保險業增員成功兩大關鍵:「心動」加「心痛」!

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增員也需要賣信任

增員也需要賣信任

文:《銷售力》研究編輯中心K主編
插圖:谷耕

我們常說,銷售是在賣信任,那麼增員是不是也需要賣信任?如果是的話,那為什麼同樣是在「賣信任」,大多數的人會覺得增員比較難?兩種信任有何不同呢?

既然我們可以把銷售做得有聲有色,那為什麼同樣是賣信任的增員,卻沒辦法做得同樣出色呢?關鍵在於我們不知道該如何賣信任給我們的增員對象。

銷售信任

建立自己的影響圈

很多人剛踏進保險業都是先從緣故市場開始經營,可能會先找親戚、朋友、同學或前同事,因為我們熟悉對方的經濟狀況、環境背景、工作現況,換作是增員,是不是也可以用緣故市場的概念來切入?所謂用緣故市場來做增員,並不是要你去增員親朋好友,而是你要有自己的「影響圈」。

什麼是影響圈?換成現在流行的說法叫做「同溫層」,因為在同溫層裡,較容易有共同話題,較容易讓對方感覺「你懂我」!問題是當你在做增員的時候,你是有人就好,還是找你懂他在想什麼的人?或者說,你做增員的心態,是「交交朋友」還是「論及婚嫁」?

影響圈 增員技巧

先把人吸引進來才是重點

增員流程的概念大家都懂,從大量的接觸準增員對象開始,接著進入增員的篩選機制,最後找到我們要的人進來。問題是,增員流程已經很完善了,而且大家的流程都大同小異,但為什麼還是做不好增員呢?

其實關鍵不在這個增員漏斗,而是漏斗的外面少了一塊「磁鐵」,透過這塊磁鐵把人吸進這個漏斗裡面。少了這塊磁鐵,沒有足夠的準增員對象進來,再好的增員流程也沒有用!

這塊增員磁鐵的兩邊,一個是Pain,一個是Gain,也就是當我們想增員對方加入團隊之前,必須要知道兩件事情,第一:你懂他為了什麼而心痛嗎?第二:你懂他為了什麼而心動嗎?當你能夠掌握這兩件事情,才有辦法讓對方對你產生信任,進而吸引對方進入增員流程裡。

心動 心痛 團隊增員關鍵

大聯盟球探 vs. 大谷翔平

2017年美國職棒大聯盟有一件大事,大谷翔平加盟洛杉磯天使隊。大聯盟總共30支球隊,當時檯面上就有19支球隊要爭取他加盟,也就是增員他加入球隊。

最後雀屏中選的不是知名度最高的洋基隊紅襪隊,也不是簽約金出價最高的遊騎兵隊(約354萬美金),而是知名度較低而且簽約金給最少的洛杉磯天使隊(30萬美金)。

如果你是天使隊的球探,你球隊的戰績沒有特別好,你給的簽約金也不高,憑什麼說服大谷翔平加盟你的球隊?我想,憑的是你有沒有讓大谷翔平覺得你懂他。換做是我們的增員現場,能讓大谷翔平加入團隊的,不是給他看薪資單,也不是告訴他我們的制度有多好。

所以,想做好增員,先想想如何吸引對方,並了解對方「心痛」及「心動」的事情吧!

《銷售力》研究編輯中心 SalesPower.com.tw

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