某些線索例如眼神接觸、語調、肢體語言，可以讓我們洞察到這個人在想什麼。倘若學會怎麼樣捕捉那些線索，我們就可以用對方的角度來觀看這個世界。假如能夠從他的角度看待世事，就可以預期他的行為，在他行動之前，知道他會做什麼事（像是，他是否想投資這個案子）。
運用心理學家所說的角色取替（perspectivetaking）技巧，你就能覺察出、甚至預期這些第一反應。
角色取替是站在對方的角度來理解對方的世界，讓你預期到他可能做什麼或說什麼。大家常常會把角色取替和同理心混為一談，不過這兩者是不同的感受。同理心是在情感上與另一個人產生連繫，或者體會到他的感受。而角色取替則是了解某個人的想法，或者觀看到他的所見。
角色取替會提出問題的有：
- 這個人在進來房間之前，可能在想些什麼？
- 或有什麼感覺？
- 當他進入房間之後，在做什麼？說什麼？
- 還有最重要的，為什麼？
最初的3分鐘
心理學家發現，人類在相遇的150 毫秒（1秒＝ 1 千毫秒）之內，就會開始對周遭的人進行分類。在互動的一開始，下列這些問題是大家可能會思考的：
- 七分之一毫秒的反應：我該相信你嗎？
早在你還沒開口說話之前，和你碰面的人就會無意識的判斷你這個人，而你對他也一樣。這功能是出自大腦的杏仁核，它的功用是告訴你是不是要打人一拳、逃跑，或者裝死。杏仁核幾乎是自動對周遭環境做出判斷。
- 10秒的比對：你是什麼樣的人？我們有共鳴嗎？
接下來的數秒，會開啟兩段過程。第一項過程，有一份研究把它稱為原型比對（prototype matching），傾聽者透過先入為主的觀念和刻板印象進行搜尋，拿你這個人和已知訊息進行比較和對照：你是創意型的人嗎？你能不能說出動人的故事？
第二是自我反思（self-reflective），傾聽者會留意自己當下的行為和感受，並根據過去的這類關係找出線索，了解自己是不是正被一件更加偉大奇妙的事「牽著走」？或者是不是覺得無聊，沒辦法專心？
- 3分鐘的思考：我要做什麼？
最後（大約在3 分鐘內），前額葉皮質發揮作用，決定出怎麼處理訊息。一開始會想到一組可能行動方案，例如投資或不投資，然後計算每一項行動的風險和報酬。不用太久，你就對哪一項行動值得追求，產生相當堅定的想法。
增進角色取替技巧的練習
近來研究發現，閱讀文學小說可以提升一個人看穿別人的能力。根據研究指出，這一類的作品有助人們運用想像力，推論出別人的想法，或者可透過下面兩項方法加強角色取替。
- 參加即興課程。即興表演者必須專注在對手的話語、動作和肢體語言，找出細微線索。換句話說，他們必須學習讀懂彼此的心。
- 把新創事業中最有爭議的部分當成重點。下回當你赴約時，以這項爭議點作為首要討論項目，然後觀察對方的反應，來測試對方對於你的新創事業有多少興趣。
【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
摘錄自《讓錢不斷流進來的說故事技術：如何在十分鐘之內，讓別人願為你的夢想買單？這是學校沒法教、一輩子都用得到的技能》，作者艾文‧貝爾、艾文‧盧米司，大是文化出版社，2016年11月2日出版。
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