FBI教你如何正確判讀肢體語言

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我深信任何普通智商的人,都可以學會利用非言語溝通來提升自己,因為過去二十年來我已經教會數以千計的人,成功解讀非言語行為,並利用這些資訊豐富自己的人生,達到職涯的目標。

 

成功判讀他人,收集非言語情報,以評估別人的想法、感覺、企圖,是一種需要不斷練習與適當訓練的技巧。為了幫你做訓練,我要提供你一些重要的準則,幫你把判讀非言語的功力發揮到最大。當你把這些準則融入日常生活,它們很快就會變成你的第二天性,幾乎不需要刻意思考。這很像在學開車:剛學開車時,新手駕駛老是會「想」著這輛車該怎麼操控,以致很難同時兼顧車外的路況與車裡的動作。只有當你坐在駕駛座上,完全不用想操作動作,你才有辦法將注意焦點擴大到關照整個駕駛環境。這和非言語行為如出一轍,一旦掌握了有效使用非言語溝通的技巧,就能把它變成習慣,於是能將全副精神專注在解讀周遭的世界。

 

準則一:不只是看,要「充分觀察」。

這是任何想要解讀並利用非言語行為的人最基本的要件。

 

然而,許多觀察者對於他們周遭的肢體訊號渾然不覺,就像是戴了眼罩。這麼說吧!就像「仔細聆聽」對理解我們的言語說詞很重要一樣,「仔細觀察」對於了解我們的肢體語言也極其重要。換句話說,周全詳盡的觀察,是成功判讀及洞悉他人非言語暗示的基本要件。

 

問題在於大多數的人一生都只是看,卻沒有真正看到,就像英國名偵探福爾摩斯對拍檔華生醫生所說的:「你看了,但你沒有觀察。」絕大多數人都是以最小的觀察力看待周遭環境,對世界中的細微變化漫不經心,沒有察覺到四周各種細節交織而成的繁複景象。

 

例如,一個人手部或腿部的細微動作,可能就洩露了他的想法或企圖。

 

事實上,各種科學研究都證明,人類不善於觀察四周。一個很經典的實驗就是,有個人穿著大猩猩的道具服,突然衝進一群學生裡頭,同時間這群人還在進行其他的活動,結果有一半的學生居然沒注意到他們中間跑進來一隻大猩猩!

 

缺乏觀察力的人,欠缺飛行員所謂的「環境意識」(situational awareness),也就是隨時意識到自己身處的環境,他們的腦子裡,對周圍或眼前的實際狀況並沒有非常具體的「畫面」。請他們走進一個充滿人的陌生房間,要他們環顧四周然後閉上眼,說出自己看到什麼。你可能會很驚訝,很多人甚至連房間裡最明顯的特色都回想不起來。

 

我們常會遇到,有人似乎老是對於日常生活周遭裡的事毫無警覺。這些人的抱怨幾乎千篇一律:

「我以為老闆對我的工作表現相當滿意,我哪知道就要被炒魷魚了。」

「我太太剛剛訴請離婚,我從來沒有感覺到她對婚姻有任何不滿。」

「學校輔導老師告訴我,我兒子嗑藥三年了;我不知道他有吸毒的問題。」

「我那時跟這個傢伙在爭執,然後他突然出拳揍我,我事前根本看不出他想攻擊我的樣子。」

 

這就是從未學會有效觀察周遭的人。這並不令人意外,畢竟從小到大,從來沒人教我們如何觀察別人的非言語暗號。小學、中學或大學,都沒有課程在教人「環境意識」。

 

幸好,「觀察」是一種可以透過學習而擁有的技巧,我們不必一輩子老是毫無警覺;也由於這是一種技巧,因而可以藉由正確的訓練與練習而更加嫻熟。就算你目前是個「環境意識白痴」也不必灰心,只要願意花時間與心力來認真觀察,就能克服這方面的弱點。

 

你要做的,就是把觀察 ── 周全詳盡的觀察 ── 變成一種生活方式。留意四周環境並不是一種被動行為,而是一種有意識、特意採取的行為,需要花心思、力氣,且要專心,還要持續練習才能維持住觀察力。觀察就像肌肉一樣,持續使用才會更強壯,不用就會鬆弛衰弱。

 

所謂周密詳盡的觀察,是指運用所有的感官,而不是只有視覺。每次我走進家裡,都會深呼吸一口氣,如果家聞起來不正常,就會覺得不安。有一次出差回家,我察覺到空氣裡殘留輕微的香菸味,也就是說早在眼睛能掃描公寓前,鼻子已經警告我可能有危險。原來,我太太找工人進來修理漏水的管線,而他衣服上和皮膚上的菸味,幾個小時後依然殘留在空氣中。幸好,他是能令人接受的闖入者,但也很有可能是潛入埋伏在隔壁房間的強盜。重點是,因為善用所有的感官,我更能夠評估周遭環境,保障身家安全。

 

準則二:背景環境是關鍵

在你嘗試了解現實環境中的非言語行為時,對於行為所在的背景環境愈清楚,愈能夠了解行為所代表的意義。舉例來說,在一場交通意外之後,我預期在場的人會處於震驚狀態,一臉茫然的四處走動,他們的手會抖,甚至會出現類似走入繁忙車陣中這種不智的行為(這是警察會要求你留在車裡的原因之一)。為什麼? 因為在意外發生後,一般人會出現大腦「思考」區域完全遭到腦緣系統(limbic system)區域挾持的現象。思考腦受挾持的結果,會出現類似顫抖、迷惘、緊張、焦慮等的行為,亦即這些行為是可預期的。在求職面試中,我預期應徵者一開始會緊張,然後那種焦躁會慢慢消失;如果我問到特定問題時,應徵者又出現緊張焦躁,那麼我就得揣想:為什麼這些緊張行為會突然又出現。

 

準則三:先學會辨認普遍性的非言語行為。

有些肢體行為被認為具有普遍性,因為大部分的人都會出現類似的行為。例如,有人雙唇緊緊閉在一起,好像嘴唇都快看不見了,這就是個明顯、常見的訊號,顯示這個人覺得不安,而且情況不對勁。這種非言語行為,也就是雙唇緊閉,是普遍性暗示的一種。你能夠辨別且精確譯解的普遍性非言語愈多,你就愈能有效評估周遭人士的想法、感覺與企圖。

 

準則四:解讀特殊性的非言語行為。

普遍性的非言語行為,每個人都大同小異;另有一種類型的肢體訊號,稱為特殊性非言語行為(idiosyncratic nonverbal behavior),也就是個人特有的訊號。想要分辨特殊訊號,得要留意和你有固定互動的人,包括朋友、家人、同事、長期供應你商品或服務的人的行為模式。對一個人愈了解,或者與對方的互動時間愈長,就愈容易發現這類資訊;因為和一般對象比起來,你會有一個較大的資料庫可以作為判斷依據。

 

例如,如果你兒子在考試前會搔頭或咬嘴唇,這可能就是一種可靠的特殊暗示,說明他緊張或準備不夠。這無疑已經成為他處理壓力時的部分表現,而且你會看見這種行為一再出現,因為「過去的行為是未來行為的最佳預測因子」。

 

 

準則五:與他人互動時, 先確立對方的基準行為。

為了掌握固定與你有互動的人的基準行為,你必須注意他們平常看起來是什麼樣、通常怎麼坐、手擺在哪裡、腳的位置怎麼放、他們的姿勢與平常的臉部表情、頭的傾斜角度、甚至他們平常是怎麼放或拿東西,例如皮包。你必須能夠區分他們「正常的」表情以及「緊張的」表情。

 

沒有建立基準,就像父母若在小孩沒生病之前,從來沒看過孩子喉嚨,他們打電話給醫生,試著要形容看到的喉嚨內部情況,但卻沒辦法做比較,因為他們從來沒有在小孩健康時看過他們的喉嚨。檢驗過正常狀態下的情況,我們才得以區分哪些是不正常的。

 

即使只是一次偶遇,也應該試著留意對方在你們互動開始時的「起手式」(starting position)。確立一個人的基準行為相當重要,因為你就能判斷對方是否偏離正常,這是非常重要且很有情報價值的。

 

準則六:注意多重暗示。

當你觀察到多重暗示,或是一組肢體訊號的行為,就能提高你解讀別人的準確度。這些訊號兜在一起像是拼圖一樣,你擁有的拼圖片數量愈多,就愈有機會將它們組合在一起,拼出全貌。好比說我看到一個競爭對手出現緊張的行為模式,但馬上又出現自行鎮定的行為,我就有把握斷定這人的談判是虛張聲勢。

 

準則七:突然改變的個人行為,要記住。

行為突然改變,會透露出一個人如何處理資訊、或是他如何去適應影響情緒的事件。一個因為期待進入主題樂園而表現得欣喜若狂的小孩,在得知主題樂園沒開時,行為會立刻出現變化。成人也一樣。當我們在電話裡得知壞消息,或是看到可能傷害我們的事情,身體會馬上對那樣的變化做出反應。

 

個人行為的變化,會透露出當事人在特定情況下的關注焦點與意圖。仔細觀察這類的變化,可以讓你在事件發生前預知,也必然讓你獲得優勢 ── 尤其是即將發生的行為可能對你或其他人造成傷害時。

 

準則八:何者真實、何者誤導,分清楚。

區別真實的訊號與誤導人的訊號,這種能力需要練習和經驗,不僅需要周密詳盡的觀察,還需要謹慎的判斷。從個人行動中的細微差異,看出他是否真誠,增加你正確判讀對方的機率。

 

準則九:判讀自在與不安, 是破解的基本。

我成年以來大部分的歲月都在研究非言語行為,因此了解到有兩件事是我們應該關注並重視的:自在與不安。這是我教非言語溝通的基本。學習準確判讀他人的自在或不安訊號(行為),有助你破解他們身體與心理真正表達的意義。如果不確定那樣的行為代表什麼意義,就問問自己:這樣的表情看起來是否像是安心的行為(好比滿足、快樂、放鬆),還是看起來像是不安的行為(諸如不滿、不悅、壓力、焦慮、緊張)。通常,觀察到的行為都可以區分為這兩大類 ── 自在與不安。

 

準則十:觀察別人時, 要不動聲色。

要善用非言語行為就得小心觀察別人,精確解讀對方的非言語行為。但是,在觀察別人時你不可以表現得太明顯,許多人初次嘗試觀察非言語線索時,很容易會盯著人看,這種侵犯性的觀察並不恰當。理想的方式是觀察對方,卻不為對方所知。

 

觀察技巧需要不斷練習,就可以達到觀察成功、卻能不動聲色的境界。在了解十個成功解讀非言語溝通的準則後,接下來的問題就是「我應該注意什麼樣的

非言語行為,而它們又透露了什麼重要訊息?」

 

銷售力Sales Power】特別授權節錄內容

摘錄自《FBI教你讀心術》,作者喬.納瓦羅馬文.卡林斯大是文化出版社,2016年12月29日出版。