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隨機
領導員工
業務團隊管理

不要績效差就開除！你是在管理表單還是在領導員工？

領導員工 文 吳育宏   「銷售」是業務員把影響力傳達給顧客的過程，而「領導」則是主管把影響力傳達給員工的過程。同樣的產品交給不同業務員，會得到不一樣的成績；同樣的管理工作讓不同主管來執行，也會有完全不同的結果。 如果要找出「做好銷售」與「做好領導」的共通之處，我會說「掌握人性」是其中最大的關鍵，而不是產品或服務內容，也不是那些多如牛毛的管理規章。 當我和某...
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B2B業務戰略
銷售締結技巧

B2B業務戰略 採購人員用「標準化」來施壓，業務人員應該以「差異化」迎戰！

B2B業務戰略 在專業的採購策略中，把業務員推向「標準化」的競價舞台，是採購人員取得議價能力的重要方法。產品規格被標準化之後，有利於買方的「貨比三家」，但是賣方提供的服務與附加價值因為難以量化，也容易淹沒在數字競賽當中、不受到重視。 文：吳育宏（行銷專家） 影印機的合約洽談，就是一個典型的例子。若是你認定影印機是一種「標準化」的產品，它最大宗的產出物就是一張張黑白影印的文件，不會...
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化解顧客異議的三個步驟
銷售締結技巧

煮熟的鴨子不怕飛走！三個步驟讓你的顧客從「異議」變「同意」！

化解顧客異議的三個步驟 銷售的過程中，你是否有過以下的經驗？ 文：Lulu 陳家妤 你，熱情招呼了顧客； 你，認真問答了解顧客需求； 你，依照需求推薦了正確的商品； 你，讓顧客體驗詳細說明使用方法。 一路走來，顧客都認同地頻頻點頭。正當你想要締結成交的時候，這時候顧客卻突然不受催眠。 他，突然說：「可是好貴喔！」 他，突然說：「家裡還有類似的！」 他，突...
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台式奶茶因加入了「珍珠」而產生亮點!
來學習

「珍珠奶茶的專家」整合手搖飲產業供應鏈，以大中和品牌征戰海外，讓我們一同探究手搖店的財富密碼！

手搖品牌的成功關鍵 一杯好喝的奶茶 何為奶茶？為一種將茶和奶（也就是乳製品：牛奶、奶精、奶粉等）混合的飲料，加入鮮奶也可稱為鮮奶茶或拿鐵等名字，另外還可以加入糖類（砂糖、果糖、黑糖、蜂蜜等） 賦予更鮮明的甜味。 而廣受世人最愛的無非都是紅茶加上奶的奶茶，其歷史是跨越國界與種族的悠久文化，廣受世界各地人們喜愛的飲品。而從台灣發跡的手搖飲文化令其茶葉元素更加廣泛，奶茶的茶也可以是綠茶、...
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正面積極心態

客戶的一句真心話，讓這位領隊成為企業老闆指定帶團的超級領隊！

文：蔡湘鈴 前幾天，約了好久不見的朋友Seven和湯圓喝下午茶，他們兩人是旅行社的同事，經常一起帶團。Seven帥氣幽默，湯圓俏皮可愛，兩人是很好的搭當，常常把我前公司那些阿姊們搞得樂不可支，在我任職福委會總幹事期間，我都指定他們帶員工旅遊。 我一進下午茶餐廳，他們倆已坐在那，湯圓滑著手機，而Seven翻著一本很厚的書，看到我來了，Seven把書闔上，湯圓熱情地打招呼『湘鈴姊，妳來了！...
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問出顧客需求的一句話
銷售締結技巧

一句話，讓顧客不再隨便看看，讓省話一哥也開口說話！

問出顧客需求的一句話 經常被學員問到這些問題： 文：Lulu 陳家妤 「到底要如何了解顧客真正的需求？」 「我問問題，他都不回答我。怎麼辦？」 「一直問他問題，他會不會覺得我很煩？」 是的！在銷售的同時，如果能夠掌握顧客「真正」的需求，將使得銷售工作更能聚焦，銷售也就更能達到事半功倍，輕鬆成交，並且單單都是「大單」！ 在銷售過程中，針對最常遇到的三種情境，分享...
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建立顧客關係
銷售締結技巧

不是需求釐清，也不是表達能力，銷售的成功關鍵是在這一個步驟…

建立顧客關係 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/519119028659302/   電商大量崛起、充斥在各類業種之間，實體門市要如何因應？ 文：Lulu 陳家妤 銷售的第一步，需要因應時代改變為：「找到與顧客相同或類似之處，建立內心的共鳴。」；「拉近彼此之間的距離、建立信賴」，讓顧客感受到：「原來你也...
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價值主張
工程顧問

從給客戶的報價看出業務的價值！淺談價值主張

價值主張 文 歐文松 【投標的故事】是歐文松老師，用系列故事的方式，跟大家分享 關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。 投標的故事： 價值主張  標案成立前也會接受客戶諮詢報價編預算。但是，請你先記住：「 成本和決定價格結構無關 」。 我會盡可能搞清楚客戶從我的服務獲得多高的價值，才是我報價最重要的考量。 ...
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服務業的競爭力
正面積極心態

從不會說「要打烊了喔！」的餐館 看服務業的競爭力！

服務業的競爭力 文 吳育宏 當電子業的光環褪色、製造業的重心外移， 台灣一定要在內需為主的服務業強化軟實力， 才能在世界舞台保有一席之地。 台灣服務業的產值占國內生產毛額（GDP）七成， 從業人數占總就業人口六成， 無疑已經是這個經濟體最重要的命脈。   再把眼光放到從「世界工廠」轉變為「世界市場」的中國，台灣也有獨特角色。由於，較早接觸西洋...
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客戶需求分析 吳育宏
銷售締結技巧

客戶需求分析：兩種方法讓你有效「拆解」客戶需求，產生更有深度的銷售策略！

客戶需求分析 從字面上來看「客戶需求」，不外乎就是客戶想要買什麼產品或服務，但是聰明的業務人員絕對不會用這麼簡化的方式來定義客戶需求。如果你可以用更結構化、系統化的方式來「拆解」客戶需求，就會產生更多策略性的思考。 以下提供2種拆解客戶需求的方式，讓我們看看如何把「短期需求」擴大到「長期需求」，把「顯性需求」擴大到「隱性需求」。 文：吳育宏（B2B行銷業務專家） 從短期需求擴大...
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