事半功倍的溝通開學了,我正好有空檔,想幫孩子送午餐。為了節省時間,我先打電話到餐廳點餐,再過去拿。文:蔡湘鈴我點了一盒20顆水餃,和一盒10顆水餃,以及兩碗玉米濃湯。因為是兩個孩子的午餐,我在電話中跟店員說「我要分開裝,一盒水餃和一碗湯裝一袋。」我才說了前半段,店員只聽到我說「我要分開裝」,就急著回應「我知道,我知道!」所以我後半段的話和他的話重疊,他一定是沒聽到我...
回應客戶的技術一個飲料的廣告,業務老鳥帶著菜鳥去拜訪客戶,老鳥前輩特地叮嚀菜鳥新人『絕對不要讓客戶知道你幾歲,他們會小看你』,結果一見到客戶,這位女副總就問他,『你看起來很年輕,幾歲了?』客戶一問完,老鳥用餘光瞄了一下菜鳥,時間凍結了8秒鐘,菜鳥擠出『我也不知道』的答案,老鳥噹他『連自己幾歲都不知道』。文:蔡湘鈴今天和兒子一起看到這支廣告,我突然問他:『不能讓客戶知...
把滿意的客戶變忠誠相信業務人員最大的痛苦之一,就是需要不斷地進行業務開發。明明去年歷經千辛萬苦,好不容易談下來的案子,最後的結果客戶也還算滿意。但是到了今年要再談一些新增的需求時,怎麼感覺還是需要整個從頭來過?還是得要再面對一次需求分析、RFP比較、提案會議、價格攻防戰以及永無止盡的細節修改呢?到底有沒有機會培養出長期合作的客戶呢?文:李政忠我們是否真的在意客戶未來的業務發...
拜訪客戶一定要注意的禮儀文:川田修「請在這裡稍等一會兒。」有時候櫃臺人員會帶我們到接待室或會議室等候客戶。這時候,大家都是先將公事包放在座位旁邊(由於是可穿鞋進入,所以這時候還不必鋪手帕),然後拉開椅子,坐到椅子上。 ……等一下!根據我的經驗,「絕對不可以坐下來」。 當我還在人力銀行工作時,我曾負責一位在我...
小配件就是成交的關鍵文:川田修在穿著打扮上,我還有另外一項配件也曾經讓客戶驚呼:「哇~!你很講究耶!」那項配件就是「手錶」。這也是受到阪本先生的影響。阪本先生是錄取我的人,也是我們的經理,所以我受到他很多的影響。有一天,當我們在經理室裡面對面談話時,阪本先生突然這麼說:「川田啊,在我還是業務員的時候,我曾經從某位客戶的身上學到一件事。那位客戶自己開了...
客戶取消會議的應對方式文:川田修費了一番功夫才和客戶敲定會面時間,並準備做第一次的拜訪;已經請行程緊湊的上司安排出時間,一起赴約;已經談了一段時間,準備在這一天請客戶簽約,我想大家對於這類約會都會特別期待吧。但是,到了約會當天的早上,那位客戶打電話來了。光用想像的,就有不好的預感。「不會是要取消約會吧?」腦海裡浮現這樣的預感。心驚膽跳地接起電話, ...
如何用名片和客戶拉近關係?文:川田修只要能多瞭解對方一點,事情談起來就會更加順利。另外,如果能讓對方多瞭解一下自己是什麼樣的人,事情應該也會談得比較順利。 但是,如果劈頭就做自我介紹,對方會在對我還不抱持興趣的狀態下,被短暫吸引而已。不過,如果因為這樣就直接問客戶:「你有什麼興趣?」「你有過什麼經歷?」等,客戶恐怕也會覺得很可怕吧。...
一流業務員的穿搭哲學文:川田修前幾天,某雜誌做了一個業務員特集。平常我很少看雜誌(我很少看俗稱技巧類的書籍,因為那些技巧我都學不來),但為了寫這本書,所以就買來看了一下。特集裡面有頁的篇幅都是在談論有關業務員服裝的問題。由於其中的觀念和我非常接近,讓我不禁鬆了一口氣。 「川田先生,你的樣子完全看不出來是外商公司的員工耶。」大...
拜訪客戶禮儀文:川田修有人因為工作的關係必須到客戶家裡嗎?或者是到需要脫鞋的辦公室或店家拜訪呢?以業務員來說,這樣的機會應該很多吧?因此,我要在此傳授一個秘訣,讓客戶不僅會對你發出「喔~」的讚嘆聲,還會對你「另眼相看」。 由於工作關係到客戶家拜訪時,你會提著公事包嗎?我自己幾乎都會帶著公事包。 「打...
保險銷售心法文: 李品睿博士 (一) 依照客戶的心理需求,注意長期客戶的滿意度 業務員往往以績效作定論,認為商品銷售(Sale)和市場行銷(Marketing)一樣,都是把東西賣出去。但我必須嚴肅地說,目的相同,但方法不一樣,最主要的分別就是客戶的心理需求滿足方式不同。國外一位學者把行銷和銷售作了以下的定義;「銷售是由內向外,行銷是由外向內。」也就是說,銷售是把商品推銷出去,行銷是找出...