不同顧客熟悉度的銷售模式 由於百貨公司週年慶的影響,第四季形成一年當中銷售的旺季。 文:Lulu 陳家妤 回想過去從事化妝品銷售工作時,最喜歡觀察業績特別好的業務,從中學習他們如何在人潮洶湧中迅速成交的關鍵。 我發現在這些超級業務的銷售模式中,基本上可以將顧客依熟識程度分為:首購客、回頭客及主顧客三種。而不同的銷售模式,也就應運而生。 1. 初次見面的首購客 針...
如何培養商業思維 這些年來,各行各業的經營模式、時勢潮流,隨時都在變化。 文:Lulu 陳家妤 為了在變幻莫測的洪流中屹立,必須隨時保持警覺,留心周遭發生的小小瑣事,方能在改變剛發生的前期,掌握先機,才能隨機應變。 我在中國的「羅輯思維」APP中,看到一則相當有趣的觀察。文中提到「要了解中國就業市場變化」,不見得要去看什麼統計數據、就業分析。 基本上只要到東莞的菜...
提高錄取率的面試技巧 調查顯示,只有25%的履歷會獲得面試機會,有將近50%的面試主管會在10分鐘內,就決定是否錄取! 文: 胡祖惠 可見一份簡明扼要、言之有物的履歷,加上邏輯清楚、條理分明的應答技巧,無疑是求職者們勝出的關鍵因素。 而那75%被淘汰的履歷最大的特色,就是「沒有亮點」。下面這段我可以倒背如流的例子,可算是經典的代表: 「我的個性主動積極、認真負責。...
銷售預測 「銷售預測(sales forecast)」的主要功能只是「預測」嗎?抱持這種想法的業務人員,在填寫報告時可能覺得這只是一項例行工作。因為光是「預測」本身並不會改變業績數字,預測精準或者預測失真似乎沒有太大差別。然而,這絕對是錯誤的觀念,銷售預測的管理意涵不應該只有表面解讀。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 完整的管理作為區分為「結果管理」與「過程管理」兩部分,業務員...
企業內訓 如果你發現一名業務員面對客戶時,連交換名片的基本動作都出錯,你可以「訓練」他。包括交換名片的手勢、表情、時機等,經過適度的提醒和練習,大部分人都可以達到要求。 但是,如果你發現一名業務員和客戶閒話家常時,用字遣詞的拿捏失當,話題既枯燥又無法聚焦,他需要的是比較長時間的「教育」。說話的方式和內涵只能一點一滴的調整和改變,不可能一蹴可及。 文:吳育宏 (B2B業務專家) ...
什麼是好服務? 在我輔導過的零售服務業當中,我發現,有的企業沒有SOP (標準作業流程),有的則是有SOP卻沒有確實執行。 文:Lulu 陳家妤 這兩種情形,都無法提供一致性的服務,也當然無法確保服務的品質。然而,有了SOP,並且能夠確實執行,就能提供最佳服務嗎? 答案是「否定的」!為什麼呢?我認為,SOP有以下三種變因,就讓我用實際案例與您分享吧! 1. 因「人...
銷售溝通技巧 失之毫釐、差之千里 2019年是台灣棒球的「冠軍年」,我們奪得U12世界盃少棒錦標賽冠軍、U18世界盃青棒錦標賽冠軍,以及小馬聯盟少棒、青少棒、青棒的三冠王。攸關奧運參賽資格的世界12強棒球賽,台灣也順利晉級複賽,向東京奧運往前邁進一步。 文: 吳育宏 眾所周知,棒球比賽是一種團隊運動,除了場上各司其職的選手,教練團和背後的情蒐團隊更扮演非常重要的角色。特別是...
如何營造銷售氛圍 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/2325518084375996/   人們為什麼消費?個人認為,有兩個原因:一是滿足需求、二是尋找開心。 文:Lulu 陳家妤 如果消費是為了滿足生命的基本需求,例如:餓了找食物、渴了找水喝,那麼這不是本文要討論的範圍。本文想討論的是:「根本沒有需求...
建立顧客關係 https://www.facebook.com/junhong.fans/videos/519119028659302/   電商大量崛起、充斥在各類業種之間,實體門市要如何因應? 文:Lulu 陳家妤 銷售的第一步,需要因應時代改變為:「找到與顧客相同或類似之處,建立內心的共鳴。」;「拉近彼此之間的距離、建立信賴」,讓顧客感受到:「原來你也...
客訴的實用應變方式 上周一個接近中午的用餐時間,看見隱身在巷弄中的小店外排滿人潮,我忍不住靠近拿了號碼牌。 文: Melony 莊蕙謙 這是花蓮最有名的拉麵店。 基於過去盲目跟風卻踩到地雷的經驗,這次先上網查了這家店的評價,發現有滿滿的五顆星和饕客的讚嘆文,當下覺得這趟花蓮行真的是賺到了! 果然如網上所說,眼前的旗幟充滿濃濃九州拉麵店的氛圍,連菜單都有許多貼心小設...