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隨機
提案簡報能力

起承轉合？No！銷售劇本應該是「起、『轉』、承、合｣才對！

創造「正確」劇本的重點，在於把眾所熟知的「起承轉合」中的「承」和「轉」掉換過來，也就是變成「起『轉』承合」的故事。 基本上，起承轉合是四格漫畫等常用的手法。「起」表示故事開端，「承」則是進一步鋪陳敘述，接著故事的發展陡然一「轉」，最後將預留的伏筆收尾，稱為「合」。這種說故事的手法，對土生土長的日本人而言，幾乎就等同於我們DNA中的一部分。 不過，在現場銷售中，「起承轉合」的敘事步調稍嫌...
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菜鳥業務員的心態
談判協商攻防

菜鳥業務員的心態：名片上印「經理」，才會有業績？

 菜鳥業務員的心態  文 吳育宏 年輕時剛接觸業務工作，我充滿熱忱但缺乏敏銳度，對很多事情常是霧裡看花。 某次我遇到一家公司有潛在產品需求，但是拜訪多次甚至換了好幾位溝通對象，都無法引起客戶的購買慾望。 儘管備受挫折卻不想放棄，於是，我求助曾是超級業務員的主管，他也爽快答應親自隨我拜訪客戶。 出發之前，這位主管要我先分析潛在客戶的狀況，並說明我認為自己遇到的瓶頸是什麼...
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正面積極心態

客戶的一句真心話，讓這位領隊成為企業老闆指定帶團的超級領隊！

文：蔡湘鈴 前幾天，約了好久不見的朋友Seven和湯圓喝下午茶，他們兩人是旅行社的同事，經常一起帶團。Seven帥氣幽默，湯圓俏皮可愛，兩人是很好的搭當，常常把我前公司那些阿姊們搞得樂不可支，在我任職福委會總幹事期間，我都指定他們帶員工旅遊。 我一進下午茶餐廳，他們倆已坐在那，湯圓滑著手機，而Seven翻著一本很厚的書，看到我來了，Seven把書闔上，湯圓熱情地打招呼『湘鈴姊，妳來了！...
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客戶主動上門
工程顧問

如何讓客戶主動上門？又如何漂亮出手替客戶贏得案子？

客戶主動上門 【投標的故事】是歐文松老師，用系列故事的方式，跟大家分享 關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。 文 歐文松   投標的故事－終究會來 你找客戶和客戶找你，哪個更容易成交？當然是讓客戶主動上門來找你。 主動來找你的客戶，更容易成交！ 任何一家企業，都需要客戶，客戶是企業利潤的來源...
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拉抬價值
行銷策略創新

為什麼在商務艙吃東西就是比較美味？

拉抬價值 文 吳育宏 週末中午，我和友人在台北市用餐。 這是一間氣氛別緻的義大利餐廳，雖然沒有昂貴的設計裝潢，但是在牆壁、走道上的各種小擺飾，處處可以看見老闆的用心。 服務員帶我們找到一張桌子，就坐時人高腳長的我膝蓋不小心撞到桌角，我急忙為發出的聲響向旁人道歉。點完餐之後我們開始談話，不到幾分鐘的時間，我的膝蓋竟然又再一次撞到桌子。 當下被友人調侃的我，開...
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銷售同理心
正面積極心態

5分鐘搞懂 銷售同理心！B2B銷售溝通技巧與測試你的同理心！

 銷售同理心  同理心 建立起對客戶的同理心，察覺並滿足他們未提及的和未被滿足的需求 文  林庭宇 同理心，可說是業務銷售或是客戶服務上最重要的一環了。我們是否能站在顧客的角度，替他節省時間、創造更多價值，都決定著是否能夠成交和之後的客戶服務關係。這篇文章想跟大家分享業務銷售上幾個同理心的故事。   同理心客戶協助決定 做客戶銷售時，...
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來學習

業務員別踩雷！與客戶談話時可能誤闖的五種禁區。

《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 你知道與客戶聊天的過程，有哪些「地雷」跟「禁區」嗎？如果業務員缺乏敏感度，不小心碰觸了不得體的話題，對專業形象的扣分絕對是得不償失。《銷售力》為各位業務夥伴整理出「五大禁忌話題」，趕快看一下你有沒有曾經「誤闖禁區」喔！ 一、不要直接批評競爭對手 你當然可以做一張「比較表」，來凸顯你和競爭對手的差別，但是不要用攻擊性的字眼...
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運動家精神
正面積極心態

一次最美妙的失誤

運動家精神 這是一個真實的故事，發生在美國的科羅拉多高中。 Mitchell Marcus是該校的一名學生，因為從小有發展性障礙（Developmental Disability），所以他在思考和肢體反應上都比同年齡的人緩慢。由於他熱愛籃球，科羅拉多籃球校隊特別讓他擔任球隊經理的角色，參與球員的日常訓練工作，比賽時也能坐在場邊吶喊加油。 就在某個賽季的最後一場例行賽，球場上發生了...
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價值主張
工程顧問

從給客戶的報價看出業務的價值！淺談價值主張

價值主張 文 歐文松 【投標的故事】是歐文松老師，用系列故事的方式，跟大家分享 關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。 投標的故事： 價值主張  標案成立前也會接受客戶諮詢報價編預算。但是，請你先記住：「 成本和決定價格結構無關 」。 我會盡可能搞清楚客戶從我的服務獲得多高的價值，才是我報價最重要的考量。 ...
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流程優化 麥當勞
顧客關係管理

流程優化 : 從麥當勞與星巴克排隊方式的差異，談論流程優化對客戶管理的影響

流程優化 如果你曾經在用餐的尖峰時刻到「麥當勞」排隊，一定有過這樣的經驗。前頭的顧客擋住視線，所以你只能抬頭望著櫃檯上方的菜單看板，而又不時地探頭關心一下前方的點餐進度。當櫃台服務員看見你在隊伍後面望著他，不自覺又拉高音量、加快點餐的速度，以減少來自顧客人群「嗷嗷待哺」的眼神。 文: 吳育宏 但是為什麼到了「星巴克」，同樣是排隊等待的過程，壓力好像少了一些？有別於麥當勞，星巴克門...
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