昨天下午和一位非常優秀的業務經理吃飯,因為她的工作是為公司尋找對的人才,但是對於優秀的工作者來說,不單單公司需要他們,他們眼前也有許多好選擇;要找到好的人才已經不容易,要讓好的人才願意加入自己的團隊更是加倍困難,因此我的這位對我們協會運用非常好奇,我們是如何在四年的時間成立四個區會,招收到120位會員,並且每年可以籌辦48場講座與三場全台性的大活動,而且還能夠為協會裡15位有故事的人出版了一本書。...
客戶名單管理 一位從事業務工作的朋友談到他很喜歡他的工作,但是事無完美,這項他喜愛的工作中,有一件令他最頭痛的事,就是無論他每個月做的成績是好或壞,只要到了下個月,每個人的成績都會歸零,重新再找新的客戶,對他而言是件難受的事。 聽到他這麼說,我與他分享了我從前從事業務工作的兩套客戶名單做法。 從前從事業務工作,每個禮拜主管都會讓我針對手上進行中的客戶做個簡單說明,所以我會產出第一套業務...
成為優秀領導者的關鍵 和Eric剛掛上電話,15分鐘的對談,知道他離職的原因,深深為這位才27歲,但有著老靈魂的工作夥伴喝采。因為,他決定結束2年的工作,準備以2年的時間閉關進修。他說,要為20年之後的自己鋪路。 文:張敏敏 前天和Jenny通電話,15分鐘的對談,知道她離職的原因,也深深為這位已經38歲的未婚女性,外面如俠女剛強但內心溫柔的女人喝采。因為,她決定結束8年的工作,...
專案管理的成功關鍵 最近發生不少事,都是和「溝通」有關。讓我不禁深思,到底什麼樣的方法,才會確保聯絡周全,好讓和我一起工作的人,有效率地把事情做完。 文:張敏敏 前3天幫某家科技公司拍攝產品證言的網路影片。事前,行銷公司用電話和我溝通腳本2次,並且也約見面花了1小時確定分鏡鏡頭。我希望腳本可以更口語化,希望拍攝現場要有產品經理以確定我的使用正確。會議結束後,我們複述、確認今日的結...
如何有效跟進客戶? 過去帶業務團隊的經驗加上觀察身邊的業務朋友,我發現其實有不少業務人員不怕開發客戶,但,有一部分的業務人員卻往往在「跟進」這一環做得並不是很得心應手。 文: 李政忠 記得剛開始從事業務工作的時候,我對於「跟進」做得不是很到位,一方面是怕太多的聯絡打擾到客戶,另一方面是有時在跟進的過程中,明顯感受到客戶的防備心,讓我覺得不大舒服,所以心生膽怯,就不敢主動聯絡。 ...
如何成為好主管? 他終於出現了。 老羅一身帥勁西裝,胸前的口袋微露紳士絲巾,下身穿著藍色牛仔褲,腳踏嶄新皮鞋。掛著在媒體上常看到的微笑,前中國信託董事長老羅(編按:羅聯福),今天要跟我、和商業周刊的寧寧,針對未來課程合作,聊一聊。 文:張敏敏 老羅退休後,在媒體上少有曝光。他現在住在台北市區,有7個孫子,偶爾到對岸金融市場看看。看著這幾年的兩岸金融的變化,管理人才的變化。他...
資深人員的價值 「資深難道是一種錯誤?」她近乎吶喊著。「經驗難道代表負擔,而老經驗就是和創新畫不上等號?」她凝視著我問著。 文:張敏敏 經驗,代表某些累積。這些能力的累積,必須能創造出新的能力,必須被其他人不斷複製,才能有新的力量。對我而言,「堆疊出新能力」、「不斷地被複製」是資深人員展現價值的2個重要指標。 兩個極端的例子。 北京的小虎,之前在上海鼎泰豐工作2年,主...
個人社群帳號經營 有次在資策會演講,提到社群經營的操作分享,當課程中分享到星巴克、五月天等品牌力強、知名度高的粉絲團時,台下聽眾總會在提問時間議論:「哎呀,那是因為他們有品牌,可是我們沒有,那麼到底該怎麼做呢?」 為什麼有的粉絲團沒人看? 這個問題常常出現,對於尚沒有高知名度的品牌來說,首先必須確認經營社群的目的到底是什麼? 中小企業社群經常充斥著以下兩種內容:宣揚自家產品...
一個業務人員,正如球隊的教練,在資源(球員與其他設備)都已經固定的狀況之下,該怎麼面對這一場甚至這一個賽季的比賽,以利用目前所擁有的資源,去取得最大(最多)的勝利呢? 一個好的教練,首先要能評估自己的競爭位置,即便全世界最大的資訊服務提供者IBM,都發現到如果自己沒有介入客戶的解決方案,定義需求的過程,成功率僅僅只有7%。也就是說,有93%的機會會輸掉這次的競爭。如果自己愈晚出現在客戶的購買...
當客戶的需求開始出現且大致確定之後,客戶在評估解決方案的購買標準上,就分成了兩大類。一種是「必不可少的標準」,另一種是「可有可無的標準」,那究竟客戶最後的選擇是依據哪一類的標準呢? 答案應該會讓大家有點意外,因為客戶最後選擇的依據是「可有可無的標準」。其實,原因也很簡單,因為「必不可少的標準」,是被客戶納入考慮的所有候選方案中,都一定得要具備的。當然,最後脫穎而出的,就會是依據某些「可有可無...