B2B業務技巧 行銷業務領域有一個有趣的現象,它是十足的商業行為,但是你越彰顯它的商業目的,往往帶來越強的反效果。咄咄逼人的銷售員是一例,手法粗糙、疲勞轟炸式的置入性行銷又是一例,生活中隨處可見負面案例。 在我年輕時剛接觸業務工作,也有印象深刻的自身經驗。 那是一家位於台北市中山區的貿易公司,僅有10幾位員工,辦公室空間略顯狹窄。當我第一次陌生拜訪敲門進去,門後一堆員工暫停手邊工...
B2B簡報特點 做簡報是業務人員的必修學分之一,不過面對企業(B2B)和個人(B2C)做簡報,兩者可是不一樣的喔。有哪些小地方要注意的呢?聽聽行銷專家吳育宏的說法。 https://www.youtube.com/watch?v=VwVz8TM0Spg 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》,作者吳育宏,大是文化出版社,2018年4月2日出版。 ★延伸閱讀:強化業...
陪你的顧客買東西 不知道大家有沒有過這種經驗,想去逛街買衣服,卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃,有著截然不同的結果。在其中一個門市可能才逛不到兩分鐘,就覺得沒什麼好逛,想要趕快離開。 文:李政忠 可是到了另一個門市卻逛的流連忘返,最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家,回到家之後甚至還覺得有一兩件沒買到。明明是同一個品牌,幾乎同樣的衣服,為什麼會造成如此大的差別呢? 我想其中的主要因...
B2B談判籌碼 「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說,採購規模大的企業得以向供應商施壓,取得對自己最有利的條件(價格、付款條件、交貨期限等);另一方面,產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利,面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。 文:吳育宏(行銷專家) 因此,對於採購量小的企業(買方)或產銷量小的供應商(賣方)來說,如何找出「數量」以外的談判籌碼,成了非常重要的...
談判策略 「價格議題」是通往成交的必經之路,但是並非所有業務員都能適當拿捏進入價格談判的時間點和方式。當客戶的購買訊號出現,後知後覺的業務員沒有及時採取行動,就讓成交締結的良機流失;但是操之過急的溝通方式,卻可能帶來反效果。 文:吳育宏(行銷專家) 舉例來說,買賣雙方就產品規格、服務內容做了詳細的討論,客戶大部分的問題也都獲得解答。此時,急於成交的業務員會主動提起價格議題,希望趕...
拆解談判籌碼 如果業務員對「談判」沒有正確的認知,它很容易就成為一場「零和」的遊戲。彷彿上了談判桌,註定有一方成為贏家、另一方要成為輸家。存在這種心態的業務員,通常很難創造長遠、有價值的顧客關係。 文:吳育宏(行銷專家) 舉例來說,「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎?當利潤被侵蝕到供應商難以生存,客戶失去穩定的供貨來源,最終受害的還是客戶;又或者,「盡可能的抬高價格」真的是...
客戶溝通技巧 每一位業務員都想拉近與客戶的距離,不過「裝熟」有時候不但不管用,還會得到反效果!為什麼一句簡單的「稱謂」,給人的觀感有這麼大的威力?什麼情況下,我們得罪了客戶卻不知道?歡迎進來《銷售力》的業務學院,今天由行銷專家吳育宏分享他的觀察。 文:吳育宏(行銷專家) 這是朋友發生的真實案例,業務員一開口就將顧客的情緒搞砸。 「文惠姊,很抱歉打擾您。我是某某公司的行銷專員...