B2B市場"超額利潤"的秘密 售價減去成本後為利潤,這是再普通不過的道理。但是為什麼同一個市場,某些廠商享有「超額利潤」,那是因為他們看到別人沒看到的機會。同樣的道理,為何一樣的客戶給不同業務員經營,會產生不同的結果,也是因為他們掌握一般人沒看到、沒想到的觀點。 文:吳育宏(行銷專家) 有位業務同仁跟我抱怨,客戶的專業程度不夠,明明報價單、建議書上都清楚陳述的產品規格,客戶卻一再...
保單健診 文: 龐寶璽老師 三十年前,壽險的投保率只有20%,平均五位客戶就有四位沒買保險。話術是「先生/小姐,你買保險了嗎?」現在投保率已達200%,平均每位客戶就有兩張以上保單。現在的話術是「先生/小姐,你對目前的保險滿意嗎?需要調整嗎?」成功的壽險顧問不僅是擅於開發新客戶的好業務員,更是懂得利用保單健診展現專業與敬業的好顧問。無論是新進或資深顧問,保險事業想做得好,做得久,保單健...
三明治溝通法 不論在「職場」或「商場」,要把想法「銷售」給別人都不是一件容易的事。因為「本位主義」是人的天性,使我們習慣以自己的角度看事情,造成接受別人觀點、改變自己想法的障礙。而表達方式若缺乏足夠的敏感度,便很容易產生關係的緊張或裂痕。 文:吳育宏(行銷專家) 【過度直接的表達造成反效果】 例如,主管出於善意指正部屬的缺失,但是表達太過直接而傷了對方的自尊心。若這是一位平...
B2B市場王牌業務員 要在消費市場(B2C)做好銷售工作,好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B),有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項,簡述如下。 文:吳育宏(行銷專家) 【聚焦Focus】 我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長,在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下,很...
客戶導向溝通術 如果你還在背誦產品手冊與銷售話術,最好停止這種教條式的業務行為。現今的市場環境與遊戲規則,已經和過去大不相同。 文:吳育宏(行銷專家) 由於製造技術的成熟,各種產品硬體的差距越來越小。十年前購買電腦或電子產品,我們會把焦點放在組裝品質與零件規格。如今即使是二線品牌,硬體品質也都具備一定水準。甚至可以發現,市場上許多品牌都來自同一家製造商。 而廠商不斷擴充產品...
文:趙祺翔 了解人性是一項被輕忽的學問,許多人總在練習處理事情,卻忘記如果沒有了解人性,那麼溝通之門根本無法開啟。 就用銷售現場來當做舉例,一名業務人員花了很多事情學習專業知識,研習業務技巧,以及不斷假設銷售現場會遇到的狀況,之後見到了客戶,便開炲滔滔不絕地推銷自己手上的產品,但是卻忘了客戶根本不想與自己對話,又或客戶本來是想和自己接觸的,但是因為業務人員在一開始就一直在推銷自己不想了...
B2B業務技巧 行銷業務領域有一個有趣的現象,它是十足的商業行為,但是你越彰顯它的商業目的,往往帶來越強的反效果。咄咄逼人的銷售員是一例,手法粗糙、疲勞轟炸式的置入性行銷又是一例,生活中隨處可見負面案例。 在我年輕時剛接觸業務工作,也有印象深刻的自身經驗。 那是一家位於台北市中山區的貿易公司,僅有10幾位員工,辦公室空間略顯狹窄。當我第一次陌生拜訪敲門進去,門後一堆員工暫停手邊工...
文:黃梓函 對於一個剛畢業的社會新鮮人、初搬到新生活圈,或是不方便以現有人際關係來開發客群的,那麼就可以學學陌生開發法。 早年的陌生開發,通常都是直接到街上一家一家地逐一拜訪,至某一商業大樓,一間間公司地推銷,也有人稱這為掃街或是站在路口發傳單、寫問卷行銷;再不就是到各賣場、百貨公司、郵局或銀行農會門口擺攤,現在仍有些信用卡業務人員會以此方式推銷。 到了二十一世紀,上述的方法也還...
B2B業務戰略 在專業的採購策略中,把業務員推向「標準化」的競價舞台,是採購人員取得議價能力的重要方法。產品規格被標準化之後,有利於買方的「貨比三家」,但是賣方提供的服務與附加價值因為難以量化,也容易淹沒在數字競賽當中、不受到重視。 文:吳育宏(行銷專家) 影印機的合約洽談,就是一個典型的例子。若是你認定影印機是一種「標準化」的產品,它最大宗的產出物就是一張張黑白影印的文件,不會...
企業內訓 如果你發現一名業務員面對客戶時,連交換名片的基本動作都出錯,你可以「訓練」他。包括交換名片的手勢、表情、時機等,經過適度的提醒和練習,大部分人都可以達到要求。 但是,如果你發現一名業務員和客戶閒話家常時,用字遣詞的拿捏失當,話題既枯燥又無法聚焦,他需要的是比較長時間的「教育」。說話的方式和內涵只能一點一滴的調整和改變,不可能一蹴可及。 文:吳育宏 (B2B業務專家) ...