輸掉的球賽
文 吳育宏
台灣在2013年世界棒球經典賽(WBC,World Baseball Classic)的旅程,從令人振奮的二連勝開始,在令人扼腕的三連敗之後結束。
縱使結果讓人不滿意,但是從一位球迷的角度,我感覺台灣民眾越來越懂得「享受」比賽的過程,這是人民修養、文化素養提升的好現象。
懂得「享受過程」的意思,就是我們在落敗之後,還能用「超越勝敗」的...
吵架的會議
文 吳育宏
美國著名的小說家馬克·吐溫(Mark Twain)曾經說:「工作和玩樂是同義字,只是分別使用於不同情境而已。」
大部分的我們都是極其平凡的普通人,沒有馬克·吐溫與生俱來的天份與才氣,要做到工作如同玩樂般的瀟灑,在現實生活中很不容易。然而,他這一句寓意深遠的格言,卻非常值得我們省思。
對許多朝九晚五的上班族來說,工作和玩樂是兩個「反義詞」。...
利害關係
【投標的故事】是歐文松老師,用系列故事的方式,跟大家分享
關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。
文 歐文松
投標的故事- 利害關係
在《B2B業務關鍵客戶經營地圖》一書作者吳育宏 提出五大關鍵思考之一,
第四站:客戶決策中心聚焦,找出複雜的利益人關係。
誰才是這個案子的利益關...
領導員工
文 吳育宏
「銷售」是業務員把影響力傳達給顧客的過程,而「領導」則是主管把影響力傳達給員工的過程。同樣的產品交給不同業務員,會得到不一樣的成績;同樣的管理工作讓不同主管來執行,也會有完全不同的結果。
如果要找出「做好銷售」與「做好領導」的共通之處,我會說「掌握人性」是其中最大的關鍵,而不是產品或服務內容,也不是那些多如牛毛的管理規章。
當我和某...
客戶主動上門
【投標的故事】是歐文松老師,用系列故事的方式,跟大家分享
關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。
文 歐文松
投標的故事-終究會來
你找客戶和客戶找你,哪個更容易成交?當然是讓客戶主動上門來找你。
主動來找你的客戶,更容易成交!
任何一家企業,都需要客戶,客戶是企業利潤的來源...
學著當業務員
文 吳育宏
影片出租公司「百視達(Blockbuster)」曾經是美國零售業的指標,全盛時期在美國境內開設的零售店超過9,000家。然而,這家公司在2010年宣佈破產,2014年1月關閉美國僅存的300家直營店。
網路普及率與頻寬的提升,使得上網看影片(線上串流影音訂閱服務)取代傳統店面的租借模式,零售業巨人終於敵不過...
營收集中度
文 吳育宏
客戶是所有企業的命脈,也是一切商業模式思考的原點。無論是新創公司還是百年老企業,有穩固的客戶基礎才會有健康的經營體質。因此,客觀的診斷一家公司的「客戶組合(client portfolio)」,是擬訂營業策略最重要的基礎工作。
「營收集中度」是我最常使用的首要指標。80/20法則告訴我們80%的營收集中在20%的客戶,然而在特定的利基市場(ni...
客戶管理
文 吳育宏
「美國行銷學會(American Marketing Association)」的統計數字顯示,獲得一個新客戶的成本是維持一個滿意客戶(舊客戶)成本的5倍。在某些產業,這個數字還會更高。
也就是說,當我們費心爭取新客戶的同時,如果因此忽略了舊客戶關係的經營,中長期來說可能帶來龐大的損失而不自知。硬體差距縮小、數位科技普及、...
運動家精神
文 吳育宏
周日晚間,我和許多人一樣關注2014年亞運棒球的金牌戰:台灣vs.韓國。可惜的是,近年來面對韓國輸多贏少的中華隊,在兩度領先的情況下還是「惜敗」了。這幾年「雖敗猶榮」這句話聽多了,實在讓人嘔氣。
平心而論,這一次的陣容就「技術」層面來說台灣的確技不如人,韓國隊在球員的基本功夫、角色分工與精準調度都比我們高明;但是就「運動家精神」層面來說...
行銷與業務
文 林庭宇
行銷與業務 ,你想選哪個職位?
還記得許多年前在某次面試時,面試我的那位總經理問我說:「你是否有興趣擔任業務?」不知為何當時有種既定印象,覺得業務是個很不好的工作,很難累積實力,所以就立刻拒絕了。而對方聽完我拒絕後,對我說了這句話:「成為一名好的業務,能幫助你成為一名更好的行銷。」當下雖然聽進去了,但沒有特別的想法。但事隔多年後的現在,才真正...