精實消費流程文:吳育宏(行銷專家)周末晚上,當我進入超商拿了飲料準備結帳,排在前面的顧客發生了麻煩。她拿著一張網路購物的取貨單,但是店員在電腦查不到資料,只能慌張的敲著鍵盤,外加沒有頭緒的翻箱倒櫃。在這個長達五分鐘的過程,排在我後面的3位顧客和我一樣,手上都只拿了簡單的一、兩樣商品,但是不幸「捲入」不熟悉操作的服務員流程裡。放回商品離去顯得沒有風度,留下來等待不但遙遙無期,...
客戶篩選文:吳育宏(行銷專家)膚淺的銷售技巧總是對客戶窮追猛打、疲勞轟炸,塑造出一種「有求於人」的形象。特別是在供過於求、競爭激烈的市場環境,業務員都有尋找新客戶的壓力和急迫感,期待客戶可以「選擇」我們。事實上在真正專業的銷售行為裡,業務員不是被客戶「篩選」的對象(被動),反而是要進行一連串的「篩選」行為(主動)。從行銷的STP觀點來說,我們必須辨識出正確的市場區隔...
市場規模評估是為了回答下列幾個重要的問題:誰是你的客戶?如何區隔出客層?以及客層的市場有多大?市場規模評估這門科學,就是找出關於客戶的統計資料,包括市場上有多少客戶?從每一名客戶身上獲得的收益金額?以及你期望掌握的市場占有率。 市場規模評估的技巧是,確定到底是哪些關鍵的特質,區別出你的客層,如此一來才能取得上述統計資料。 對於瞄準新市場、亦或是想...
不景氣時,新聞裡經常會出現「罪孽股」(Sin Stocks)走高的形容字眼。這是指對人類的身心健康帶來危害的產業領域相關類股,例如菸酒、博弈、遊戲、借貸業、性的相關商品等。 一般來說,罪孽股的企業價值通常評價偏低,它們在景氣不佳時銷售和盈利上升,因此股價有抬升的趨勢。景氣蕭條時,眾人因內心苦悶導致菸酒的消費量提升;經濟衰退時,人們為了刻意避孕促使保險套的消費量上升,罪孽股...
《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw您曾經在股市或賭場裡,經歷大賺又大賠這種「三溫暖」的過程嗎?為什麼經過這些震盪起伏後,富人還是富、窮人還是窮?而我們又可以從中學習到什麼?對於追求成功動機特別強烈的業務夥伴來說,認識市場上殘酷又真實的遊戲規則,何嘗不是邁向成功的第一步?暢銷作家狄驤,用他犀利獨到的觀點,為我們剖析箇中奧妙。文:狄驤(財經職場暢銷書作家) ...
《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 多數人都習慣在電影院來一盒爆米花,但是出了電影院,這項商品就不再那麼熱賣。你知道這與「購物氛圍」有關嗎?從事業務工作,我們也經常必須塑造「對的氛圍」。不管是對產品、對業務員的信任感,或是「現在不買、以後鐵定後悔」的急迫感,甚至是「沒什麼需要考慮的,買就對了」。因此充分了解「購物氛圍」是如何形成、如何影響人們的決策...
《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw曾任職於鴻海集團法務長、協理的工研院技轉與法律中心主任王鵬瑜先生,分享在實務上如何保護營業秘密。這是業務人員必須具備的基本觀念與法律常識。https://www.youtube.com/watch?v=_eB2qKPCCAY【重點摘要】1. 「專利侵權」是競爭對手多了一個跟你一樣的東西,侵害到你的權益,這...
一般情況下,商務管道降成本的方法有競爭性談判、鼓勵供應商之間的競爭、招標採購、調整付款方式、延長付款時間、優化運輸管理等。一、競爭性談判:曾有人這樣形容:採購的日常事務主要是找貨源、談判,再找貨源、再談判,周而復始。這在某種程度上揭示出談判對於採購的重要性。一般來說,衡量談判是否成功,主要看其是否同時滿足三項條件:一是簽署一個雙方都認可、有效力的協定;二是要看談判者花了多長時間達成...
當一間公司準備啟動網路行銷,第一步要先設定明確的目標客層。 設定目標可以提升行銷策略的精密度。「要強打哪些商品的訴求,才會吸引顧客?」「採用哪種行銷手法,較能獲得成效?」只要設定明確的目標,在進行整體行銷策略時,就能提升精密度。 第二個優點,則是更容易找出自己的優勢。 中小型企業在競爭中,比較難找...
我的二手機車買賣事業之所以能成功,其實是因為複製了中古電玩店的收購技巧。我很喜歡玩電視遊戲,所以經常光顧中古電玩店。二手業界之所以能成立,是因為店家向顧客直接收購,無需經過中間商抽酬。不過我好奇的是,為什麼可以收購到這麼多商品?當時我的二手機車行,每個月只能收購到三、四台車,所以我想學電玩店的做法,我從觀察中古電玩店的海報和傳單開始。一開始,我自行做了許多假設。比方說,可能...