吳育宏：你不應該用「經驗」做銷售，未來的競爭力是建立在「系統」之上。

2020-01-23

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銷售管理系統

各種市場都呈現「產品生命週期（Product Life Cycle）」縮短的趨勢，這對銷售團隊帶來若干影響。

首先，業務人員的「快速學習」能力變得更重要，因為新產品持續上架、新技術不斷出現，若是無法掌握即時的市場訊息，並有效的過濾、分析、轉換為銷售語言，原地踏步的業務員會被加速淘汰。

其次，好的業務人員不能再單靠「經驗」累積而來的知識從事銷售，而是靠「系統化」的思考與溝通能力。舉例來說，經驗豐富的業務員銷售自己熟悉的產品易如反掌，但是並不保證他們對新產品同樣游刃有餘。缺乏系統化思考能力的人一旦經驗被拿掉，若是非得歷經漫長的學習曲線，在技術和產品推陳出新的市場環境就是一大劣勢。

再者，企業組織、銷售團隊同樣需要把競爭力建立在系統上，而不是經驗上。傳統銷售團隊的管理挑戰相對較少，因為只要找到「對的人」（也就是所謂「明星球員」），給予舞台和獎勵即可達成績效目標。如今單靠個人經驗已無法建立持續、穩定的團隊，企業需要的是一套管理系統。

從初期如何接觸顧客、業務活動的管理、與行銷團隊的連結、績效與獎酬制度的設計，一直到產銷協調、應收帳款管理等，好的管理系統削弱主觀和人為因素，簡化日常管理流程、降低管理成本，管理者才有更多餘力去做策略思考與執行，也才有辦法回應市場、彈性應變。

「經驗」協助我們處理單一情境、單一議題，「系統」則是幫助我們處理一連串類似的問題；「經驗」因人而異，「系統」則是講究團隊一致性的原則。

綜合上述幾點，銷售團隊的領航者不妨問自己這些問題：

「若未來三年產品線汰舊換新50%，我能以多快的速度開始銷售新產品？」

「我是靠『經驗』銷售，還是靠『系統』銷售？」

「我的『系統』包含什麼流程、表單、管理機制，讓我的組織與對手有所區隔？」

毫無疑問的經驗有其價值，是經驗把個人、組織帶至今日所在的位置。但是當外在環境變化越快，也會有越多過去的經驗和規則不適用，這正是今日銷售組織最大的挑戰。唯有建立系統，我們才能看得清楚經驗的脈絡和價值何在，採取重要的策略擬定和必要的策略修正。

希望上述觀點有助經理人釐清目前組織競爭優勢的本質為何。

【吳育宏的個人著作】