在十幾年前，「MSN即將走入歷史」的消息正式發布，我把那個曾經熟悉，但是使用頻率已經不高的MSN再開啟一次。
映入眼簾的，是這個藍綠色小框框過去十多年內，伴隨我發生過的各種故事和心情。或者應該說是「我們」的故事和心情，因為這是許多人共同的回憶。
當年，MSN參與過我們和朋友之間的爆笑對話、喜怒哀樂，也見證了無數感動人心的時刻，像是在MSN上向心儀的人表白或求婚。這個被稱為「虛擬」網路世界的通訊工具，不知道連結了多少「真實」世界的生活。
我想這大概也是過去幾十年，台灣唯一達到「藍綠共識」的地方，看看它的視覺色彩設計就知道。
當2011年5月微軟用85億美元收購Skype，完成微軟史上最大的收購案時，廣大的MSN用戶並沒有太大的感覺。想不到在一年多後，這個在台灣有800萬用戶的即時通訊軟體，就宣布要走入歷史。
MSN在14年的時間內，代表的是許多人年輕的回憶，它還創造了許多共同的語言。例如，在MSN追求「即時」的打字速度，所以在省略切換中英文輸入法的習慣下，Bye-Bye這個字久而久之就成了「掰掰」這種網路用詞。（現今，Line、FB也創造出不少網路用語）
我們有太多情感和MSN連結在一起，但是只靠「情感」這個元素，無法保證一個品牌或產品的永續發展。任何商業模式都需要感性和理性的成分來支撐，缺一不可。MSN就是在無法提升社群活動附加價值的情況下，被迫退出市場。
在數位溝通工具大舉進入消費者生活的時代，顧客關係管理（Customer Relationship Management，簡稱CRM）已經產生新的意涵。不論是網路相關行業，或是一般的傳統產業，行銷人員都要具備新的思維，來管理顧客關係、創造顧客價值。我將它歸納為「集中」與「擴散」兩股力量。
集中的力量
CRM的重心，要從傳統的「供應商」與「顧客」之間的關係，進階到「顧客」與「顧客」之間的關係。因為顧客之間的口碑（Word of Mouth），就是「集中」眾人的體驗與意見，成為強化品牌價值最巨大的影響力。1句口耳相傳的見證，往往勝過10句廣告台詞的效力。
同時品牌還要創造一個能夠「集結」顧客的環境。我的許多朋友在下班時間或假日，喜歡到知名鳳梨酥「微熱山丘」的台北門市。除了產品精緻美味，更重要的是當他們到門市小憩一會，經常可以遇到社區的鄰居朋友，大家一起聊上幾句。這就是顧客與顧客之間的「集客力」。
MSN的集客力沒有問題，因為當你發現大部分朋友都在使用MSN，你不希望和大家少了一種聯絡方式，更不想錯過些什麼，於是很自然的加入。但是當即時通訊在技術上的門檻越來越低，單純做到人與人的連結，它所創造的價值已經變得很低。
把人群聚集起來之後，決勝負的關鍵就在於你有沒有本事做到「擴散」。而這裡我所稱的擴散，不單是「人脈」的擴散，也包括「價值」的擴散。
擴散的力量
MSN在擴散方面的表現，讓自己陷入瓶頸。當所有的朋友都加入MSN，下一步是什麼？就是重複使用相同的工具，做著相同的事情：打字聊天。
我們既不會在MSN上大規模的擴散好友名單，也無法有效率的在這個社群平台上，增加更多元、更有價值的活動，例如高品質的影音互動，或是直接、間接的連結到各種商業活動。因此「人脈」和「價值」的擴散，都被侷限了。（相較現今的Line通訊軟體，解決這樣的問題，也發展蓬勃）
而Facebook也解決了上述兩個瓶頸，也讓自己成為華爾街的股票上市公司。「大者恆大」的定律，讓Facebook上面受關注的人、事、物，加倍的受到關注與擴散。舉例來說，當你眼前有10篇文章可以瀏覽，你會從哪一篇開始？最多「讚」的那一篇。於是這一篇文章得到多出10倍、20倍的關注，即使它內容的品質，並沒有比其他文章好上10倍。
非網路產業同樣適用這個道理。當你準備進入一個海外市場，手上有100家當地進口商、代理商的名單，你會從何接觸起？通常就是從營運據點最多、業務規模最大的前幾家開始評估。某種程度來說，過去的交易紀錄就是市場給這些公司行號的「讚」。如何建立第一批客戶的見證，跨出口碑行銷、擴散行銷的第一步，就是現代CRM的最重要關鍵。
Facebook成功「擴散」的另一個重要突破，是讓從事商業活動的公司行號、專業人士，非常自然且友善的「滲透」進入我們既有的社交圈。商業與非商業活動的界線，變得不再那麼明顯。
當任何一位藝人和他上百萬的粉絲，都一起「進駐」到Facebook這個「網路社區」，這個社區的發展興衰、成功與否，就不只是「房東（Facebook）」一個人關心的事，而是形成一個價值整合、價值結合的「社群經濟」。這一股擴散的力量，將來自平台擁有者、租用者和使用者，從單打獨鬥轉變成為團隊合作。
商業模式（Business Model）沒有永遠不變的方程式
MSN走入歷史、與Skype合併的另一個商業考量，就是微軟欲整合超過10億的Windows用戶。未來微軟與Google之間的「用戶平台」大戰，以及既是競爭又是合作的微妙關係，說明了商業模式必須不斷調整校正，不會有一成不變的成功秘訣。
和大多數人一樣，我還是蠻懷念那些有「小綠人」相伴的時光。但是我更珍惜那些在小綠人介面另一端，和我們共同創造喜怒哀樂的人。既然小綠人在商業世界退場，一切都回不去了，那就讓我們更珍惜身邊的朋友吧。
畢竟在商業舞台，不保證有永遠的合作夥伴和合約關係；但是在人生舞台，我們可以擁有永遠的朋友。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
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