格物致知 這個詞出自於的八目首兩項,意為「明辨事物,為通達事理而努力」。 重讀這個詞及其寓意,讓我覺得,這與平常我談保險時 也有不謀而合、異曲同工之妙。該怎麼說呢?有時準保戶過去可能曾對「保險」二字有過不佳的被銷售經驗,所以「討厭/害怕保險」,但當你邀約他出來談保險,他也不拒絕你、又覺得保險很重要,但最後又卡在心裡害怕再受傷,遲遲不願為自己的風險負責/付出代價...... 看起來這樣的...
運動家精神 這是一個真實的故事,發生在美國的科羅拉多高中。 Mitchell Marcus是該校的一名學生,因為從小有發展性障礙(Developmental Disability),所以他在思考和肢體反應上都比同年齡的人緩慢。由於他熱愛籃球,科羅拉多籃球校隊特別讓他擔任球隊經理的角色,參與球員的日常訓練工作,比賽時也能坐在場邊吶喊加油。 就在某個賽季的最後一場例行賽,球場上發生了...
職場競爭力 多年前某個晚上,我看到業務團隊一位認真的同事還在加班,便走過去和他聊了一會兒。從他整理客戶名片的用心,還有面對堆積如山文件的耐心與學習態度,我好像看見第一次接觸業務工作的自己。熱忱的影響力很大,它讓我們面對客戶時的恐懼、挫折變得微不足道,也讓人在疲累的加班時間可以苦中作樂。     但是,從他身上我也看到,自己曾經有的盲點。我...
面對挫折的方法 很多即將離開校園、投入職場的年輕人,或是對業務工作有興趣的朋友經常問我:「要做好什麼樣的準備,未來才能順利的從事業務工作?」剛開始遇到這一類的問題,一時之間我還真不知道該如何回答。   如果對方已經在找工作,我可以建議他履歷表的呈現方式、面試的準備重點等,這些偏重表面技巧、比較短期的問題。   但若對方是還沒...
提問技巧 周間晚上,四位友人的聚會。其中一位是自行創業的餐飲業老闆Calvin,幾年內在北台灣陸續開了幾家連鎖餐廳。客源和營業額都算穩定,但是他感覺自己也面臨瓶頸,希望獲得一些建議。 我和另一位顧問都是初次認識Calvin,因此一開始的對話顯得行禮如儀、太過客氣。我決定起個頭,幫大家言歸正傳:「Calvin,您要不要先聊一聊現況呢?例如這幾家店現在的業績、員工流動率、尖峰與離峰顧客的比...
本文重點 從銷售的角度來看,「狹義的溝通」是業務員向客戶介紹公司、解說產品的方式,而「廣義的溝通」指的是企業和客戶之間交換資訊的方式,以及行銷訊息的包裝手法。市場變化之快,使得企業和客戶的溝通模式必須與時俱進。本文列舉溝通工具、溝通調性、溝通對象、溝通深度的四大改變,說明新的溝通模式如何出奇致勝、創造佳績。 作者吳育宏為台灣B2B行銷業務專家、BDO副總經理,著有《90%高級主管出身業務,B...
★延伸閱讀:如何建立一個完整的談判框架 【吳育宏的個人著作】 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》,大是文化出版社,2018年4月2日出版。 《90%高級主管出身業務,B2B聖經》,大是文化出版社,2015年12月29日出版。 《銷售力 S...
如何創造品牌價值? 「我ok ,你先領」的口號,在社群媒體迅速的傳播開來,鼓勵大家把物資優先給需要的人。 文: Jet 陳炫良 病毒或許可以破壞我們的健康,但社會的和諧與包容體諒的人心,絕對不能輕易地被擊潰。 同樣的,企業營運或許也深受影響,必須面臨業績下滑所導致的無薪假,甚至被迫短暫休業的情況,但品牌可不能這樣就被擊潰。 在這個浪頭上,品牌要站穩腳步,從整體成本...
精準成長[全球暢銷經典]吳育宏推薦文 人類第一次工業革命(1760年至1840年)是因為「蒸汽機」的發明,使得古老的人力、獸力被機器取代,大幅提高了生產力;第二次工業革命(1870年至1914年)源自「電力」的大規模應用,電燈的發明即為此時期的代表;至於第三次工業革命(1940年至今)的主角則是「電子計算機(電腦)」,人類對資訊的控制與運算速度突飛猛進。 有人把現今視為第四次工...
客戶分析 經過美中貿易戰、武漢肺炎的兩大因素先後衝擊,全球製造業、貿易業及各國內需市場,近年內都發生劇烈的變化。如果就單一供應商來說,訂單的銳減或暴增反應的是短期現象。其實長期來說市場既不會突然消失、也不會貿然出現,它只是經歷一次又一次的洗牌和重組。 在這樣的趨勢下,業務團隊向外拓展新客戶的能力就顯得更加重要。因為每一次供應鏈的變動,抓住機會的業務團隊能夠藉此擴大客戶群;相反的,停留在...