客戶導向溝通術
如果你還在背誦產品手冊與銷售話術，最好停止這種教條式的業務行為。現今的市場環境與遊戲規則，已經和過去大不相同。
由於製造技術的成熟，各種產品硬體的差距越來越小。十年前購買電腦或電子產品，我們會把焦點放在組裝品質與零件規格。如今即使是二線品牌，硬體品質也都具備一定水準。甚至可以發現，市場上許多品牌都來自同一家製造商。
而廠商不斷擴充產品線的廣度與深度，多角化經營的結果，就是各種通路的界線不再那麼清楚。
因此成功業務人員需要具備的，不再只是解說產品、解除疑慮等「表面」的銷售技巧。特別是買家的專業程度不斷提高，膚淺的銷售技巧只有帶來負面效果，對銷售成績一點幫助也沒有。
在供過於求的市場環境，產品變成解決客戶問題的一項工具、一種媒介，要找到無可取代的產品越來越困難。唯一不變的是，每個人的食衣住行、七情六慾，仍然存在各種需求和問題。把焦點從賣方的「產品」，移轉到買方的「問題」，才是成功銷售的關鍵。
例如影印機業務員的競爭者，絕對不侷限在競爭廠牌的影印機。同時和他的提案「拉鋸」的，包括印表機、傳真機、掃描機，甚至是客戶處理文件的習慣。
因此被客戶拒絕的提案，通常不是「規格」或「價格」被否定（雖然客戶常用它們當作檯面上的拒絕理由），而是沒有讓「價值」被客戶看見，也沒有解決客戶真正關心的問題。而要呈現自身產品的「真價值」，就要業務人員跳脫本位主義，思考什麼是客戶的「真問題」。
先丟掉你和競爭對手的型錄。在還沒有連結到客戶的問題之前，豐富的產品資訊只證明了你是還算用功的業務員，但是和客戶一點關係也沒有。換上客戶的腦袋，想像客戶的處境，你才有機會看見客戶的問題。
當你具備思考的「高度」，客戶也會被你影響與感動。相反的，當你還著眼於銷售話術的「熟練度」，就等著和過時產品一起被淘汰。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
《銷售力》
