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談判策略 吳育宏
談判協商攻防

談判策略 「主動」出價的人其實處於「被動」的位置！

談判策略 「價格議題」是通往成交的必經之路，但是並非所有業務員都能適當拿捏進入價格談判的時間點和方式。當客戶的購買訊號出現，後知後覺的業務員沒有及時採取行動，就讓成交締結的良機流失；但是操之過急的溝通方式，卻可能帶來反效果。 文：吳育宏（行銷專家） 舉例來說，買賣雙方就產品規格、服務內容做了詳細的討論，客戶大部分的問題也都獲得解答。此時，急於成交的業務員會主動提起價格議題，希望趕...
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拆解談判籌碼
談判協商攻防

拆解談判籌碼 有人要「魚身」、有人要「魚頭」，辨別需求，創造多位贏家

拆解談判籌碼 如果業務員對「談判」沒有正確的認知，它很容易就成為一場「零和」的遊戲。彷彿上了談判桌，註定有一方成為贏家、另一方要成為輸家。存在這種心態的業務員，通常很難創造長遠、有價值的顧客關係。 文：吳育宏（行銷專家） 舉例來說，「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎？當利潤被侵蝕到供應商難以生存，客戶失去穩定的供貨來源，最終受害的還是客戶；又或者，「盡可能的抬高價格」真的是...
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客戶溝通技巧 吳育宏
來學習

客戶溝通技巧 「XX姐」是你叫的嗎？業務員別得罪人了都不知道！

客戶溝通技巧 每一位業務員都想拉近與客戶的距離，不過「裝熟」有時候不但不管用，還會得到反效果！為什麼一句簡單的「稱謂」，給人的觀感有這麼大的威力？什麼情況下，我們得罪了客戶卻不知道？歡迎進來《銷售力》的業務學院，今天由行銷專家吳育宏分享他的觀察。 文：吳育宏（行銷專家） 這是朋友發生的真實案例，業務員一開口就將顧客的情緒搞砸。 「文惠姊，很抱歉打擾您。我是某某公司的行銷專員...
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