新的競合關係,改寫市場樣貌。

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競合關係新定義 吳育宏

競合關係新定義

文:吳育宏(B2B行銷業務專家)

「競爭」過去一直是商業世界重要的關鍵字,研究競爭對手的數量、規模、市場策略,再戰戰兢兢的提出應對方式,是許多傳統企業的思維。某些企業更因為過度在意競爭對手的作為,疏忽客戶的最終需求是什麽,本末倒置、顧此失彼。

我認為過去十年商業世界最大的轉變,就是競爭一詞已經變得越來越沒有意義。或者說,成功企業大多不是花時間在研究競爭對手,而是研究如何讓「利益關係人(stakeholder)」群體擴大,並更緊密的連結在一起。這些利益關係人包括:股東、員工、顧客、供應商,甚至是傳統定義的競爭對手,都可能變成利益關係人的一環,化敵為友共同開疆闢土。

臉書(Facebook)的收益主要來自廣告,它要和其他媒體搶食廠商的廣告預算,應該算是傳統媒體的競爭對手才是。但是臉書從成立以來,就不斷以「開放」為核心價值,不斷串聯、延伸在臉書平台上的利害關係人,其中當然也包括「媒體同業」。於是傳統定義中應該被阻絕在外的競爭者,也被納入臉書的開放平台,成為利害與共的一員。

Google在做同樣的事:擴大利益關係人。做為科技產業的龍頭廠商之一,Google對手機市場的企圖心從未減少過。只是對已經擁擠的硬體製造、軟體開發,它敬而遠之。Google致力發展的創新手機Ara,是可以納入更多軟、硬體開發商的「平台(platform)」。透過模組化設計,未來食衣住行的創新應用,都能成為連結到Ara手機的模組。我確定Ara將讓更多手機產業以往的「對手」,以及和手機產業不相干的創新企業,都變成合作夥伴。

傳統字典裡的「競爭」讓人感到警覺,似乎是負面的名詞。然而在新的商業生態體系,競爭非但不是如此負面的名詞,還有可能化阻力為助力。臉書的利益關係人群體納入了媒體同業,新的競合關係由此而生;Google的模組化手機Ara,更是將利益關係人從傳統的手機產業跳脫出來,延伸到娛樂、醫療、服務業等創新應用。

如果兩家公司還用傳統思維看待媒體產業、手機產業,最終只是走回價格廝殺的紅海市場。很顯然這兩家科技巨擘都很清楚未來的遊戲規則:成功關鍵不是和你的對手爭食市場大餅,而是把餅一起做大。

★延伸閱讀:B2B客戶開發的兩大心法:「魚池理論」和「冰山理論」

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