客戶需求分析
從字面上來看「客戶需求」,不外乎就是客戶想要買什麼產品或服務,但是聰明的業務人員絕對不會用這麼簡化的方式來定義客戶需求。如果你可以用更結構化、系統化的方式來「拆解」客戶需求,就會產生更多策略性的思考。
以下提供2種拆解客戶需求的方式,讓我們看看如何把「短期需求」擴大到「長期需求」,把「顯性需求」擴大到「隱性需求」。
文:吳育宏(B2B行銷業務專家)
從短期需求擴大...
執行與應用
文 吳育宏
全球發生兩次金融海嘯以來,一堆世界級的企業和品牌接連倒下,讓我們逐漸比較習慣聽到壞消息。在2012年感恩節這一天(11月22日),台灣媒體曝光的這一則壞消息,讓我有「驚弓之鳥」的感覺。
那就是聞名全球的競爭力大師「麥可˙波特(Michael Porter)」,他所創立的管理顧問公司摩立特集團(Monitor Group)申請破產保護。
我心中的畫面是,若...
B2B市場"超額利潤"的秘密
售價減去成本後為利潤,這是再普通不過的道理。但是為什麼同一個市場,某些廠商享有「超額利潤」,那是因為他們看到別人沒看到的機會。同樣的道理,為何一樣的客戶給不同業務員經營,會產生不同的結果,也是因為他們掌握一般人沒看到、沒想到的觀點。
文:吳育宏(行銷專家)
有位業務同仁跟我抱怨,客戶的專業程度不夠,明明報價單、建議書上都清楚陳述的產品規格,客戶卻一再...
賈伯斯憑什麼領導世界
文 歐文松
【賈伯斯憑什麼領導世界】
我在蘋果的近身觀察與體悟
作者艾略特是賈伯斯最倚重的左右手和導師,
以近身觀察的角色詮釋賈伯斯「i領導」,
如何用產品、人才、組織和行銷等四個堅持領導全世界!
有時候,世事的發展不免出乎意料,
賈伯斯從未想過自己會被自創蘋果公司開除,
賈伯斯從未想過自己會去當皮克斯動畫老闆...
Sony行銷案例
文:吳育宏(行銷專家)
去過幾次香港之後,這個城市給我的印象就是「快」。不管是辦公室的說話速度,還是馬路上的步行速度,都充分展現追求效率的城市性格。所以要在這樣的環境中做出有效的行銷溝通,也是一大挑戰。
Sony在香港推出智慧型手機時,就曾經使用新的行銷溝通媒介「社群平台」,並得到很好的成效。
做為亞洲生活步調最快的城市之一,香港的各種媒體充斥在環境周遭,...
運動家精神
文 吳育宏
周日晚間,我和許多人一樣關注2014年亞運棒球的金牌戰:台灣vs.韓國。可惜的是,近年來面對韓國輸多贏少的中華隊,在兩度領先的情況下還是「惜敗」了。這幾年「雖敗猶榮」這句話聽多了,實在讓人嘔氣。
平心而論,這一次的陣容就「技術」層面來說台灣的確技不如人,韓國隊在球員的基本功夫、角色分工與精準調度都比我們高明;但是就「運動家精神」層面來說...
文: 李品睿博士
有位客戶剛從德國留學回來,他在政府單位工作,我因為陌生開發的緣故認識了他。在接觸的過程中,有一天,他突然主動打電話給我,和我約定見面的時間。希望我能到他家裡談談這段時間,我給予他的建議。
一見面,他說:「我們接觸的這六個月當中,常常接到你寄給我的建議書。讓你這麼費心,很不好意思,決定向你買一張保單。不過,還是要請你看看哪一份比較適合我?」我看到他從牛皮紙袋中,居然抽出...
錨定效應
不要害怕開價,先喊價才能取得優勢!
大家是否聽過錨定效應呢?
我們真的會被別人說的一句話,改變我們對於一個商品價值的看法嗎?
很多人的回答都是「No」、「不可能」,但先別說的那麼快,讓我們來看兩個錨定效應例子。
文 林庭宇
錨定效應實驗一
有個知名的認知實驗是這樣的:美國超市的玉米濃湯正在打9折促銷。最初的幾天...
上週很榮幸到廈門為一群新創企業家進行課程引導,一整個早上,我們談論如何打造一個更好的組織,其中有多位企業主談到,他們現在最擔心的事,反而是公司經營的太順利了,公司不斷擴張,營業額不斷衝上新高,同仁積極實踐目標,對於這樣蒸蒸日上的榮景,其中一位企業家對我分享的心情,讓我特別記憶深刻。
他說:「我現在好像在一個泡沫裡,好怕突然有一天能給同仁的再也給不出了, 我也好擔心,會不會突然有一天發生什麼情...



























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