客戶需求分析 從字面上來看「客戶需求」,不外乎就是客戶想要買什麼產品或服務,但是聰明的業務人員絕對不會用這麼簡化的方式來定義客戶需求。如果你可以用更結構化、系統化的方式來「拆解」客戶需求,就會產生更多策略性的思考。 以下提供2種拆解客戶需求的方式,讓我們看看如何把「短期需求」擴大到「長期需求」,把「顯性需求」擴大到「隱性需求」。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 從短期需求擴大...
保險業務員養成 文: 龐寶璽老師 在美國及臺灣壽險業界所風行的「KASH」架構,是大部份臺灣人身保險業務員及業務主管所耳熟能詳的重要行銷模式。KASH是四個英文單字的縮寫:Knowledge(知識)、Attitude(態度)、Skills(技巧)及Habit(習慣)。這四個字意謂著人身保險業務員只要具備「專業知識」、「正確或正面的態度」、「行銷技巧」及「良好習慣」四要素,就能創造佳績。...
低價電腦行銷策略 文:吳育宏(行銷專家) 個人電腦的低價流血戰,最具代表性的要從華碩2007年推出的小筆電Eee PC開始。產品名稱的三個e,分別代表「易於學習」(Easy to learn)、「易於上手」(Easy to play)和「易於工作」( Easy to work)。最重要的是,小筆電產品有非常平易近人的價格:新台幣1萬元以下。 華碩Eee PC的成功,在全球市場開啟...
感動服務 在一個大雨天的午後3點,剛結束與客戶的課前訪談,距離下一個會議還有2小時。 文: Melony 莊蕙謙 走進一家連鎖咖啡廳,讓我可以好好躲雨兼備課。收起雨傘、準備點餐,站在櫃台,腦袋卻是一片空白,遲遲無法做決定。 我心中沒說出口的旁白其實有:「剛吃過中餐很飽,早上又喝過一杯咖啡,隨身包包裡有開水,所以不想點茶類飲品,若單點蛋糕,沒咖啡少一味,加上一天3場會議都...
提高會議效率 文:吳育宏(行銷專家) 開會效率(efficiency)決定團隊效能(effectiveness) 「開會」是上班族行事曆上不可或缺的項目,特別是晉升為管理職後,大小會議幾乎占據了主管大部分的時間。一次集合不同單位同事共聚一堂,看似為跨部門溝通的一種好方式。但是實際上許多效率低落的會議,經常圍繞在沒有建設性的對話,這些沒有產值的時間浪費,也隨著出席人數而倍數增加。 ...
客戶取消會議的應對方式 文:川田修 費了一番功夫才和客戶敲定會面時間,並準備做第一次的拜訪;已經請行程緊湊的上司安排出時間,一起赴約;已經談了一段時間,準備在這一天請客戶簽約,我想大家對於這類約會都會特別期待吧。 但是,到了約會當天的早上,那位客戶打電話來了。 光用想像的,就有不好的預感。 「不會是要取消約會吧?」腦海裡浮現這樣的預感。 心驚膽跳地接起電話, ...
如何領導業務團隊? 一位服務業的主管與我討論他最近面臨的煩惱,說他有幾位很重要的工作夥伴,在農曆年後陸續找他提離職。 文:趙祺翔 其實這種情形在華人世界滿普遍的,因為薪水設計的關係,很多人不是領年薪,而是領十二個月平均發放的月薪,再加上年終獎金。而這個機制就很容易造成許多人在年後離職。 讓這位主管難過的是,他的左右手都同時要離開。一時之間,他的人力調度、員工訓練都出...
特斯拉顧客關係管理 文:吳育宏(行銷專家) 社群媒體不只影響一般人的社交行為,還大大改變了企業經營品牌的規則。全球電動車龍頭「特斯拉(Tesla)」,就由一則看似微不足道的顧客抱怨,做了最好的示範。 2016年12月的某天,一位特斯拉車主在社群帳號Twitter上面抱怨,在他前往矽谷開會的途中需要充電,發現San Carlos的充電站有許多汽車在排隊,但是充好電的車子,車主卻不見...
M型化趨勢 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 相對於一般消費品市場,企業對企業(B2B, Business to Business)的銷售活動,為何扮演越來越重要的角色?主要因為幾個產業環境的變化所促成。 第一,資訊取得。網際網路的蓬勃發展,讓一般消費者可以很輕易的獲取大量訊息,包括產品的價格、規格、使用方法,以及各種品牌的口碑等。搜尋引擎能透露的訊息早就遠多過不用功的業務員,而...
正面積極心態 這是一個講究「速成」的時代,因為資訊多到不值錢,所以跳過思考過程、直接給你結論的「懶人包」大受歡迎。在業務工作領域,若有一步登天的機會更是讓人趨之若鶩,所以許多人談快速成功的方法。不過我個人的體會是:「大部分的捷徑或速成法都是一場誤會,我們得到的每次機會,都和過去的努力或不努力有關。」成功真的沒有捷徑。 多年前有一位年輕的業務同事,因為資質好、學習能力強,被公認是績優潛力...