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銷售締結技巧

【銷售話術大解密】當客戶說：「醫療險已經買了，不需要！」你該怎麼接球？

《銷售力編輯研究中心》 從事保險工作，被拒絕是家常便飯。遇到客戶的拒絕甚至是刁難，有些人垂頭喪氣，總要好一段時間才能修復情緒；但也有人可以從「被拒絕」的經驗當中，精進自己的溝通能力。 且看保險銷售話術專家黃梓函老師，如何拆解處理拒絕的話術，讓你一步步跟著做，面對拒絕時不再彷徨失措！ 文：黃梓函 【公式一：簡單型】 讚美、認同（Ａ）＋反問、釐清問題（Ｃ） 首先判別...
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跟著做，你也可以帥一波！領帶怎麼打，讓你看好看滿。

領帶是許多行業的業務員，每天出門必備的配件之一，更是尊重客戶、也尊重自己的一種象徵。但是對菜鳥業務員來說，因為不熟悉領帶的打法，經常在早上出門前弄得焦頭爛額，甚至因為領帶而耽誤時間、上班遲到。 《銷售力》特別為各位業務夥伴篩選了三支短片（長度都在2分鐘以內），示範簡單易學的領帶打法。別忘了挑一種你最習慣的打法，平常就多加練習，讓自己的早晨更從容自信喔。 https://www.yout...
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銷售締結技巧

好不容易約到張董，業務員的滔滔不絕卻把機會搞砸了！陌生客戶開發必須注意的眉眉角角。

文：黃梓函 對於一個剛畢業的社會新鮮人、初搬到新生活圈，或是不方便以現有人際關係來開發客群的，那麼就可以學學陌生開發法。 早年的陌生開發，通常都是直接到街上一家一家地逐一拜訪，至某一商業大樓，一間間公司地推銷，也有人稱這為掃街或是站在路口發傳單、寫問卷行銷；再不就是到各賣場、百貨公司、郵局或銀行農會門口擺攤，現在仍有些信用卡業務人員會以此方式推銷。 到了二十一世紀，上述的方法也還...
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銷售締結技巧

壽險業務員巧遇老同學，該怎麼開啟業務機會？王牌業務員使用QAGC成交術。

文：黃梓函 看到緣故二字，就知道是以自己周遭的人際關係開始，親近的包括父母、兄弟姊妹、堂兄弟姊妹、表兄弟姊妹、鄰居、共事過的同事、同學、當兵時的同袍等親戚朋友。 可是有些人不好意思動用關係，或是家族人丁稀少又居於僻巷，那麼可以參加一些社團活動，藉由這些社團成員來開展客源。 例如：獅子會、青商會、扶輪社等；或是宗教團體、公益團體；例如：慈濟功德會、創世基金會、伊甸基金會、醫院義工等...
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B2B市場王牌業務員
B2B業務管理

B2B市場王牌業務員 成功四大要素

B2B市場王牌業務員 要在消費市場(B2C)做好銷售工作，好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B)，有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項，簡述如下。 文：吳育宏（行銷專家） 【聚焦Focus】 我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長，在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下，很...
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客戶危機處理 吳育宏
顧客關係管理

如何讓暴怒的客戶一秒冷靜？這個簡單的舉動，居然把危機變轉機。

客戶危機處理 文：吳育宏（行銷專家） 那是一個再普通不過的星期一早晨。 當我提著早餐進辦公室，準備喝下第一口奶茶的時候，電話鈴聲響起。直覺告訴我，這種一大早就找上我的訊息，除非是同事要給我生日驚喜，否則通常是緊急又棘手的狀況。 我很確定當天不是自己生日，也很無奈直覺被印證成真。 「我們要交給最大客戶A公司的6,000個樣品，今天早上再一次交貨延遲，客戶的試量產線被迫停...
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業務部門管理 吳育宏
業務團隊管理

業務主管既要當「救火隊」也要扮演「啦啦隊」；業務管理既是一項「技術」也是一種「藝術」

業務部門管理 文：吳育宏（行銷專家） 企業組織變革過程，業務部門的轉型是最大的挑戰之一。雖然業務活動的「結果」（業績數字）可以量化，但是業務活動的「過程」卻不容易用數字管理。管理者若是只用「控制」的思維去介入過程，往往徒增業務人員的工作負荷，卻又得不到實質的成效。 探究根本原因，業務行為充滿許多主觀、感性、需要彈性的變數。製造部門可以在生產線上設計「控制點」，隨時監控和修正問題；...
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B2B業務戰略
銷售締結技巧

B2B業務戰略 採購人員用「標準化」來施壓，業務人員應該以「差異化」迎戰！

B2B業務戰略 在專業的採購策略中，把業務員推向「標準化」的競價舞台，是採購人員取得議價能力的重要方法。產品規格被標準化之後，有利於買方的「貨比三家」，但是賣方提供的服務與附加價值因為難以量化，也容易淹沒在數字競賽當中、不受到重視。 文：吳育宏（行銷專家） 影印機的合約洽談，就是一個典型的例子。若是你認定影印機是一種「標準化」的產品，它最大宗的產出物就是一張張黑白影印的文件，不會...
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行銷策略創新

你以為廣告買的是「版位」嗎？No！數位廣告買的其實是「受眾」。

文：織田紀香（陳禾穎） 【數位廣告崛起】 數位行銷因為數位廣告技術的發展，有了非常大的變化。行銷一直以來與廣告有密不可分的關係。但對於某些廣告主而言，行銷彷彿只是「買廣告」，沒有其他任何具體有建設性的產出。不過，在數位普及的年代，行銷能做的事情變得又多、又廣，而數位廣告又能協助行銷，在做任何資訊曝光時，有效的將資訊推進到每個一角落，令行銷與目標族群之間的溝通，變得緊密，進而在一連串縝密...
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行銷策略創新

從義美「厚奶茶」的一夕爆紅與走下神壇，學習社群時代的危機處理。

文：織田紀香（陳禾穎） 圖：蘋果日報 【「社群」能載舟亦能覆舟】 隨著網路、社交媒體、社群蓬勃發展，現在的新商品在正式上架、進入市場前，多半會先透過社群行銷試探市場，藉由口碑行銷與操作收集市場評價，比較與其他競品的同質性、差異性、特殊性等，區隔出產品差異，以為日後賣點。 而2017年，義美厚奶茶異軍突起，在網路上熱燒，也在COSTCO爆發搶購熱潮。厚奶茶爆紅後，社交媒體上開...
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