在與顧客面對面的時候,各位銷售人員會把注意力放在什麼地方呢?我想,很多人一定會把焦點放在顧客說出口的內容上,不管是顧客說出的需求、提出的疑問,乃至於目前考慮的關鍵點或面臨的困難點。當然,這些顧客說出口的內容一定很重要,只是,這些內容的重要性必須建構在一個前提之上,就是「顧客說的是真的」!
所以,在我過去從事銷售工作與顧客互動時,還有一些非常重要的事情,就是那些顧客沒說出口的事,簡單的說,就是顧客...
企業數位轉型
文:吳育宏(B2B行銷業務專家、威煦軟體開發有限公司總經理)
根據BDO(立本台灣聯合會計師事務所)的預測,2020年全球物聯網(IoT,Internet of Things)市場將達到1兆美元的規模,其中18%來自「邊緣運算(edge computing)」。也就是以往集中在網路中心結點的工作,將轉移至邊緣節點來作運算。運算能力從以往的「中央集權」,切割分散到更容易管理...
打破不會寫、不想寫、寫不出來的魔咒
適合時間有限的上班族,當有企劃需求卻不知從何下手,書中提供的範例可以很快地提供企劃框架,再加點自己的專業術語,就能快速產出!
書名:任何人都可以寫出神級提案.好企劃
作者:富田真司
譯者: 卓惠娟
出版社: 八方
書摘:書中介紹提案x企劃之基礎,以及5個絕對被採用的成功關鍵。從實用表格x教戰範例,包括行銷策略、商品定位、創意提案、業務改善等等,示範各...
客戶經營地圖
從一名和尚挑水的故事談起(裂縫 vs. 風景)
一間位在深山的寺廟,和尚每天都要挑著一根扁擔和兩個木桶,走很長一段路下山取水。其中一個木桶因為有裂縫,在長途跋涉的過程中,水同時緩慢的往外漏。每當和尚從山下挑著水回到寺廟,那個有裂縫的木桶總是只剩一半的水,和另一個裝滿水的木桶比起來,形成強烈的對比。
日復一日,某天這個有裂縫的木桶,路途中突然開口跟和尚說話:「我感到很...
銷售談判
文 吳育宏
我一直認為中國古代錢幣的形狀(外圓內方),蘊藏一名成功商人需要具備的智慧。即使經過不同時空和商業型態,它依然適用。
乍聽之下很「跳tone」。沒有關係,先從我這個現代人,和工程師一起拜訪客戶的經驗談起。
當我們帶著設計圖找客戶討論的時候,研發團隊已經連續熬夜奮戰好幾周,為的就是產出符合客戶需求的設計圖,好讓產品開發可...
線上創業趨勢
自個人電腦的濫觴起,美國小型企業和小型家庭自營生意唯一最大的進展就是雲端。移至雲端的美國大型企業數字已破紀錄,但真正收穫豐碩的都是小規模企業,前提是領導者必須具有知識水準、懂得善用科技。成立小型企業從未像今日如此簡單,更有利可圖,但數量卻逐漸減少,許多美國人都因為預設想的障礙和複雜性不敢自行開業。
10年前,開業需要填寫永無止盡的健保、工資、租金和保險表單,並且雇人為你的...
文:張敏敏
「共體時艱!?」雪倫高音貝大喊!
「有沒有搞錯?公司做得好的時候,沒有給我們加薪。公司現在業績有困難,人都快走光了,叫我們這些老的,留下來的人『共體時艱』?!」雪倫講得更激動了!
「我不認為公司沒賺錢!」雪倫神秘地說著,表情突然跟剛剛的狀態有著180度的改變。「我覺得她是想要處理掉我們,要把所有的人趕走,換她的人馬!」雪倫看著遠方,點點頭,彷彿非常滿意自己所理解出來的...
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培養你的主顧客
認識他,已經是十幾年的事了。當初,他是台灣專櫃上的活動彩妝師,若干年間,他已經到中國大陸轉了一大圈。在大陸不僅一路獲得長官的賞識,節節晉升,最後成為全球知名服飾公司的總經理,全盛時期更是掌管了超過萬名的員工。
文:Lulu陳家妤老師
在...
B2B市場王牌業務員
要在消費市場(B2C)做好銷售工作,好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B),有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項,簡述如下。
文:吳育宏(行銷專家)
【聚焦Focus】
我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長,在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下,很...




























