《銷售力》研究編輯中心 SalesPower.com.tw   經常要面對業績壓力,說業務人員長期處在「壓力鍋」,可是一點也不為過。適度的壓力可以讓人保持警惕,但是如果壓力無法適當紓發,對業務人員心理、生理造成的負面影響,往往超出我們的想像。   《銷售力》推薦以下8種紓壓方式,希望對壓力鍋裡的業務人員有幫助。   一、把最壞的情況...
《銷售力》研究編輯中心(SalesPower.com.tw) 由於媒體管道越來越多元,行銷訊息過度氾濫,所有人都在搶奪消費者的目光,導致現今的顧客忠誠度有明顯下滑的趨勢。廠商(或品牌)若是沒有好的機制留住客戶,訂單接得多、營收衝得高,不一定就代表企業能長治久安、永續經營。 《銷售力》針對台灣市場的行銷、業務、客服部門主管,進行一系列的深入訪談。從顧客流失的原因,探討行銷業務策略可能存在...
克服上台恐懼 每個人的專業背景和生活經驗不同,造成上台壓力的原因各異。其中有一些常見的恐懼來源,以及我們可以應對的方法。 恐懼一:我對內容沒有足夠的信心? 回想一下,當你要向一群朋友介紹一本好書、一部好電影,為什麽可以滔滔不絕、侃侃而談,甚至不由自主的變成超級推銷員?因為親身體驗給你足夠的信心,你希望別人從你的分享中得到好處,而且你很確定,他們確實會得到好處。這樣的邏輯,就是成功簡報最關...
最近上課過程中,和學員聊到「業務人員的痛」,學員常提到一個問題,就是在說明商品的當下,有感受到對方已經被吸引,只是因為「決策權」或「預算」不是自己能作主,因此必須再跟「決策者」去爭取。但是,往往就在這個過程中,由於「決策者」的強力反對,所以最後的結果就是「謝謝,再聯絡」。有什麼好方法能夠減少這種狀況的發生嗎? 相信一定有不少業務銷售人員有這樣的經驗,明明和顧客談得很順利,也覺得已經被商品引發了高...
多年來我以經營顧問的身分,為中小企業的經營提供諮詢、指導並到各處演講。在為近三百間企業提供過管理諮商服務後,我發現:只要檢視某些固定的項目,就能找出業績不振的原因。這就像大家定期做健檢一樣,只要一一檢視公司的固定事項就行了。現在的我只要聽一個小時左右的報告,就能抓出一間公司的問題所在。 剛開始為企業提供經營諮詢時,我碰過無數的問題。這時,我上門找久仰大名的竹田陽一(生於1938年,專門為規模...
B2B業務技巧 行銷業務領域有一個有趣的現象,它是十足的商業行為,但是你越彰顯它的商業目的,往往帶來越強的反效果。咄咄逼人的銷售員是一例,手法粗糙、疲勞轟炸式的置入性行銷又是一例,生活中隨處可見負面案例。 在我年輕時剛接觸業務工作,也有印象深刻的自身經驗。 那是一家位於台北市中山區的貿易公司,僅有10幾位員工,辦公室空間略顯狹窄。當我第一次陌生拜訪敲門進去,門後一堆員工暫停手邊工...
B2B簡報特點 做簡報是業務人員的必修學分之一,不過面對企業(B2B)和個人(B2C)做簡報,兩者可是不一樣的喔。有哪些小地方要注意的呢?聽聽行銷專家吳育宏的說法。 https://www.youtube.com/watch?v=VwVz8TM0Spg 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》,作者吳育宏,大是文化出版社,2018年4月2日出版。 ★延伸閱讀:強化業...
陪你的顧客買東西 不知道大家有沒有過這種經驗,想去逛街買衣服,卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃,有著截然不同的結果。在其中一個門市可能才逛不到兩分鐘,就覺得沒什麼好逛,想要趕快離開。 文:李政忠 可是到了另一個門市卻逛的流連忘返,最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家,回到家之後甚至還覺得有一兩件沒買到。明明是同一個品牌,幾乎同樣的衣服,為什麼會造成如此大的差別呢? 我想其中的主要因...
B2B談判籌碼 「交易規模」一直是商務談判中的重要籌碼。舉例來說,採購規模大的企業得以向供應商施壓,取得對自己最有利的條件(價格、付款條件、交貨期限等);另一方面,產銷規模大的供應商也會有「挑客戶」的權利,面對採購規模較小的客戶採取較強勢的姿態。 文:吳育宏(行銷專家) 因此,對於採購量小的企業(買方)或產銷量小的供應商(賣方)來說,如何找出「數量」以外的談判籌碼,成了非常重要的...
談判策略 「價格議題」是通往成交的必經之路,但是並非所有業務員都能適當拿捏進入價格談判的時間點和方式。當客戶的購買訊號出現,後知後覺的業務員沒有及時採取行動,就讓成交締結的良機流失;但是操之過急的溝通方式,卻可能帶來反效果。 文:吳育宏(行銷專家) 舉例來說,買賣雙方就產品規格、服務內容做了詳細的討論,客戶大部分的問題也都獲得解答。此時,急於成交的業務員會主動提起價格議題,希望趕...