹子湖外圍區段，木造建築本體與周圍景觀融為一體，在沒有明顯招牌的情況下，能找到真算得上是緣分！ 這麼多年過去了，我一直保密不讓它曝光，然而這家店生意越來越好。這次在繡球花季的平日來訪，連熟客的我也開始需要候位了。 根據...
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來學習

「超業」與「一般業務」的想法有何不同？

《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 業務工作需要過人的毅力與耐性，又要在面對客戶的拒絕、抱怨、推託甚至冷嘲熱諷後，還能維持高人一等的士氣。《銷售力》特別整理出「超級業務員」與「一般業務員」想法的八大關鍵差異，希望藉由這樣的對照，您也可以「改造」思維，逐步升級自己的腦袋，晉升超級業務員之列！   一般業務：「這家客戶可能拿得下來，但是有很多困難。」...
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行銷策略創新

看市立動物園的職員，如何被超級業務員突破盲腸

大多數業務員都知道，真正的銷售在買家說不的時候才開始。因此，業務員使用一些經時間驗證的程序來處理拒絕，例如LAIR（傾聽、承認、認同拒絕，逆轉質疑）、LACE（傾聽、接受、承諾、明確行動）、LAARC（傾聽、承認、評估、回應、確認），以及「感受－同感－發現」（Feel-Felt-Found）。有些銷售專家宣稱，你只要保持沉默幾秒鐘，潛在客戶就會回答他們自己的質疑。 這些方法可能全都有效，而且...
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房仲銷售技巧 馬先右
銷售締結技巧

掌握房屋產品說明的三況：人況、屋況、價況，金牌房仲業務員的必勝心法

房仲銷售技巧 文: 馬先右 房仲業的產品說明結構可分為「三況」──人況、屋況與價況。 房屋銷售，一開始便要有屋況調查表。房仲人員會先交付不動產說明書（專業術語為「首頁」），在首頁中，會看到案名、坪數介紹、隔局圖、位置圖、屋齡、車位、價格，但這只是簡單的一覽表，房仲人員仍須透過口述讓客戶明瞭。 (1)人況： ①屋主具合約精神及可適度尊重仲介人員： 購屋者適...
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真專業
正面積極心態

敬業才是真專業！鐵板燒師傅教會我的一堂課。

真專業   文 吳育宏 我喜歡吃鐵板燒，除了享受名符其實的「熱騰騰」食物，這也是顧客可以如此接近「生產線」的有趣經驗。觀察不同鐵板燒師傅的一舉一動，每個人的工作習慣甚至工作態度都一覽無遺。過去在製造業談「專業」，總是聚焦在每個流程是否符合標準作業規範。所以一開始我用這樣的邏輯，觀察哪位師傅專業、哪位師傅廚藝生疏。從平鏟操作的熟練程度，加水、油、調味料的動作是否流暢，煎肉、炒...
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行銷策略創新

從義美「厚奶茶」的一夕爆紅與走下神壇，學習社群時代的危機處理。

文：織田紀香（陳禾穎） 圖：蘋果日報 【「社群」能載舟亦能覆舟】 隨著網路、社交媒體、社群蓬勃發展，現在的新商品在正式上架、進入市場前，多半會先透過社群行銷試探市場，藉由口碑行銷與操作收集市場評價，比較與其他競品的同質性、差異性、特殊性等，區隔出產品差異，以為日後賣點。 而2017年，義美厚奶茶異軍突起，在網路上熱燒，也在COSTCO爆發搶購熱潮。厚奶茶爆紅後，社交媒體上開...
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