吳育宏:你不應該用「經驗」做銷售,未來的競爭力是建立在「系統」之上。

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銷售管理系統 吳育宏

銷售管理系統

各種市場都呈現「產品生命週期(Product Life Cycle)」縮短的趨勢,這對銷售團隊帶來若干影響。

文:吳育宏(行銷專家)

首先,業務人員的「快速學習」能力變得更重要,因為新產品持續上架、新技術不斷出現,若是無法掌握即時的市場訊息,並有效的過濾、分析、轉換為銷售語言,原地踏步的業務員會被加速淘汰。

其次,好的業務人員不能再單靠「經驗」累積而來的知識從事銷售,而是靠「系統化」的思考與溝通能力。舉例來說,經驗豐富的業務員銷售自己熟悉的產品易如反掌,但是並不保證他們對新產品同樣游刃有餘。缺乏系統化思考能力的人一旦經驗被拿掉,若是非得歷經漫長的學習曲線,在技術和產品推陳出新的市場環境就是一大劣勢。

再者,企業組織、銷售團隊同樣需要把競爭力建立在系統上,而不是經驗上。傳統銷售團隊的管理挑戰相對較少,因為只要找到「對的人」(也就是所謂「明星球員」),給予舞台和獎勵即可達成績效目標。如今單靠個人經驗已無法建立持續、穩定的團隊,企業需要的是一套管理系統。

從初期如何接觸顧客、業務活動的管理、與行銷團隊的連結、績效與獎酬制度的設計,一直到產銷協調、應收帳款管理等,好的管理系統削弱主觀和人為因素,簡化日常管理流程、降低管理成本,管理者才有更多餘力去做策略思考與執行,也才有辦法回應市場、彈性應變。

「經驗」協助我們處理單一情境、單一議題,「系統」則是幫助我們處理一連串類似的問題;「經驗」因人而異,「系統」則是講究團隊一致性的原則。

綜合上述幾點,銷售團隊的領航者不妨問自己這些問題:

「若未來三年產品線汰舊換新50%,我能以多快的速度開始銷售新產品?」

「我是靠『經驗』銷售,還是靠『系統』銷售?」

「我的『系統』包含什麼流程、表單、管理機制,讓我的組織與對手有所區隔?」

毫無疑問的經驗有其價值,是經驗把個人、組織帶至今日所在的位置。但是當外在環境變化越快,也會有越多過去的經驗和規則不適用,這正是今日銷售組織最大的挑戰。唯有建立系統,我們才能看得清楚經驗的脈絡和價值何在,採取重要的策略擬定和必要的策略修正。

希望上述觀點有助經理人釐清目前組織競爭優勢的本質為何。

★延伸閱讀:強化業務人員策略思考能力,從增加思考的「維度(dimension)」開始。

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