領導員工
文 吳育宏
「銷售」是業務員把影響力傳達給顧客的過程,而「領導」則是主管把影響力傳達給員工的過程。同樣的產品交給不同業務員,會得到不一樣的成績;同樣的管理工作讓不同主管來執行,也會有完全不同的結果。
如果要找出「做好銷售」與「做好領導」的共通之處,我會說「掌握人性」是其中最大的關鍵,而不是產品或服務內容,也不是那些多如牛毛的管理規章。
當我和某...
B2B業務戰略
在專業的採購策略中,把業務員推向「標準化」的競價舞台,是採購人員取得議價能力的重要方法。產品規格被標準化之後,有利於買方的「貨比三家」,但是賣方提供的服務與附加價值因為難以量化,也容易淹沒在數字競賽當中、不受到重視。
文:吳育宏(行銷專家)
影印機的合約洽談,就是一個典型的例子。若是你認定影印機是一種「標準化」的產品,它最大宗的產出物就是一張張黑白影印的文件,不會...
化解顧客異議的三個步驟
銷售的過程中,你是否有過以下的經驗?
文:Lulu 陳家妤
你,熱情招呼了顧客;
你,認真問答了解顧客需求;
你,依照需求推薦了正確的商品;
你,讓顧客體驗詳細說明使用方法。
一路走來,顧客都認同地頻頻點頭。正當你想要締結成交的時候,這時候顧客卻突然不受催眠。
他,突然說:「可是好貴喔!」
他,突然說:「家裡還有類似的!」
他,突...
手搖品牌的成功關鍵 一杯好喝的奶茶
何為奶茶?為一種將茶和奶(也就是乳製品:牛奶、奶精、奶粉等)混合的飲料,加入鮮奶也可稱為鮮奶茶或拿鐵等名字,另外還可以加入糖類(砂糖、果糖、黑糖、蜂蜜等) 賦予更鮮明的甜味。
而廣受世人最愛的無非都是紅茶加上奶的奶茶,其歷史是跨越國界與種族的悠久文化,廣受世界各地人們喜愛的飲品。而從台灣發跡的手搖飲文化令其茶葉元素更加廣泛,奶茶的茶也可以是綠茶、...
文:蔡湘鈴
前幾天,約了好久不見的朋友Seven和湯圓喝下午茶,他們兩人是旅行社的同事,經常一起帶團。Seven帥氣幽默,湯圓俏皮可愛,兩人是很好的搭當,常常把我前公司那些阿姊們搞得樂不可支,在我任職福委會總幹事期間,我都指定他們帶員工旅遊。
我一進下午茶餐廳,他們倆已坐在那,湯圓滑著手機,而Seven翻著一本很厚的書,看到我來了,Seven把書闔上,湯圓熱情地打招呼『湘鈴姊,妳來了!...
問出顧客需求的一句話
經常被學員問到這些問題:
文:Lulu 陳家妤
「到底要如何了解顧客真正的需求?」
「我問問題,他都不回答我。怎麼辦?」
「一直問他問題,他會不會覺得我很煩?」
是的!在銷售的同時,如果能夠掌握顧客「真正」的需求,將使得銷售工作更能聚焦,銷售也就更能達到事半功倍,輕鬆成交,並且單單都是「大單」!
在銷售過程中,針對最常遇到的三種情境,分享...
建立顧客關係
https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/519119028659302/
電商大量崛起、充斥在各類業種之間,實體門市要如何因應?
文:Lulu 陳家妤
銷售的第一步,需要因應時代改變為:「找到與顧客相同或類似之處,建立內心的共鳴。」;「拉近彼此之間的距離、建立信賴」,讓顧客感受到:「原來你也...
價值主張
文 歐文松
【投標的故事】是歐文松老師,用系列故事的方式,跟大家分享
關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。
投標的故事: 價值主張
標案成立前也會接受客戶諮詢報價編預算。但是,請你先記住:「 成本和決定價格結構無關 」。
我會盡可能搞清楚客戶從我的服務獲得多高的價值,才是我報價最重要的考量。
...
服務業的競爭力
文 吳育宏
當電子業的光環褪色、製造業的重心外移,
台灣一定要在內需為主的服務業強化軟實力,
才能在世界舞台保有一席之地。
台灣服務業的產值占國內生產毛額(GDP)七成,
從業人數占總就業人口六成,
無疑已經是這個經濟體最重要的命脈。
再把眼光放到從「世界工廠」轉變為「世界市場」的中國,台灣也有獨特角色。由於,較早接觸西洋...
客戶需求分析
從字面上來看「客戶需求」,不外乎就是客戶想要買什麼產品或服務,但是聰明的業務人員絕對不會用這麼簡化的方式來定義客戶需求。如果你可以用更結構化、系統化的方式來「拆解」客戶需求,就會產生更多策略性的思考。
以下提供2種拆解客戶需求的方式,讓我們看看如何把「短期需求」擴大到「長期需求」,把「顯性需求」擴大到「隱性需求」。
文:吳育宏(B2B行銷業務專家)
從短期需求擴大...




























