客戶名片管理 文:吳育宏(行銷專家) 業務人員如何管理傳統的名片,在社群網路崛起之後依然是重要的課題。就如同印刷書籍很難立即被電子書取代,是一樣的道理。 首先我們要確認管理名片的「平台」,是使用名片簿、名片檔案盒(依英文字母排列),或是轉為數位化的電子檔(如Excel格式,或大量掃描為PDF檔)、CRM(顧客關係管理)軟體等。在大多數情況下,這些工具是被整合在一起使用。 接...
短板理論 有個經濟學的術語叫做短板理論,這是在說,一個木桶的盛水高度並不來自於桶壁上最高的那塊木板,而是取決於其中最短的那塊木板。 文:趙祺翔 最大的敵人 最近認識了一位很有才華的朋友,不論是學識、談吐,甚或是儀表都相當出眾,但若是要論起他的一個缺點,那就是他較容易情緒化。 當然每個人都會有情緒,合作夥伴之間也能接受彼此都有情緒,大家都能彼此包容和接受。但是情...
銷售策略   網際網路(Internet)對銷售活動的主要衝擊,就是大幅提高資訊的透明度。不管是價格、規格、他牌資訊等,顧客正以更快的速度取得更全面的市場情報。失去「資訊不對稱」屏障的業務人員,也因此面臨越來越多的價格戰。甚至這場「數字戰爭」的發起者,除了來自競爭對手的業務員,還有可能是虛擬的線上(on-line)銷售通路。 因此,在顧客把議價談判的主軸拉到「價格比...
市場規模評估是為了回答下列幾個重要的問題:誰是你的客戶?如何區隔出客層?以及客層的市場有多大?市場規模評估這門科學,就是找出關於客戶的統計資料,包括市場上有多少客戶?從每一名客戶身上獲得的收益金額?以及你期望掌握的市場占有率。   市場規模評估的技巧是,確定到底是哪些關鍵的特質,區別出你的客層,如此一來才能取得上述統計資料。   對於瞄準新市場、亦或是想...
商業開發 文:林庭宇 從前年開始有創業的想法、去年實際創業、然後再回到公司體系之內後,就發現BD開發這塊是很有趣的事情,而且剛好跟我的人格特質非常契合!因此想藉由這篇文章,跟大家簡述我這兩年所經歷下來的 心得。 商業開發是什麼?跟業務人員有什麼不同? 從國外的精選回答中,我們可以看到 Investopedia 解釋如下:「Business development can be su...
真專業   文 吳育宏 我喜歡吃鐵板燒,除了享受名符其實的「熱騰騰」食物,這也是顧客可以如此接近「生產線」的有趣經驗。觀察不同鐵板燒師傅的一舉一動,每個人的工作習慣甚至工作態度都一覽無遺。過去在製造業談「專業」,總是聚焦在每個流程是否符合標準作業規範。所以一開始我用這樣的邏輯,觀察哪位師傅專業、哪位師傅廚藝生疏。從平鏟操作的熟練程度,加水、油、調味料的動作是否流暢,煎肉、炒...
保單健檢案例分析 陳小姐現年45歲,目前任職於上市公司;勞保年資已有20年。勞保投保薪資公司依規定處理。10年前結婚,育有一子7歲。最近正準備與47歲的蔡先生辦理離婚的事宜。 公司除了勞、健保外,提供團體定期壽險100萬元及意外險500萬元。陳小姐4年前因人情壓力,年繳3萬元購買20年繳保額200萬元終身壽險,受益人為蔡先生。陳小姐選擇保費自動墊繳功能。一年半前陳小姐忘了繳保費,該終身...
銷售管理系統 各種市場都呈現「產品生命週期(Product Life Cycle)」縮短的趨勢,這對銷售團隊帶來若干影響。 文:吳育宏(行銷專家) 首先,業務人員的「快速學習」能力變得更重要,因為新產品持續上架、新技術不斷出現,若是無法掌握即時的市場訊息,並有效的過濾、分析、轉換為銷售語言,原地踏步的業務員會被加速淘汰。 其次,好的業務人員不能再單靠「經驗」累積而來的知識從...
強化執行力 文:吳育宏(行銷專家) 「執行」成為熱門的管理辭彙,始於Larry Bossidy與Ram Charan合著的「執行力」一書,在2002年至2003年登上紐約時報、商業周刊、亞馬遜的商業書籍排行榜,頓時間成了人人討論的管理顯學。 可惜「執行」普遍被認定為基礎的工作、入門的思維,經理人喜歡談論「願景」、「目標」、「策略」這些高高在上的議題,反而忽視「地面上」落實執行的重...
在忙碌的工作環境中,許多上班族面臨著一個共同的挑戰——如何在有限的時間內,將自己所掌握的工作知識有條理地傳遞給同事/部屬/客戶。不論是培訓新人、分享經驗,還是進行工作流程的傳承,如何高效準備內部教學都是一項需要掌握的技能。這篇文章將從常見的痛點出發,並提供實用策略,幫助你快速設計有效的作內部教學。 1.課程框架設計:簡化複雜資訊 在日常工作中,龐大且零散的資料往往讓許多人在設計...