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隨機
拆解談判籌碼
談判協商攻防

拆解談判籌碼 有人要「魚身」、有人要「魚頭」，辨別需求，創造多位贏家

拆解談判籌碼 如果業務員對「談判」沒有正確的認知，它很容易就成為一場「零和」的遊戲。彷彿上了談判桌，註定有一方成為贏家、另一方要成為輸家。存在這種心態的業務員，通常很難創造長遠、有價值的顧客關係。 文：吳育宏（行銷專家） 舉例來說，「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎？當利潤被侵蝕到供應商難以生存，客戶失去穩定的供貨來源，最終受害的還是客戶；又或者，「盡可能的抬高價格」真的是...
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創新商業模式 小米
商業營運模式

小米如何以「質量兼具」的策略，打造創新商業模式

創新商業模式 2011年8月，當「小米機」以1,999人民幣的價格出現在中國市場時，很多人以為那只是一個新的山寨手機品牌而已。但是仔細一看規格，它的高通（Qualcomm）雙核心處理器和800萬畫素相機，不免讓人懷疑：推出這種產品有沒有獲利的空間？ 的確，小米機在產品本身幾乎沒有獲利的空間，就像現今的汽車市場一樣。賣新車的利潤微薄，車廠的主要獲利來源是售後服務。不過手機不像汽車一樣，需...
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銷售締結技巧

讓競爭對手出乎意料的３個「逆轉勝」策略

一個業務人員，正如球隊的教練，在資源(球員與其他設備)都已經固定的狀況之下，該怎麼面對這一場甚至這一個賽季的比賽，以利用目前所擁有的資源，去取得最大(最多)的勝利呢？ 一個好的教練，首先要能評估自己的競爭位置，即便全世界最大的資訊服務提供者IBM，都發現到如果自己沒有介入客戶的解決方案，定義需求的過程，成功率僅僅只有7%。也就是說，有93%的機會會輸掉這次的競爭。如果自己愈晚出現在客戶的購買...
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正面積極心態

客戶的一句真心話，讓這位領隊成為企業老闆指定帶團的超級領隊！

文：蔡湘鈴 前幾天，約了好久不見的朋友Seven和湯圓喝下午茶，他們兩人是旅行社的同事，經常一起帶團。Seven帥氣幽默，湯圓俏皮可愛，兩人是很好的搭當，常常把我前公司那些阿姊們搞得樂不可支，在我任職福委會總幹事期間，我都指定他們帶員工旅遊。 我一進下午茶餐廳，他們倆已坐在那，湯圓滑著手機，而Seven翻著一本很厚的書，看到我來了，Seven把書闔上，湯圓熱情地打招呼『湘鈴姊，妳來了！...
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工作價值
正面積極心態

計程車司機「體貼」的舉動，放大工作價值！

工作價值 文 吳育宏 由於從大陸起飛的班機嚴重誤點，降落桃園機場時已經是凌晨。走出機場大廳的我疲憊不堪，感覺連抬行李的力氣都很微弱。好在這時計程車司機一個箭步就把我手上的行李接過去，俐落的放入後車廂。 車子啟動之後，司機大哥沒有馬上開口詢問我要到哪裡，只是先往機場聯外道路行駛。我猜想，他從後照鏡注意到我正在整理皮夾、確認手機在哪個口袋，同時把手邊的電腦包擺好。刻意等我就定位後，他才開口和我交...
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比看銷售報表更重要的事
業務團隊管理

別只是看報表，走進第一線才能看到數字背後的問題！

比看銷售報表更重要的事 一家銷售髮品的公司，銷售通路是美髮沙龍。也就是說業務是將商品銷售給沙龍，再由沙龍髮型設計師將商品銷售給顧客。這是標準的B2B銷售模式。 文：Lulu 陳家妤 根據髮品總公司的敘述，似乎髮品業務一向以來，只注重把商品銷售至沙龍這一段，而忽略了從沙龍端到顧客端的銷售。這麼一來，只重視前段銷售，而忽略後段銷售，商品不就都積壓在沙龍倉庫了嗎？ 因此在上課...
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CRM的新挑戰
行銷策略創新

顧客關係管理CRM的新挑戰

CRM的新挑戰   文 吳育宏 幾年前，華碩的平價手機ZenFone上市，因為在兩岸的規格、價格有落差，引發台灣消費者反彈，華碩董事長施崇棠先生三度率領高階主管開記者會道歉。華碩後續的補救措施包括：退差價、加贈記憶卡及配件，還將首購的1,000名消費者全部改為「免費」。 這樣的大動作若是用10年前「製造導向」的企業思維來看，大概會感到不可思議。但是這正凸顯「顧客導...
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來學習

跟著做，你也可以帥一波！領帶怎麼打，讓你看好看滿。

領帶是許多行業的業務員，每天出門必備的配件之一，更是尊重客戶、也尊重自己的一種象徵。但是對菜鳥業務員來說，因為不熟悉領帶的打法，經常在早上出門前弄得焦頭爛額，甚至因為領帶而耽誤時間、上班遲到。 《銷售力》特別為各位業務夥伴篩選了三支短片（長度都在2分鐘以內），示範簡單易學的領帶打法。別忘了挑一種你最習慣的打法，平常就多加練習，讓自己的早晨更從容自信喔。 https://www.yout...
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銷售締結技巧

大家的產品都差不多，但影響客戶最後選擇的關鍵就在…….

當客戶的需求開始出現且大致確定之後，客戶在評估解決方案的購買標準上，就分成了兩大類。一種是「必不可少的標準」，另一種是「可有可無的標準」，那究竟客戶最後的選擇是依據哪一類的標準呢？ 答案應該會讓大家有點意外，因為客戶最後選擇的依據是「可有可無的標準」。其實，原因也很簡單，因為「必不可少的標準」，是被客戶納入考慮的所有候選方案中，都一定得要具備的。當然，最後脫穎而出的，就會是依據某些「可有可無...
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提高個人競爭力 吳育宏
正面積極心態

別讓「勞動力」透支，「競爭力」卻停滯不前，除非你想成為「只有提款、沒有存款」的帳戶！

提高個人競爭力 每個人一周都只有7天，一天都只有24小時，這是上天分配給我們最公平的資源。辦公室裡從新進人員到高階主管，沒有人例外。而每個人有限的時間，也都排滿了各種工作和行程，乍看之下都是忙碌的人。 文：吳育宏（行銷專家） 而在這一群忙碌的人之中，有的一帆風順、平步青雲，有的起起伏伏、有志難伸。於是我們很自然的推論，成就高低取決於學經歷、語文能力、專業知識這些外在條件。若是將一...
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