當一間公司準備啟動網路行銷，第一步要先設定明確的目標客層。
設定目標可以提升行銷策略的精密度。
「要強打哪些商品的訴求，才會吸引顧客？」
「採用哪種行銷手法，較能獲得成效？」
只要設定明確的目標，在進行整體行銷策略時，就能提升精密度。
第二個優點，則是更容易找出自己的優勢。
中小型企業在競爭中，比較難找出優於他者的長處。但是如果能夠設定明確的目標，你會發現自己原有的經驗、技術等，其實都是行銷武器。
以我自己經營的公司為例。我的公司主要協助企業進行行銷策略，我們把目標客層設定為「總員工數在30 人以下的企業以及個體經營者」。
一旦把目標客層鎖定為中小企業以及個體經營者後，「小公司獨有作戰方式」的相關經驗，就成了我的強項。
如果把目標客層擴大為所有人，就沒有辦法得到客戶的支持與信賴了。
對於目標客層的看法或許有千百種，但是在這裡，我要介紹一個「根據兩大主軸來探討」的方式。以本書當作範例，首先，先把網路行銷當作前提，網路行銷的範圍非常廣泛，所以我們用先前提到的兩個主軸來鎖定目標。
‧ 第1 主軸
剛開始進行網路行銷的企業←→進入網路行銷成長期的企業
‧ 第2 主軸
月預算10 萬元以下的中小企業←→月預算10 萬元以上的企業
使用兩大主軸劃分並整理出來的目標，本書的目標客群（讀者），就是著手網路行銷，且月預算10 萬元以下的中小企業。
假設我把本書的目標客群設定成「所有對網路行銷有興趣的人」，恐怕你根本不會翻閱這本書。
請試著以兩條主軸做檢討，這麼一來，不但較容易鎖定公司的目標客群，更可以建立一個競爭較少、較為獨特的自我定位。
設定虛構客戶找出答案
在明確鎖定目標客群後，要設定一個能夠象徵目標客層的虛構人物。
除了長相、姓名、年齡、居住地區、職業等之外，甚至還要設定他的興趣、嗜好以及真心話（內心的想法）。這些虛構人物的內容，只要用想像就可以了。重點是具體設定出「能代表顧客的範例」。
在市場行銷的用語裡面，這個叫做使用者形塑（User Modeling）。形塑出使用者模型之後，就能更容易釐清一些問題，比方說：
「公司網站應該放上哪些情報比較好？」
「刊登廣告的時候，是不是有符合廣告的訴求對象，還是有所偏差？」
此外，不論公司內部或是發外包，對網路行銷相關的人員說明時，雙方會比較容易達到共識，也不容易產生誤差。
例如，思考上傳到YouTube 的影片內容，或者是電子報的原稿內容時，都可以利用使用者模型來進行。
經常有人對使用者形塑提出疑問：
「如果交易的顧客是法人，要如何形塑使用者？是不是以企業來做雛型，而不是人呢？」
我的建議是，無論對象是法人還是個人，都要以個人為基礎來形塑使用者。因為你進行行銷的對象，還是企業裡面的人。
先排除最不想交易的客群
儘管利用前面說明的方法檢討，但或許還是很難鎖定目標客群。
這時候可以採取一個方法，就是「明確設定不想交易的客群」。極端的說，就是不想和他來往、做生意的客群。
以下是其中一些「不想交易的客群」：
- 只看報價單金額來決定要不要發訂單。
- 殺價殺得非常露骨。
- 回信都回得異常慢，或者是沒有回信習慣。
- 會提出各式各樣的要求，而且要求過高。
- 總是只顧自己，心裡沒有製造雙贏想法。
如果可以詳細列舉出不想和他交易的客群，那麼與這個條件相反的客群，就是目標客群。
【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
摘錄自《小型企業的網路經營最佳實務》，作者高田晃，大是文化出版社，2017年3月30日出版。
