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隨機
營收集中度
商業營運模式

營收集中度法則！讓你抓緊「好」客戶，公司不會倒！

營收集中度 文 吳育宏   客戶是所有企業的命脈，也是一切商業模式思考的原點。無論是新創公司還是百年老企業，有穩固的客戶基礎才會有健康的經營體質。因此，客觀的診斷一家公司的「客戶組合（client portfolio）」，是擬訂營業策略最重要的基礎工作。 「營收集中度」是我最常使用的首要指標。80/20法則告訴我們80%的營收集中在20%的客戶，然而在特定的利基市場（ni...
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人性化服務
顧客關係管理

能取代的是人工，無法取代的是人性。科技，始終少不了人性化的服務！

人性化服務 以前有句琅琅上口的廣告詞：「科技始終來自於人性。」。強調科技產品多功能的發明，是為了便利人類的生活。 文: Melony 莊蕙謙 如今許多重複性高的例行事務，已逐漸被機器所取代。例如餐廳的點餐流程，改由消費者自行在點餐機上點選付帳後，等待叫號取餐。 日前朋友到一家早午餐的餐廳用餐後，罕見地打電話給我抱怨許久。原因是這家餐廳原本由熟識友人所經營，前幾次帶朋友去...
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如何達成目標？
正面積極心態

目標刻在鐵板上，計畫寫在沙灘上

如何達成目標？ 大陸APP羅輯思維，在12月2日提到這麼一句話：「目標刻在鐵板上，計畫寫在沙灘上」。回顧個人在這一年的管顧生涯中，特別能體會它其中的道理。 文：Lulu 陳家妤 對於「目標」，我們需要認真看待，為它許下承諾。不要輕言放棄！到了2019的最後一個月，我們一起來檢視一下，今年年初所設下的目標，達成率如何？是否盡心盡力？ 目標刻在「鐵板」上！當自己所設下的目標...
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顧問式銷售 Consultative Selling
銷售締結技巧

「顧問式銷售」懶人包，五大思考關鍵、七大價值，10分鐘讓你掌握精隨

顧問式銷售 (Consultative Selling) 《銷售力Sales Power編輯研究中心》 過去，你可能遇過的銷售方式都是以「商品式銷售」為主，路邊的攤販、店面，就連你去逛百貨公司櫃位的櫃哥櫃姐也是會一直在你的耳邊說他們家的商品有多好? 身為管理者或是銷售人員等，起初免不了自身經歷過銷售自家商品的階段，業務的角色是否也讓你四處碰壁，開始懷疑自家產品哪邊出了問題，或是自...
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區分B2B
B2B業務管理

如何區分B2B和B2C產業的不同？

區分B2B 文：吳育宏   我與不同產業業務員交流的過程，經常談論到一個有意思的話題：「到底B2B產業（企業對企業的銷售行為）和B2C產業（企業對個人的銷售行為）兩者有何差異？」 這不是一個容易給「標準答案」的問題。 即使兩家公司同樣屬於B2B（或B2C）領域，也會因為商業模式、產品類別的不同，使得銷售活動有很多差...
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價值主張
工程顧問

從給客戶的報價看出業務的價值！淺談價值主張

價值主張 文 歐文松 【投標的故事】是歐文松老師，用系列故事的方式，跟大家分享 關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。 投標的故事： 價值主張  標案成立前也會接受客戶諮詢報價編預算。但是，請你先記住：「 成本和決定價格結構無關 」。 我會盡可能搞清楚客戶從我的服務獲得多高的價值，才是我報價最重要的考量。 ...
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銷售締結技巧

關鍵在那些「顧客沒說出口的事」！

在與顧客面對面的時候，各位銷售人員會把注意力放在什麼地方呢？我想，很多人一定會把焦點放在顧客說出口的內容上，不管是顧客說出的需求、提出的疑問，乃至於目前考慮的關鍵點或面臨的困難點。當然，這些顧客說出口的內容一定很重要，只是，這些內容的重要性必須建構在一個前提之上，就是「顧客說的是真的」！ 所以，在我過去從事銷售工作與顧客互動時，還有一些非常重要的事情，就是那些顧客沒說出口的事，簡單的說，就是顧客...
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溝通技巧
合作提案

B2B業務溝通技巧：如何透過觀察他人的行為，準確的溝通以成交訂單？

溝通技巧 文 林庭宇 身為一個業務，或是很常需要跟人交流的角色（如 BD商務開發），學會理解現場的氣氛（讀空氣）是非常重要的事！以下會分享這些年擔任業務的角色時，會特別注意的人際溝通與業務構通技巧，還有相關職場溝通技巧運用，希望可以幫助大家成為更有影響力的人？  溝通技巧 教案：如何觀察一個人？ 如果是從一個人的狀態來看，有幾件事情可以特別注意 對方眼神是否開...
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做推銷
行銷策略創新

業務員你是在推銷？還是在創造價值？

在推銷 文 吳育宏 難得可以休息的假日，我坐在河北省入住酒店的沙發椅上，刻意什麼也不做，讓自己放空沉澱一下。 在這個開發中的工業區，即使是當地最好的五星級酒店，周邊仍然是一片空曠。從高樓層放眼望去，只有整齊一致的廠房，或是吊掛著鋼架、正在施工的工廠用地。所以，我的「什麼也不做」，應該算是「被動接受的狀態」才對。 外頭陽光普照，我決定到酒店對面僅有的幾家小店走一走。 排...
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賈伯斯憑什麼領導世界
企業經營

經典好書【賈伯斯憑什麼領導世界: 我在蘋果的近身觀察與體悟】導讀

賈伯斯憑什麼領導世界   文 歐文松 【賈伯斯憑什麼領導世界】 我在蘋果的近身觀察與體悟 作者艾略特是賈伯斯最倚重的左右手和導師， 以近身觀察的角色詮釋賈伯斯「i領導」， 如何用產品、人才、組織和行銷等四個堅持領導全世界！ 有時候，世事的發展不免出乎意料， 賈伯斯從未想過自己會被自創蘋果公司開除， 賈伯斯從未想過自己會去當皮克斯動畫老闆...
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