以終為始的提案架構

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以終為始的提案架構
以終為始的提案架構
你是否曾提案要為客戶做許多事,卻得不到客戶買單或認同。
或是簽了約,客戶要你做更多事,或是與合約不相符?
據國際專管機構統計至少80%專案執行失敗,
表示專案成功機率20%是偏低的,
因為在一個充滿變數的商業環境中,
如果你公司面臨著一個重大的挑戰。
你要為一重要客戶提出一大型專案提案。
過去,你公司經常在提案過程中過於樂觀,
導致承諾過多,結果專案執行困難重重,
再強大的團隊也難以挽救,甚至失敗。
你會說專案執行過程中,一定會有不可預測VUCA(烏卡)事件發生,
這種情形也一直困擾著我,尤其時間急迫時,雙方更是劍拔弩張,

如果是你,那你該怎麼辦呢?

建議你按照自己的能力和預測未來的情況,
將提案分為四個象限:
1.你有能力又可以預測未來:必須做好的提案
2.你有能力但不可預測未來:邊做邊改的提案
3.你沒能力但可以預測未來:邊做邊學的提案
4.你沒能力又不可預測未來:耐心等待的提案
為了讓客戶有一分錢一分貨的提案價值,
這四種象限有其對應提案的方法:
1.你有能力又可以預測未來:必須做好的提案
提出有度量衡的成品,做了就收客戶的錢。
2.你有能力但不可預測未來:邊做邊改的提案
提出自助餐的半成品,做多少就收多少錢。
3.你沒能力但可以預測未來:邊做邊學的提案
提出樂高式的零組件,找行家組隊做了收錢。
4.你沒能力又不可預測未來:耐心等待的提案
提出預約式的儲備耗材,預先準備但不收錢。
建議你公司採用以終為始的提案架構,
以客戶付錢確定性為以終為始的提案,
通常為客戶省錢或把錢花在對的地方,
站在客戶立場,建議優選你去做1、2方案,
不推薦客戶馬上選你去做3、4方案。
即你對於自己有能力且可以預測未來的部分,
提出了一個完整的解決方案,
並確定了固定的報酬。
對於有能力但不可預測未來的部分,
你準備了一個靈活的計畫,
允許在專案進行中進行調整。
換句話說,在釐清提案架構後,
對於提案內容與報價上,
予以連結可具體產品且可計價方式,
將專案成功率推高至少80%,
讓雙方更清楚做了就有錢!
通過這種方法,
公司不僅成功贏得了客戶的信任和合約,
而且專案執行過程中也更加靈活應對變化,
最終實現了雙方的滿意和專案的成功。
我可以預言,
這種以終為始的提案架構,
將成為未來商業策略的主流。
隨著市場變化的加速和不確定性的增加,
公司將越來越重視如何在提案階段,
就確立清晰、靈活的策略。
這種架構能夠幫助企業更好地控制風險,
並提高專案成功的機率,
從而獲得競爭優勢。
未來,這種方法將成為衡量企業,
適應變化能力和長期成功的關鍵因素。

歐文松

美商科進栢誠工程顧問有限公司台灣分公司  副總經理
歐文松 (Esmond)

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