最近生活中有兩個關於談判的小故事，特此寫下與讀者分享:
故事一：在講課的過程中，學員與我分享了他的故事，有天他遇上了一位非常直接不講情面的客戶，兩人才一坐下，客戶就拿出學員競爭對手的報價單，說對手開了一個非常優惠的價格，開門見山就問我的這位學員能不能做到和對方一樣，甚至是更好的條件。
學員一看對手的報價單，知道客戶所言不假，這張報價單可不是憑空捏造的，但是站在學員的立場和原則，他希望提供給客戶更有價值的服務，如果只是靠削價競爭，如果未來業務人員在市場上不能存活，那麼這也是客戶的損失，學員把立場表達之後，還是非常詳盡地為客戶介紹產品，也祝福客戶買到他所想要的產品。
然而，過沒幾天，客戶打來了，沒想到客戶還是要和我的這位學員購買，而且還抱怨了那位開出非常便宜價格的同業，說他的服務態度真的太差了，哪怕價格再低，他也不想買。
故事二：這件事是關於我家老爸老媽買房子的事情，老爸老媽開始退休，想為自己買棟可以安心養老的房子，看來看去他們相中了一家還不錯的標地，於是乎這對可愛的買家就與賣家開始了你來我往的周旋。
終於到了最後，房仲人員覺得我們都談的差不多了，只差最後一點點距離，所以他便讓我們兩方見面，因為我的爸媽買屋心切，但是又覺得價碼還是太高，所以一見到面，便開始說房子的不好之處，希望賣方可以在價格上讓步，但我見到我的爸媽在挑出房子的問題時，對方眉頭一直緊皺，我覺得對方因為自己的物件被對方挑剔，覺得心情不是太好，而後來價格上便也一直堅守，眼看再下去就要破局。
於是我便開口說了賣方一些好話，好比他的老公很有能力，很愛這個房子，把房子顧的很好，也說在看房的時候，看到很多他們的從前點滴，這個房子有許多他們的故事，最後再談到我和他們兒子年齡相仿，我甚至開他們玩笑，說把我當他們兒子就好了，我們會好好把他們的房子照顧，在大家聊的很開心的時候，我提出房子的問題，也表達我們很有誠意，終於賣方鬆口了，把價格往下下修了一些，雖然不是我的爸媽的目標價，這次並沒有談成，但雙方也建立了共識，也約好彼此回去思考，下次再次商議。
以上兩個故事說的都是談判中有些人所忽略的心情，人的心是肉做的，一項買賣不只是談判桌上的條件，而更重要的關鍵是彼此微妙的心情，第一個故事因為有照顧到買家的心情，所以那怕條件就是比別人差，但最後終究也是成交了，而第二個故事，一方除了要做功課找出另一方的劣勢，以談到對自己有利的條件，但也要注意對方的反應，人說先處理心情再處理事情，放在談判之上，不也如此？
文: 趙祺翔 (勵活文化創辦人)
E-mail: [email protected]
【趙祺翔的個人著作】
- 《做自己的勇氣》，布克文化，2017年3月30日出版。
- 《就算衰到爆，也要窮開心：趙大鼻的傻瓜日記》，春光出版，2013年6月6日出版。
