B2B關鍵客戶經營
如何經營好關鍵客戶(key account)?光從一個「點」來思考是不夠的。把格局拉高到「線」和「面」,看清楚產業上下游的整體樣貌,才能更完整、更深入的定義「客戶價值」。我認為這便是「價值鏈」的核心精神。
文: 吳育宏 (B2B業務行銷專家)
舊的觀念把經營B2B客戶的焦點,過度集中在「客戶」身上。彷彿只要和客戶組織裡的關鍵決策者打好關係,或者知道客戶目前供應...
讓顧客有感的FAB行銷法
我們經常聽到品牌對外宣稱:「我的產品是最好的」、「我有最強的專利研發技術」、「我的成份是最有功效的」。
文: Jet 陳炫良
既然是「最好」、「最強」、「最有效」。但為什麼有些產品賣得不好?這麼好的產品,為什麼消費者興趣缺缺?
這問題的關鍵在於溝通的語言,廠商的語言是理性的,例如產品的發明專利,以及產品的成份和功效。而消費者的語言是感性的,例如...
商業簡報
職場人並不需要瞭解所有PPT按鈕、完整的簡報理論,或學會那些酷炫但費時費力的技巧。除了好PPT的3大要素:令人驚豔的視覺美感、令人折服的邏輯內涵、不該踩的雷不要踩之外,職場人需要的簡報教學,應該是情境化的、可快速複製套用的,更重要的是,做出老闆想要的!這也正是本書的目的——告訴你「什麼是好的職場PPT」,並幫助你成為職場上的黑馬!
書名:升職加薪必備!職場黑馬簡報術:讓你...
精實消費流程
文:吳育宏(行銷專家)
周末晚上,當我進入超商拿了飲料準備結帳,排在前面的顧客發生了麻煩。她拿著一張網路購物的取貨單,但是店員在電腦查不到資料,只能慌張的敲著鍵盤,外加沒有頭緒的翻箱倒櫃。
在這個長達五分鐘的過程,排在我後面的3位顧客和我一樣,手上都只拿了簡單的一、兩樣商品,但是不幸「捲入」不熟悉操作的服務員流程裡。放回商品離去顯得沒有風度,留下來等待不但遙遙無期,...
客戶名單管理
一位從事業務工作的朋友談到他很喜歡他的工作,但是事無完美,這項他喜愛的工作中,有一件令他最頭痛的事,就是無論他每個月做的成績是好或壞,只要到了下個月,每個人的成績都會歸零,重新再找新的客戶,對他而言是件難受的事。 聽到他這麼說,我與他分享了我從前從事業務工作的兩套客戶名單做法。
從前從事業務工作,每個禮拜主管都會讓我針對手上進行中的客戶做個簡單說明,所以我會產出第一套業務...
我的二手機車買賣事業之所以能成功,其實是因為複製了中古電玩店的收購技巧。
我很喜歡玩電視遊戲,所以經常光顧中古電玩店。二手業界之所以能成立,是因為店家向顧客直接收購,無需經過中間商抽酬。不過我好奇的是,為什麼可以收購到這麼多商品?
當時我的二手機車行,每個月只能收購到三、四台車,所以我想學電玩店的做法,我從觀察中古電玩店的海報和傳單開始。
一開始,我自行做了許多假設。比方說,可能...
銷售提問技巧
對於溝通高手而言,「說」只是一種入門的技巧,「聽」才是真正進階的能力;對業務人員來說,清楚的「陳述」也僅能算是一項基本功夫,銷售成功的關鍵,往往來自高人一等的「提問」能力。因此,「銷售提問技巧」是一門值得深入學習的學問。
文:吳育宏(B2B行銷業務專家)
首先,業務人員必須能判斷什麼是銷售對話中的「好問題」?而什麼又是「壞問題」?舉例來說,客戶曾經提過的重要...
談判籌碼增值
2019年10月5日,美國與北韓在瑞典再次召開無核化會議。有趣的是,會後美國代表聲稱這是一次良好的會談,北韓外務省大使金明吉卻表示會談「破裂」,完全相反的結論讓人霧裡看花。根據過去經驗來看,我倒是對北韓異常的反應持正面態度,或許這是無核化再有進展的一道曙光。
文: 吳育宏
籌碼要怎麼「給」,是談判過程很重要的藝術和技術。若是經過適當的鋪陳,不起眼的籌碼也能瞬間加值。...
九宮格寫作
人們為什麼覺得自己不擅長寫東西呢?其中一點就是「太過在意他人目光」。
如果「希望大家能好好讀」「想寫出很帥氣的文章」之類的想法過於強烈,反而很容易遺漏作者的想法與心情。越是會寫文章的人,通常越能好好面對自己的想法和心情,並將這些東西做為「資訊」輸出,也才能寫出吸引他人的文章。因此本書要介紹的,就是使用九宮格,輸出自己的意見、將此升級為資訊,並且向外傳播。只要活用這個方法,就...




























