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商業營運模式

全球前50大軟體公司（參數科技），如何透過「數位轉型」挽救營運困境？

數位轉型案例 參數科技是全球前五十大軟體公司。它的客戶相當多元，包括設計飛機、興建大樓、製造運動鞋、生產工具、開發新醫療診斷科技等等。但幾年前，參數科技的營收開始出現下滑。 2015年第二季，參數科技的營收為3.03億美元，一年之後縮減為2.88億美元。同期間，公司從獲利1,740萬美元，變成虧損2,850萬美元。然而，當我在撰寫這本書時，參數科技的股價在不到兩年的時間，從2016年2...
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數位轉型 訂閱經濟
商業營運模式

真正的「數位轉型」，跟你想的不一樣！

數位轉型 十年前還沒有Spotify，當時網飛仍是一家光碟出租公司。 如今這兩家公司在各自產業整體營收的占比已相當高。現在的企業必須回答新的問題：需要做什麼，才能建立長期關係？需要做什麼，才能專注結果，而非擁有產品？需要做什麼，才能創造新的商業模式，提升經常性收入，提供長期價值？那麼，數位轉型究竟是什麼樣貌？我認為，它就像是一個循環。如果說這本書有什麼值得你記住的內容，那麼請記住這個圖表。...
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用服務帶動銷售
顧客關係管理

20年資深櫃姐：「我賣的不是鞋，而是你往後每一天的腳下風光！」

用服務帶動銷售 踏入職場，除了套裝，能夠壯大氣勢的，就是腳下那雙鞋！ 文: Melony 莊蕙謙 身為女性講師，一雙能久站又好走的高跟鞋，可以間接影響授課品質，說是戰鞋也不為過！ 我的理想戰鞋 這天，與客戶的課前訪談提前結束，我走進百貨公司一樓皮鞋專區，希望能找到一雙符合標準的理想戰鞋，替換掉目前常穿的細跟包頭鞋。 於是，我隨機走進一家專櫃，鷹眼才四處掃射五秒鐘，身...
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陌生客戶開發技巧 吳育宏
銷售締結技巧

想做好「陌生客戶開發」嗎？B2B業務權威告訴您，什麼是「有禮貌的積極溝通」

陌生客戶開發技巧 如何進行有效的"陌生客戶開發"，是很多銷售員關心的事。在手機盛行的年代，人們習慣用文字和圖像交換訊息，卻很容易在面對面溝通時，失之毫釐、差之千里。有些人忽略了禮貌、太過積極，有些人很有禮貌但是卻消極溝通，都無法成為頂尖的業務人員。到底陌生客戶開發要怎麼取得"完美平衡"? 且聽B2B業務專家吳育宏怎麼說。 文: 吳育宏 周末晚上，我剛從大賣場的櫃檯結完帳，迎面走來一位...
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訂閱經濟 天 下雜誌
商業營運模式

訂閱經濟 : 你不可不知的商業大趨勢

訂閱經濟 文: 吳育宏 我的第一份工作是影印機的銷售員，影印機產品有幾項特性，對市場開發造成很大的挑戰。 首先，它是一個高度飽和的市場，銷售員拜訪的每一家公司都一定有影印機，也多有長期配合的廠商。所以每一次的陌生拜訪，銷售員都像在「拔樁」一樣，要從既有的市場生態裡面找出潛在的機會。在這種競爭激烈的市場，除了國際知名原廠外，也有為數眾多的區域型經銷商、維修商，以及所謂的「白牌」業者...
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品牌的核心價值
行銷策略創新

讓顧客成為你的品牌代言人

品牌的核心價值 品牌的核心價值，指的是一個品牌承諾，也是品牌資產的主體。 文：Jet 陳炫良 它讓消費者明確、清晰地識別，並記住品牌的利益點與個性，是驅動消費者認同、喜歡，乃至愛上一個品牌的力量來源。 “A Diamond Is Forever.”「鑽石恆久遠，一顆永留傳。」這句全球知名的廣告語，來自DeBeers戴比爾斯集團，相信幾代人都不會陌生。 戴比爾斯賣的...
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商圈經營成功要素
顧客關係管理

商圈經「贏」的三個步驟

商圈經營成功要素 我家附近，有一整片的國宅。國宅的前身是眷村，在國宅改建之後，有一些原來的住戶，獲得分配的樓層。 文：Lulu 陳家妤 另一方面，國宅的學區屬於明星學區，附近有公園綠地、傳統市場、新型超市，生活機能好極了！所以，國宅也就成為年輕夫妻，選擇新宅的上選之地。 同一個商圈內，有較年長的資深住戶，有新移入的年輕夫妻。因此不同的業種，在顧客經營方面，也做出了有趣的...
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客製化顧客關係經營
顧客關係管理

巷弄中的菜販服務學

客製化顧客關係經營 小時候跟母親去傳統市場，狹窄的通道擠滿精明的客戶，兩邊聚集無數多「相同」的攤位，產品同質性趨近百分之百，卻各自擁有鐵粉，屹立不搖！ 文: Melony 莊蕙謙 這些資深媽媽們個個身手矯健，眼尖四處獵豔而且出手快狠準，每個人彷彿內建導航，不受四處叫賣的吆喝聲干擾，筆直地、義無反顧地往目的地前進。 菜販一見到家母，說的第一句話就是：「你(長)骨刺去看醫生...
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老顧客的經營之道
顧客關係管理

找回老顧客，找回好業績！

老顧客的經營之道 零售服務業競爭激烈，是不爭的事實，因此，如何讓顧客再度回到原來的門市，讓顧客回到原來的品牌再度消費，是業界最重要的課題之一！ 文：Lulu 陳家妤 經調查結果顯示，吸引一個新顧客消費的行銷成本，遠大於讓一個主顧客回購的行銷成本。其比例大約是：吸引新客：舊客回購 = 25 : 1 那麼讓顧客二返的理由有哪些呢？個人認為有：「情、頭、益、合」四大因素。 ...
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經營老客戶的關鍵
顧客關係管理

沒有景觀的景觀餐廳

經營老客戶的關鍵 北海岸有家景觀餐廳是我的最愛，空閒時我常帶著電腦或一本書前往，備課之餘，享受美食、眺望海景，來一杯店內自釀的生啤酒，聽著經典的西洋老歌。讓我靈感源源不絕，每回離開總覺身心皆滿足。 文: Melony 莊蕙謙 無奈今年幾次造訪大感失望！除了餐點品質一如往昔，軟硬體的服務均出現疲態。我擔心再這樣下去，舊客戶很快就要與它分手。 首先是，進門時店員的問候：「歡...
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