執行與應用
文 吳育宏
全球發生兩次金融海嘯以來,一堆世界級的企業和品牌接連倒下,讓我們逐漸比較習慣聽到壞消息。在2012年感恩節這一天(11月22日),台灣媒體曝光的這一則壞消息,讓我有「驚弓之鳥」的感覺。
那就是聞名全球的競爭力大師「麥可˙波特(Michael Porter)」,他所創立的管理顧問公司摩立特集團(Monitor Group)申請破產保護。
我心中的畫面是,若...
業務開發的黃金比例
把握先緣故後陌生原則,從最有機會締結的緣故客戶(以前就認識的叫做緣故)下手,先完成一個成功Case建立信心後,再放手去掃陌生客戶。
文:曾喬治
業務人員最怕「緣故」用盡,當把所有的熟識人脈關係跑完以後,一切歸零重新開始進行「陌生」開發時,就成為考驗業務人員能否成為高手的關鍵時刻。
很多業務人員熬不過這一個關口,跟著就陣亡了,實在相當可惜。其實舊人脈只是暫...
LinkedIn操作心法
文 林庭宇
LinkedIn Sales Insights 的發布,讓更多 B2B 銷售主管多了一個數據的收集方式進行市場開發與業務推廣。然而 LinkedIn 或許在台灣還沒有那麼多人知道「要怎麼使用」與「如何進行推廣」。這篇文章想跟大家分享與 LinkedIn 高層接觸後的相關回饋,希望對大家在 B2B 行銷業務推廣上有所幫助。
Li...
讓客戶聽得懂才是專業
我相信在你的購物經驗中,一定有過這種經驗:「銷售人員講的每一個單字你都懂,但是…….….湊起來的意思卻完全不懂!」試想,如果顧客聽不懂銷售人員所說的內容,成交的機會是不是「微乎其微」呢?而且,多半的情況裡,顧客還不敢發問,因為銷售人員講得「好專業」,問一些蠢問題,是不是顯得自己很笨、很呆呢?(我已經看到有人,點頭如搗蒜了!有這種經驗的人,一定不在少數。)
文:Lu...
市場規模評估是為了回答下列幾個重要的問題:誰是你的客戶?如何區隔出客層?以及客層的市場有多大?市場規模評估這門科學,就是找出關於客戶的統計資料,包括市場上有多少客戶?從每一名客戶身上獲得的收益金額?以及你期望掌握的市場占有率。
市場規模評估的技巧是,確定到底是哪些關鍵的特質,區別出你的客層,如此一來才能取得上述統計資料。
對於瞄準新市場、亦或是想...
尋找商機
文 吳育宏
自從iPhone席捲全球以來,如果你是一名會關心財務報表的投資人,大概可以理解品牌公司(蘋果電腦)和代工廠(鴻海)的毛利率有多大差異。假使你任職的公司處在蘋果產品龐大供應鏈的一環,應該更能體會,掌握「市場」的人永遠比掌握「工廠」來得有影響力。
過去我在電子業時流傳一個笑話。一般人做生意講究「雙贏(win-win)」,也...
營收集中度
文 吳育宏
客戶是所有企業的命脈,也是一切商業模式思考的原點。無論是新創公司還是百年老企業,有穩固的客戶基礎才會有健康的經營體質。因此,客觀的診斷一家公司的「客戶組合(client portfolio)」,是擬訂營業策略最重要的基礎工作。
「營收集中度」是我最常使用的首要指標。80/20法則告訴我們80%的營收集中在20%的客戶,然而在特定的利基市場(ni...
感性顧客價值
曾經我存在很深的製造業與貿易業思維,甚至到現在也偶會陷入這樣的迷思:主宰品牌競爭力的是「性價比」。即使我們研究行銷策略和軟實力,但是回歸到營運面和市場操作時,被性價比觀念綁架的情況還是會發生。直到最近一位客服部同仁跟我分享產品維修的案例,又再次警惕我不要陷入性價比的框架。
文:吳育宏(行銷專家)
一位顧客多年前向我們購買的體重秤故障了,產品早已超過保固期許多年,但是...
打造頂尖銷售團隊
文:吳育宏(行銷專家)╱出處:震旦月刊
如何打造一個有競爭力的銷售團隊,一直是我感興趣的議題。以管理顧問的身分,過去我有機會從軟硬體、行銷策略、組織策略、產業特性等多元面向去觀察和分析。若是歸納各項成功要素,我會以「結果導向的組織DNA」做為結論,而這個DNA是由多個條件所組成的。
當結果導向的文化在組織中建立,銷售團隊往往表現出色、戰功輝煌;相反的,缺乏這種關...




























