只是幫老婆買衛生棉而已怎麼買一台郵輪回家了?

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專業影響力

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文 吳育宏

多年前,在和Mario討論過節時要寫什麼內容的時候,他提醒我可以聊些比較輕鬆的東西。

第一次見到我的客戶、廠商,或是長期「只見文字不見人」的讀者朋友,通常會感覺我是比較拘謹、嚴肅的人,這實在是工作環境所造成「美麗的誤解」。所以有機會轉換一下文字風格,我也覺得很好。

更何況,要是你在這期間吃太多、吃太飽,想要上網放鬆一下,結果點閱文章看到有人在談「業務力講堂」這種硬梆梆的內容,不但是晚餐消化不良,還會暗自給作者「假掰」這一類的評語。

 

我要和大家分享一個我很愛的笑話。

美國某個小型百貨公司的「釣魚用品部門」在招募「銷售員」,結果一位名叫Ben的男士跑來應徵。他不但是外表土裡土氣,說話也不流利,怎麼看都不像是一塊做銷售的料。

百貨公司的經理心想,在這種偏僻的小鎮找人本來就不容易,乾脆就勉強試用看看。當他做不出成績的時候,還可以好好教導、示範一下自己高超的銷售技巧。於是經理就讓Ben負責釣具的銷售工作,並約定一個禮拜後再來檢視成績。

一個禮拜過去,經理約Ben到辦公室開頭就說:「我們的優秀銷售員,每週都能成交100筆訂單、1萬美元的業績。坦白說,我對你也不抱這麼高的期望,達到一半水準就算不錯了。說說看,你上周的成果如何?」

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Ben:「報告經理,我上周只成交了10筆訂單。」

經理聽到之後提高音量:「你看看,我早就跟你說過了嘛!銷售不像你想得這麼簡單,你要學習的東西還多著呢。唉,那業績金額是多少?」

Ben:「金額是20萬美元。」

經理聽完是頭都歪了、嘴也斜了:「老兄啊,你不會連數字後面有幾個零都不會看吧?開什麼玩笑!你倒是告訴我,20萬美元的業績是怎麼來的。」

Ben:「報告經理,上禮拜有一位先生要買『1號釣竿』,我就把釣竿的特性,從『1號』一直介紹到『9號』。因為我從小就喜歡釣魚,對這些東西太瞭解了,就順便也把『釣餌』的特性,從『9號』一直聊回到『1號』。這位先生聽完,就買了一整套的釣竿加釣餌。」

經理聽完對Ben的印象大大加分,但是也不禁詢問:「你做得很好是沒錯,不過一整套的釣魚用具,也不會讓你的業績達到20萬美元吧?」

Ben:「他買了整套釣竿加釣餌之後,我告訴他,擁有這麼齊全釣具的人,很少在岸邊和釣友人擠人,通常都是開自己的船到海上享受釣魚樂趣。於是他就買了一台20萬美元的遊艇。」

說到這裡,經理的眼淚幾乎要掉下來了,想不到他招募到一位銷售界的曠世奇才。經理握著Ben的手,很感動的說:「顧客只是要買一支釣竿,你竟然有本事賣出一艘釣船。佩服、佩服啊!」

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Ben不好意思的抓抓頭說:「經理,其實他不是來買釣竿的。」

經理:「不是來買釣竿?」

Ben:「他原本是來幫老婆買『衛生棉』的。我告訴他,既然周末待在家裡沒搞頭了,何不去釣魚呢?」

搏君一笑。

若是我們認真思考,這個笑話背後可是和專業影響力(Influence of professionalism)、交叉銷售(cross selling)都有關聯。

若您還在休假或是居家分流上班期間,就好好放鬆一下,回歸公司後,再好好思考一下吧!

 

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作者簡介 吳育宏

臺灣B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90%高級主管出身業務,B2B聖經》、《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》(皆由大是文化出版)。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過7萬3,800人,提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。

B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意。

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