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談判的灰色地帶
談判協商攻防

為什麼「灰色地帶」反而是談判攻防的關鍵?

談判的灰色地帶 談判最終要達成什麼「結果」，有時候比「過程」使用的方法來得重要。因為目標清楚的人，知道要取得哪成果，較不容易在過程失焦、偏離主題。而且目標若是設定得有技巧，它還能變成談判過程的一種手段。 文: 吳育宏 過去在製造業的業務團隊，每當代工客戶有新的產品要開發，免不了在價格上有許多攻防。身為賣方，業務人員往往只會設定「拉高價格」這樣的目標。而面對客戶的種種要求，像是圖面...
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擺脫銷售困境三步驟
行銷策略創新

市場在改變，銷售也要會應變！

擺脫銷售困境三步驟 最近，接了一個海南海口機場免稅店的銷售課程。免稅店的主管，出了難題給我。 文：Lulu陳家妤 免稅店中有兩個品項的業績，呈現大幅下滑的現象。第一個，是錢包、皮夾類商品；第二個，是手錶類商品。 因此，主管希望我能協助輔導，第一線人員的銷售話術。 由於，在大陸市場中，隨著支付寶及微信支付的普及，人們再也不需要帶「錢」出門。既然不用帶錢出門，自然也就...
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顧客經營之道
顧客關係管理

最大的競爭者不是同業，而是顧客過去的經驗！

顧客經營之道 住家附近有一間開了很久的腳踏車店，我有一台公路車，清洗、保養、檢查都在這家老店處理。 文: Melony 莊蕙謙 腳踏車店的師傅近年來把生意交給兒子，幾次的服務體驗還算可以，話雖不多，但技術沒問題。 搬家後鮮少上門光顧，前陣子河濱漫遊經過，剛好輪胎胎壓不夠，需要打氣，於是想起這家老店，特意繞進去。 我在門口停下來，看見店內有其他顧客，便等著，想請這年...
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品牌行銷的成功關鍵
顧客關係管理

讓品牌被加分的關鍵

品牌行銷的成功關鍵 本周很榮幸獲得台東「旅人驛站」邀請，到台東為Line原創插畫家大頭兒的新書《報告老闆我要離職》作策展活動宣傳。 文：陳炫良(Jet Chen) 大頭兒這次以旅行為創作主題，創作不同於line貼圖的旅行系手稿，舉辦這場「大頭兒瘋狂手繪人生個展」。把大頭兒詼諧、療癒的創作風格，與台灣東岸的粉絲們分享，透過這次活動，藉此機會和旅人驛站高執行長和許特助交流...
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翻轉談判賽局
談判協商攻防

當川普步步進逼，習近平用什麼方法來翻轉談判賽局

翻轉談判賽局 談判過程遇到僵局，通常是雙方把目標設定得太狹隘，以至於贏或輸的選項太單一了。舉例來說，賣方的底價是10元以上，買方最高只願意出到9元，兩個數字沒有交集，談判就很難再往前走一步。 文: 吳育宏 為了改變這種僵局，我們需要在談判中盡可能找出「翻轉條件」是什麼。也就是說，加入價格以外的其他「條件」，用來「翻轉」原本單調的目標。例如在上述情境中，把訂單數量提高3倍，賣方願不...
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同理心銷售
銷售締結技巧

別把缺貨、調貨掛嘴邊，顧客要的是解決困惑！

同理心銷售 所謂的莫非定律， 就是會出錯的事，一定會出錯！ 文：陳家妤(Lulu Chen) 昨天一早穿著白色T恤搭上輕便外套出門， 果然穿「白色」衣服喝咖啡， 咖啡就真的濺到衣服上。 怎麼辦呀！下午還有一個重要的會議呢！ 待會得趕緊買一件衣服才行。 好不容易等到早上11點， 辦公室隔壁的服飾店開始營業了！ 迅速衝進服飾店， 脫下身上的外套， 比對架上...
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川普談判策略
談判協商攻防

看川普如何處理談判攻防的「時間壓力」

川普談判策略 籌碼多寡是談判成敗的關鍵，然而「時間壓力」是否存在，對談判賽局的影響也至關重大。當談判的任何一方有時間壓力，必須在期限內達成協議，即使掌握優勢也可能無用武之地。 文: 吳育宏 因此辨識出對手有沒有「在期限內談出結果」的壓力，是釐清談判賽局的重要功課。另一方面，若時間壓力在自己身上，則必須盡可能淡化甚至隱藏起來，避免暴露給對手知道。 一向高調談判的美國總統川普，...
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職業態度
正面積極心態

每一場比賽 都是一封求職信

職業態度 對NBA湖人隊來說，2019年肯定不是一個成功的賽季。因為在超級巨星詹姆斯（Lebron James）加盟湖人的這一年，他們竟然無緣季後賽。不過在例行賽的尾聲，湖人陣中一名默默無名的新秀打出好表現，而他賽後訪問的一段話，令我印象深刻。 文: 吳育宏 他是卡盧索（Alex Caruso），在湖人隊發展聯盟年薪不到8萬美元的球員，當湖人隊有球員受傷或狀況不佳時，他才偶有機會...
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品牌行銷三要素
行銷策略創新

做品牌，用心才能打動人心

品牌行銷三要素 「我經營的是微型企業，在這波景氣中，人才難找、網路發達，業績全靠關係，品牌經營不易。我該如何走下一步，為品牌找到出路？」 文：陳炫良(Jet Chen) 這是來自一位台灣自有品牌總經理與我的對談開場白。 我：「總經理，您如何經營品牌？」 總經理：「這很簡單，就是先有產品，然後找業務人員來銷售。」 我：「你認為品牌不好經營的原因？」 總經理說：「...
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創新商業模式 小米
商業營運模式

小米如何以「質量兼具」的策略，打造創新商業模式

創新商業模式 2011年8月，當「小米機」以1,999人民幣的價格出現在中國市場時，很多人以為那只是一個新的山寨手機品牌而已。但是仔細一看規格，它的高通（Qualcomm）雙核心處理器和800萬畫素相機，不免讓人懷疑：推出這種產品有沒有獲利的空間？ 的確，小米機在產品本身幾乎沒有獲利的空間，就像現今的汽車市場一樣。賣新車的利潤微薄，車廠的主要獲利來源是售後服務。不過手機不像汽車一樣，需...
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