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業務團隊管理

業務團隊管理,包括行銷業務人員的遴選、訓練、任用、留任,以及業務組織的領導、教練技巧等。

授權的藝術 美國一位著名的海軍將領James Stockdale曾說:「偉大領導者獲得權力的方法,就是先授權出去。」這句話乍聽之下有幾分矛盾,尤其是那些急欲證明自己管理能力的主管,「大權在握」才是彰顯領導地位的好辦法。 文:吳育宏(行銷專家) 但若是我們以「被領導者」的角度來看,每個人都希望在工作中獲得尊重與成就感。而給予適度的授權,正是提高工作熱情與責任感的最佳方式。反之,當管...
客戶名片管理 文:吳育宏(行銷專家) 業務人員如何管理傳統的名片,在社群網路崛起之後依然是重要的課題。就如同印刷書籍很難立即被電子書取代,是一樣的道理。 首先我們要確認管理名片的「平台」,是使用名片簿、名片檔案盒(依英文字母排列),或是轉為數位化的電子檔(如Excel格式,或大量掃描為PDF檔)、CRM(顧客關係管理)軟體等。在大多數情況下,這些工具是被整合在一起使用。 接...
打造頂尖銷售團隊 文:吳育宏(行銷專家)╱出處:震旦月刊 如何打造一個有競爭力的銷售團隊,一直是我感興趣的議題。以管理顧問的身分,過去我有機會從軟硬體、行銷策略、組織策略、產業特性等多元面向去觀察和分析。若是歸納各項成功要素,我會以「結果導向的組織DNA」做為結論,而這個DNA是由多個條件所組成的。 當結果導向的文化在組織中建立,銷售團隊往往表現出色、戰功輝煌;相反的,缺乏這種關...
營業計劃管理 文:吳育宏(行銷專家) 「計畫」是一個管理系統的核心元件,也是一位專業經理人的核心能力。從計畫的架構與細節,可以看出管理者思考的廣度與深度。若是在營運策略上沒有明確方向和嚴謹邏輯,計畫就會像一台支離破碎的多頭馬車,不但資源無法聚焦、團隊戰力難以發揮,最終還不一定朝預期目標前進。最糟糕的狀況就是,一群人努力的把事情做好(do the things right),但是卻在做錯...
強化執行力 文:吳育宏(行銷專家) 「執行」成為熱門的管理辭彙,始於Larry Bossidy與Ram Charan合著的「執行力」一書,在2002年至2003年登上紐約時報、商業周刊、亞馬遜的商業書籍排行榜,頓時間成了人人討論的管理顯學。 可惜「執行」普遍被認定為基礎的工作、入門的思維,經理人喜歡談論「願景」、「目標」、「策略」這些高高在上的議題,反而忽視「地面上」落實執行的重...
企業教育訓練 如果你發現一名業務員面對客戶時,連交換名片的基本動作都出錯,你可以「訓練」他。包括交換名片的手勢、表情、時機等,經過適度的提醒和練習,大部分人都可以達到要求。 但是,如果你發現一名業務員和客戶閒話家常時,用字遣詞的拿捏失當,話題既枯燥又無法聚焦,他需要的是比較長時間的「教育」。說話的方式和內涵只能一點一滴的調整和改變,不可能一蹴可及。 文:吳育宏 (B2B業務專家)...
業務部門管理 文:吳育宏(行銷專家) 企業組織變革過程,業務部門的轉型是最大的挑戰之一。雖然業務活動的「結果」(業績數字)可以量化,但是業務活動的「過程」卻不容易用數字管理。管理者若是只用「控制」的思維去介入過程,往往徒增業務人員的工作負荷,卻又得不到實質的成效。 探究根本原因,業務行為充滿許多主觀、感性、需要彈性的變數。製造部門可以在生產線上設計「控制點」,隨時監控和修正問題;...
提高會議效率 文:吳育宏(行銷專家) 開會效率(efficiency)決定團隊效能(effectiveness) 「開會」是上班族行事曆上不可或缺的項目,特別是晉升為管理職後,大小會議幾乎占據了主管大部分的時間。一次集合不同單位同事共聚一堂,看似為跨部門溝通的一種好方式。但是實際上許多效率低落的會議,經常圍繞在沒有建設性的對話,這些沒有產值的時間浪費,也隨著出席人數而倍數增加。 ...
向上管理 文:張敏敏 我被糾正。 他提醒我,不可以講「揣摩上意」,要講「站在主管的角度換位思考」。他說,這樣比較正面。他也提醒我,小心用詞,免得多生事端。 從「不要多生事端」來說,他是對的。但是,「揣摩上意」這事是確實存在,我不想把自己弄得太「假掰」,但這不就是我們工作裡最頭痛的事嗎? 朗尼是南區的業務督導。堪稱是個型男的他,有運動習慣,也注重外表,小鬍子造型,走路挺...
M型化趨勢 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 相對於一般消費品市場,企業對企業(B2B, Business to Business)的銷售活動,為何扮演越來越重要的角色?主要因為幾個產業環境的變化所促成。 第一,資訊取得。網際網路的蓬勃發展,讓一般消費者可以很輕易的獲取大量訊息,包括產品的價格、規格、使用方法,以及各種品牌的口碑等。搜尋引擎能透露的訊息早就遠多過不用功的業務員,而...