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隨機
執行與應用
正面積極心態

理論是死的！怎麼執行與應用才是活的！

執行與應用 文 吳育宏 全球發生兩次金融海嘯以來，一堆世界級的企業和品牌接連倒下，讓我們逐漸比較習慣聽到壞消息。在2012年感恩節這一天（11月22日），台灣媒體曝光的這一則壞消息，讓我有「驚弓之鳥」的感覺。 那就是聞名全球的競爭力大師「麥可˙波特（Michael Porter）」，他所創立的管理顧問公司摩立特集團（Monitor Group）申請破產保護。 我心中的畫面是，若...
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業務開發的黃金比例
正面積極心態

為什麼只有5%的新手業務能成為頂尖業務？

業務開發的黃金比例 把握先緣故後陌生原則，從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手，先完成一個成功Case建立信心後，再放手去掃陌生客戶。 文：曾喬治 業務人員最怕「緣故」用盡，當把所有的熟識人脈關係跑完以後，一切歸零重新開始進行「陌生」開發時，就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。 很多業務人員熬不過這一個關口，跟著就陣亡了，實在相當可惜。其實舊人脈只是暫...
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LinkedIn操作心法
銷售締結技巧

LinkedIn操作心法 ：B2B行銷與海外業務開發最重要的平台！

LinkedIn操作心法 文 林庭宇 LinkedIn Sales Insights 的發布，讓更多 B2B 銷售主管多了一個數據的收集方式進行市場開發與業務推廣。然而 LinkedIn 或許在台灣還沒有那麼多人知道「要怎麼使用」與「如何進行推廣」。這篇文章想跟大家分享與 LinkedIn 高層接觸後的相關回饋，希望對大家在 B2B 行銷業務推廣上有所幫助。   Li...
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B2B業務提案
提案簡報能力

你介紹產品的方式，是讓客戶秒懂還是懵懂？

讓客戶聽得懂才是專業 我相信在你的購物經驗中，一定有過這種經驗：「銷售人員講的每一個單字你都懂，但是…….….湊起來的意思卻完全不懂！」試想，如果顧客聽不懂銷售人員所說的內容，成交的機會是不是「微乎其微」呢？而且，多半的情況裡，顧客還不敢發問，因為銷售人員講得「好專業」，問一些蠢問題，是不是顯得自己很笨、很呆呢？(我已經看到有人，點頭如搗蒜了！有這種經驗的人，一定不在少數。) 文：Lu...
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商業營運模式

「市場規模評估」怎麼做？

市場規模評估是為了回答下列幾個重要的問題：誰是你的客戶？如何區隔出客層？以及客層的市場有多大？市場規模評估這門科學，就是找出關於客戶的統計資料，包括市場上有多少客戶？從每一名客戶身上獲得的收益金額？以及你期望掌握的市場占有率。   市場規模評估的技巧是，確定到底是哪些關鍵的特質，區別出你的客層，如此一來才能取得上述統計資料。   對於瞄準新市場、亦或是想...
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抱怨就像喝可樂
正面積極心態

戒掉你的負面可樂

抱怨就像喝可樂 你喜歡喝可樂嗎？對我來說，可樂是我的生活必需品。每當運動完後，來瓶可樂再好不過了。吃重口味的東西，或是美式食物，再來杯可樂那真是絕配呀！ 文：趙祺翔 但其實每次喝可樂前，心裡總在盤算：「這樣子對身體會不會不好呢？會不會讓自己又胖了？還是買小瓶一點呢？」，左想右想後還是覺得：「喝就喝吧！吃飽了才有力氣減肥！」。 但是酒足飯飽了以後，重重的罪惡感就向我席...
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尋找商機
商業營運模式

尋找商機！他們靠這一款商品讓全球果粉買單！

尋找商機   文 吳育宏   自從iPhone席捲全球以來，如果你是一名會關心財務報表的投資人，大概可以理解品牌公司（蘋果電腦）和代工廠（鴻海）的毛利率有多大差異。假使你任職的公司處在蘋果產品龐大供應鏈的一環，應該更能體會，掌握「市場」的人永遠比掌握「工廠」來得有影響力。 過去我在電子業時流傳一個笑話。一般人做生意講究「雙贏（win-win）」，也...
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營收集中度
商業營運模式

營收集中度法則！讓你抓緊「好」客戶，公司不會倒！

營收集中度 文 吳育宏   客戶是所有企業的命脈，也是一切商業模式思考的原點。無論是新創公司還是百年老企業，有穩固的客戶基礎才會有健康的經營體質。因此，客觀的診斷一家公司的「客戶組合（client portfolio）」，是擬訂營業策略最重要的基礎工作。 「營收集中度」是我最常使用的首要指標。80/20法則告訴我們80%的營收集中在20%的客戶，然而在特定的利基市場（ni...
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感性顧客價值 吳育宏
顧客關係管理

一名體重秤顧客教我的事：「CP值」不是商場上的唯一考量。

感性顧客價值 曾經我存在很深的製造業與貿易業思維，甚至到現在也偶會陷入這樣的迷思：主宰品牌競爭力的是「性價比」。即使我們研究行銷策略和軟實力，但是回歸到營運面和市場操作時，被性價比觀念綁架的情況還是會發生。直到最近一位客服部同仁跟我分享產品維修的案例，又再次警惕我不要陷入性價比的框架。 文：吳育宏（行銷專家） 一位顧客多年前向我們購買的體重秤故障了，產品早已超過保固期許多年，但是...
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打造頂尖銷售團隊 吳育宏
業務團隊管理

怎麼會有如此「顧客導向」的團隊？原來是這種管理制度維持了「創業家精神」

打造頂尖銷售團隊 文：吳育宏（行銷專家）╱出處：震旦月刊 如何打造一個有競爭力的銷售團隊，一直是我感興趣的議題。以管理顧問的身分，過去我有機會從軟硬體、行銷策略、組織策略、產業特性等多元面向去觀察和分析。若是歸納各項成功要素，我會以「結果導向的組織DNA」做為結論，而這個DNA是由多個條件所組成的。 當結果導向的文化在組織中建立，銷售團隊往往表現出色、戰功輝煌；相反的，缺乏這種關...
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