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隨機
反對問題
銷售締結技巧

從心理學看客戶的反對問題 如何幫客戶合理化自己的決定?

反對問題 從心理學切入幫客戶合理化決定 文: 龐寶璽老師(德明財經科技大學保險金融管理系專任助理教授) 客戶為什麼在決定購買前，往往會提出一些 反對問題 呢？如何讓客戶不會在購買後懊惱自己的購買決定呢？認知失調是一個心理學上的名詞。認知失調理論是費斯汀格在1957年的《認知失調論》一書中提出，當態度（認知）與行為不一致時，如心裡相信「X」，卻做出了「非X」舉動。 例如：客戶跟好朋...
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私人服務市場崛起
商業營運模式

私人服務市場崛起 你所忽略的「零工經濟」正悄悄改變產業樣貌

私人服務市場崛起 60年代備受歡迎的電視影集《海瑟》（Hazel），描述一個美國家庭驕傲搬進郊區新家，並且雇用名叫海瑟的女管家，而固執己見的海瑟每個家庭生活層面都要插手。在這之後的幾十年間，全職保母和女管家的數量大減，不過在這個Seamless和Uber當道的年代，管家的職業需求卻激增，帶著不同想像重新洗牌登場。今日有幾百萬名美國人註冊，為與日俱增的中產階級上層人士提供服務，滿足他們無止盡的...
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B2B關鍵客戶經營 價值鏈 吳育宏
B2B業務管理

B2B關鍵客戶經營 從「點」擴大到「線」與「面」，你才能看清楚價值鏈的全貌！

B2B關鍵客戶經營 如何經營好關鍵客戶（key account）？光從一個「點」來思考是不夠的。把格局拉高到「線」和「面」，看清楚產業上下游的整體樣貌，才能更完整、更深入的定義「客戶價值」。我認為這便是「價值鏈」的核心精神。 文: 吳育宏 (B2B業務行銷專家) 舊的觀念把經營B2B客戶的焦點，過度集中在「客戶」身上。彷彿只要和客戶組織裡的關鍵決策者打好關係，或者知道客戶目前供應...
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OKR 目標 設定
來學習

「OKR真的OK嗎？」什麼是OKR？

OKR目標 文：李柏鋒 O指的是Objective，也就是目標。KR指的是Key Result，也就是關鍵結果。OKR是一種「設定目標」的工具，不是用來「管理組織」，也不是用來「評估績效」，更不能當作「待辦事項」的清單。 這就是典型的OKR表格長的樣子： 為什麼需要設定目標呢？企業追求的就是績效（Performance），而根據研究，員工如果願意...
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創新商業模式 小米
商業營運模式

小米如何以「質量兼具」的策略，打造創新商業模式

創新商業模式 2011年8月，當「小米機」以1,999人民幣的價格出現在中國市場時，很多人以為那只是一個新的山寨手機品牌而已。但是仔細一看規格，它的高通（Qualcomm）雙核心處理器和800萬畫素相機，不免讓人懷疑：推出這種產品有沒有獲利的空間？ 的確，小米機在產品本身幾乎沒有獲利的空間，就像現今的汽車市場一樣。賣新車的利潤微薄，車廠的主要獲利來源是售後服務。不過手機不像汽車一樣，需...
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線上創業趨勢
商業營運模式

未來十年微趨勢：線上創業

線上創業趨勢 自個人電腦的濫觴起，美國小型企業和小型家庭自營生意唯一最大的進展就是雲端。移至雲端的美國大型企業數字已破紀錄，但真正收穫豐碩的都是小規模企業，前提是領導者必須具有知識水準、懂得善用科技。成立小型企業從未像今日如此簡單，更有利可圖，但數量卻逐漸減少，許多美國人都因為預設想的障礙和複雜性不敢自行開業。 10年前，開業需要填寫永無止盡的健保、工資、租金和保險表單，並且雇人為你的...
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策略的定義
行銷策略創新

策略的定義

策略的定義 ◎ 摘要 目標和策略是不同的。 凸顯出執行方法的改變和差異，才是有建設性的策略。 文: 吳育宏   時間進入七月，許多公司都在檢討上半年(1st Half)的「策略」，是不是有按照原定計畫執行？執行的成效如何？然而關於策略的定義，即使是很有經驗的管理者也有可能疏忽了。   例如，我們把「開發10家新客戶」、「降低5...
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抉擇
企業內訓

為什麼總是遇到困難的「抉擇」？那是因為你看短不看遠！

抉擇 文 吳育宏 當我拿到希拉蕊的親筆回憶錄「 抉擇 」一書，並沒有急著翻閱內文，而是停留在封面斗大的書名「 抉擇 （Hard Choices）」兩字，思考了好一陣子。 擔任美國的首席外交官四年，可想而知書中有希拉蕊個人在世界不同國家的經歷，對於瞭解美國近年的國際政策，非常有幫助。然而，我更好奇的是以「抉擇」為書名，這位近代最具知名度和影響力的女性政治人物，想要表達的核心理念是什...
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一流業務員的穿搭哲學
顧客關係管理

一流超業的穿搭哲學：先會做人，再決定穿什麼！

一流業務員的穿搭哲學 文：川田修 前幾天，某雜誌做了一個業務員特集。 平常我很少看雜誌（我很少看俗稱技巧類的書籍，因為那些技巧我都學不來），但為了寫這本書，所以就買來看了一下。 特集裡面有頁的篇幅都是在談論有關業務員服裝的問題。 由於其中的觀念和我非常接近，讓我不禁鬆了一口氣。   「川田先生，你的樣子完全看不出來是外商公司的員工耶。」 大...
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來學習

三招搞定最重要的那個人

最近上課過程中，和學員聊到「業務人員的痛」，學員常提到一個問題，就是在說明商品的當下，有感受到對方已經被吸引，只是因為「決策權」或「預算」不是自己能作主，因此必須再跟「決策者」去爭取。但是，往往就在這個過程中，由於「決策者」的強力反對，所以最後的結果就是「謝謝，再聯絡」。有什麼好方法能夠減少這種狀況的發生嗎？ 相信一定有不少業務銷售人員有這樣的經驗，明明和顧客談得很順利，也覺得已經被商品引發了高...
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