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電話銷售
銷售締結技巧

電話銷售技巧公開：只要5分鐘，不再被客戶「掛電話」的電銷溝通技巧

電話銷售   文 林庭宇 在剛擔任商業開發（BD）這份工作時，為了達成 B2B 商業合作，就開始尋找名單一個個的去打電話。而作為一名電話行銷人員，在日常工作中無可避免的，被客戶“啪”的一聲掛斷了電話，也是常事。 作為一名合格的電銷人員，在不同的場合都應當得心應手、從容應對。 以下跟大家分享電銷人員心得的相關筆記，會帶到電話行銷說話技巧等等，希望可...
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客戶取消會議的應對方式
正面積極心態

約好的拜訪行程被取消？一流超業教你如何從容應對

客戶取消會議的應對方式 文：川田修 費了一番功夫才和客戶敲定會面時間，並準備做第一次的拜訪；已經請行程緊湊的上司安排出時間，一起赴約；已經談了一段時間，準備在這一天請客戶簽約，我想大家對於這類約會都會特別期待吧。 但是，到了約會當天的早上，那位客戶打電話來了。 光用想像的，就有不好的預感。 「不會是要取消約會吧？」腦海裡浮現這樣的預感。 心驚膽跳地接起電話， ...
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商業營運模式

「市場規模評估」怎麼做？

市場規模評估是為了回答下列幾個重要的問題：誰是你的客戶？如何區隔出客層？以及客層的市場有多大？市場規模評估這門科學，就是找出關於客戶的統計資料，包括市場上有多少客戶？從每一名客戶身上獲得的收益金額？以及你期望掌握的市場占有率。   市場規模評估的技巧是，確定到底是哪些關鍵的特質，區別出你的客層，如此一來才能取得上述統計資料。   對於瞄準新市場、亦或是想...
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業務員的策略思考能力 吳育宏
行銷策略創新

強化業務員的策略思考能力，從增加思考的「維度（dimension）」開始。

業務員的策略思考能力 文：吳育宏（B2B行銷業務專家） 多數情況下，行銷業務人員缺乏明確的策略，是因為侷限在一個「平面」思考。這個平面沒有太多高低起伏，只有單純的一種「維度（dimension）」，導致思維過度單調。 舉例來說，賣方開價10元，買方要價9元，雙方僵持不下，於是就在10與9兩個數字中間拉鋸。拔河比賽的繩子只有一條，不是往左拉、就是往右拉，最終的贏家只有一邊。這就是典...
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B2B關鍵客戶經營 價值鏈 吳育宏
B2B業務管理

B2B關鍵客戶經營 從「點」擴大到「線」與「面」，你才能看清楚價值鏈的全貌！

B2B關鍵客戶經營 如何經營好關鍵客戶（key account）？光從一個「點」來思考是不夠的。把格局拉高到「線」和「面」，看清楚產業上下游的整體樣貌，才能更完整、更深入的定義「客戶價值」。我認為這便是「價值鏈」的核心精神。 文: 吳育宏 (B2B業務行銷專家) 舊的觀念把經營B2B客戶的焦點，過度集中在「客戶」身上。彷彿只要和客戶組織裡的關鍵決策者打好關係，或者知道客戶目前供應...
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低價電腦行銷策略 吳育宏
商業營運模式

還記得Asus曾經風靡一時的「小筆電」嗎？低價電腦大戰帶給我們的啟示。

低價電腦行銷策略 文：吳育宏（行銷專家） 個人電腦的低價流血戰，最具代表性的要從華碩2007年推出的小筆電Eee PC開始。產品名稱的三個e，分別代表「易於學習」（Easy to learn）、「易於上手」（Easy to play）和「易於工作」（ Easy to work）。最重要的是，小筆電產品有非常平易近人的價格：新台幣1萬元以下。 華碩Eee PC的成功，在全球市場開啟...
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提高會議效率 吳育宏
業務團隊管理

遵循「三少三多」原則，業務會議的效率大升級！

提高會議效率 文：吳育宏（行銷專家） 開會效率（efficiency）決定團隊效能（effectiveness） 「開會」是上班族行事曆上不可或缺的項目，特別是晉升為管理職後，大小會議幾乎占據了主管大部分的時間。一次集合不同單位同事共聚一堂，看似為跨部門溝通的一種好方式。但是實際上許多效率低落的會議，經常圍繞在沒有建設性的對話，這些沒有產值的時間浪費，也隨著出席人數而倍數增加。 ...
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特斯拉顧客關係管理 吳育宏
顧客關係管理

網友的抱怨，10分鐘內居然由執行長親自回應！「特斯拉（Tesla）」給「速度」一個新的定義。

特斯拉顧客關係管理 文：吳育宏（行銷專家） 社群媒體不只影響一般人的社交行為，還大大改變了企業經營品牌的規則。全球電動車龍頭「特斯拉（Tesla）」，就由一則看似微不足道的顧客抱怨，做了最好的示範。 2016年12月的某天，一位特斯拉車主在社群帳號Twitter上面抱怨，在他前往矽谷開會的途中需要充電，發現San Carlos的充電站有許多汽車在排隊，但是充好電的車子，車主卻不見...
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如何領導業務團隊？
業務團隊管理

為你的業務團隊做健檢

如何領導業務團隊？ 一位服務業的主管與我討論他最近面臨的煩惱，說他有幾位很重要的工作夥伴，在農曆年後陸續找他提離職。 文：趙祺翔 其實這種情形在華人世界滿普遍的，因為薪水設計的關係，很多人不是領年薪，而是領十二個月平均發放的月薪，再加上年終獎金。而這個機制就很容易造成許多人在年後離職。 讓這位主管難過的是，他的左右手都同時要離開。一時之間，他的人力調度、員工訓練都出...
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保單健診
銷售締結技巧

什麼是保單健診的最佳契機？

保單健診 文: 龐寶璽老師 三十年前，壽險的投保率只有20%，平均五位客戶就有四位沒買保險。話術是「先生/小姐，你買保險了嗎？」現在投保率已達200%，平均每位客戶就有兩張以上保單。現在的話術是「先生/小姐，你對目前的保險滿意嗎？需要調整嗎？」成功的壽險顧問不僅是擅於開發新客戶的好業務員，更是懂得利用保單健診展現專業與敬業的好顧問。無論是新進或資深顧問，保險事業想做得好，做得久，保單健...
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