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隨機
預設立場
銷售締結技巧

菜鳥業務致勝的關鍵：別 預設立場 每一位都是貴客！

預設立場 文 吳育宏 當阿伯走進豪宅預售屋的接待中心時，正值下午人煙稀少的時間，好幾位業務員都有空檔。看到有顧客接近入口的玻璃門，不只吸引業務員的注意力，原本坐在沙發區的主管也站了起來。 但是玻璃門打開之後，接待中心大部分職員只有禮貌性的問好和點頭，沒有人立即走向前去。答案很明顯，是這位阿伯的穿著「澆熄」了一堆人的銷售熱情。 平價的休閒褲跟外套很難和豪宅的形象連結，更搶眼的是還搭配了一雙藍...
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STP
業務團隊管理

掌握 STP行銷策略 ，讓你掌握客戶的心！

stp行銷策略 文 吳育宏 「市場區隔（Market segmentation）」的概念最早由美國學者溫德爾·史密斯（Wended Smith）提出，再經由行銷大師菲利浦·科特勒（Philip Kotler）進一步發展為行銷管理中極為重要的「 STP 理論」。  STP 分別代表了「Segmentation（劃分市場區隔）」、「Targeting（鎖定目標市場）」與「Positioning（...
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感動服務
顧客關係管理

多說這一句，讓你的顧客無法抗拒！

感動服務 在一個大雨天的午後3點，剛結束與客戶的課前訪談，距離下一個會議還有2小時。 文: Melony 莊蕙謙 走進一家連鎖咖啡廳，讓我可以好好躲雨兼備課。收起雨傘、準備點餐，站在櫃台，腦袋卻是一片空白，遲遲無法做決定。 我心中沒說出口的旁白其實有：「剛吃過中餐很飽，早上又喝過一杯咖啡，隨身包包裡有開水，所以不想點茶類飲品，若單點蛋糕，沒咖啡少一味，加上一天3場會議都...
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行銷策略創新

織田紀香：簡單十步驟，社群行銷非難事

文：織田紀香（陳禾穎） 操作社群行銷須與諸多使用者頻繁互動，溝通品牌意義、傳遞產品內容、回饋及掌握消費者的心聲等。要做好社群行銷，事前準備工作不少，但最關鍵的是負責操作行銷的人必須熱愛與社群互動，否則面對如此大量的互動工作可能會變成難以承受之重！尤其在論壇，要了解到對方的狀況，發文要遵從版規。網路上很多人沒有用討論區的經驗，不懂得看置頂文，導致發文後被版主刪除，浪費時間又惹爭議。 【步...
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超額利潤 吳育宏
銷售締結技巧

你應該要慶幸客戶的「不夠專業」― B2B市場「超額利潤」的秘密。

B2B市場"超額利潤"的秘密 售價減去成本後為利潤，這是再普通不過的道理。但是為什麼同一個市場，某些廠商享有「超額利潤」，那是因為他們看到別人沒看到的機會。同樣的道理，為何一樣的客戶給不同業務員經營，會產生不同的結果，也是因為他們掌握一般人沒看到、沒想到的觀點。 文：吳育宏（行銷專家） 有位業務同仁跟我抱怨，客戶的專業程度不夠，明明報價單、建議書上都清楚陳述的產品規格，客戶卻一再...
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銷售預測 吳育宏
B2B業務管理

如何做好「銷售預測」？看這一篇就夠了。10分鐘帶你快速掌握重點！

銷售預測 「銷售預測（sales forecast）」的主要功能只是「預測」嗎？抱持這種想法的業務人員，在填寫報告時可能覺得這只是一項例行工作。因為光是「預測」本身並不會改變業績數字，預測精準或者預測失真似乎沒有太大差別。然而，這絕對是錯誤的觀念，銷售預測的管理意涵不應該只有表面解讀。 文：吳育宏（B2B行銷業務專家） 完整的管理作為區分為「結果管理」與「過程管理」兩部分，業務員...
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提案簡報能力

起承轉合？No！銷售劇本應該是「起、『轉』、承、合｣才對！

創造「正確」劇本的重點，在於把眾所熟知的「起承轉合」中的「承」和「轉」掉換過來，也就是變成「起『轉』承合」的故事。 基本上，起承轉合是四格漫畫等常用的手法。「起」表示故事開端，「承」則是進一步鋪陳敘述，接著故事的發展陡然一「轉」，最後將預留的伏筆收尾，稱為「合」。這種說故事的手法，對土生土長的日本人而言，幾乎就等同於我們DNA中的一部分。 不過，在現場銷售中，「起承轉合」的敘事步調稍嫌...
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提問技巧 吳育宏
商業營運模式

找不到對的答案，通常是問了錯的問題

提問技巧 周間晚上，四位友人的聚會。其中一位是自行創業的餐飲業老闆Calvin，幾年內在北台灣陸續開了幾家連鎖餐廳。客源和營業額都算穩定，但是他感覺自己也面臨瓶頸，希望獲得一些建議。 我和另一位顧問都是初次認識Calvin，因此一開始的對話顯得行禮如儀、太過客氣。我決定起個頭，幫大家言歸正傳：「Calvin，您要不要先聊一聊現況呢？例如這幾家店現在的業績、員工流動率、尖峰與離峰顧客的比...
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正面積極心態

為什麼要盡量站在「中間」？「三大難高音」的綜藝梗，和社交技巧有異曲同工之妙！

《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw   由吳宗憲、高凌風、康康組成的團體「三大難高音」，曾經在台灣、中國大陸、東南亞巡迴演出，廣受歡迎。他們的表演開場有一個經典的「梗」，就是三個人搶著要站在舞台「中間」的位置，因為站在中間的人，獲得的掌聲就越多。   這雖然是一個「綜藝梗」，不過現實世界裡，「中間」這個位置的確有它神奇的地方，即便...
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銷售締結技巧

好不容易約到張董，業務員的滔滔不絕卻把機會搞砸了！陌生客戶開發必須注意的眉眉角角。

文：黃梓函 對於一個剛畢業的社會新鮮人、初搬到新生活圈，或是不方便以現有人際關係來開發客群的，那麼就可以學學陌生開發法。 早年的陌生開發，通常都是直接到街上一家一家地逐一拜訪，至某一商業大樓，一間間公司地推銷，也有人稱這為掃街或是站在路口發傳單、寫問卷行銷；再不就是到各賣場、百貨公司、郵局或銀行農會門口擺攤，現在仍有些信用卡業務人員會以此方式推銷。 到了二十一世紀，上述的方法也還...
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