偷學中古電玩店,讓他開了12家機車行!

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我的二手機車買賣事業之所以能成功,其實是因為複製了中古電玩店的收購技巧。

我很喜歡玩電視遊戲,所以經常光顧中古電玩店。二手業界之所以能成立,是因為店家向顧客直接收購,無需經過中間商抽酬。不過我好奇的是,為什麼可以收購到這麼多商品?

當時我的二手機車行,每個月只能收購到三、四台車,所以我想學電玩店的做法,我從觀察中古電玩店的海報和傳單開始。

一開始,我自行做了許多假設。比方說,可能因為小孩子會拿遊戲來賣,以賺取零用錢,所以貨源很多;或因為收購單價高,所以玩家會拿很多來賣之類的。

我整天待在中古電玩店仔細觀察後,發現其實很多人一開始只是來買遊戲,而不是來賣的。此外,還有許多小孩會問店員:﹁這好賣嗎?﹂孩子會這麼問,主要是因為店內有這樣一張醒目的海報:本店收購價格表。

於是,我立刻回到機車行,在機車價格的位置上,加上收購價格,並貼上一張大大的﹁本店高價收購壞掉的機車!﹂海報,結果,真的吸引許多顧客主動上門詢問。

我只不過是在自己的店裡,活用了其他業種的手法,便讓原本一個月只能收購到幾台機車,一口氣增加到十幾台。收購的機車越多,能賣的當然也更多,營業額因此得以成長,甚至還吸 引到商業雜誌前來採訪。為了因應採訪需求,受訪時我還表現出一副這是我獨創的手法一樣,其實這一切都只是抄了中古電玩店而已。

在當時的二手機車業界,公開收購價可說是一項創舉。因為一邊向顧客推銷二手車,又同時公開收購金額,大家就會知道機車行賺了多少錢,所以沒有業者會這麼做。

同業可能覺得我的做法很愚蠢,但顧客原本就知道業者會從中獲利,所以老實說,他們根本不在意。然而,如果業者試圖從中獲取暴利,一定會被撻伐,但我們售價公道,所以即使客戶知道收購價,還是會向我們購買。

此外,二手機車和電動遊戲不同,收購後還要維修、更換零件等,所以也可由此向顧客說明定價的理由。

從此之後,原本想來買二手車的人,上門後反而會想:﹁如果可以賣到這麼高的價錢,家裡那台要不要也拿來賣?﹂這樣的顧客越來越多,也有很多人直接來店裡詢問。

到這個階段為止,我不知去了幾趟中古電玩店,也做了非常多調查。

一開始,只是單純覺得這個模式可以賺錢,沒有想太多。可是慢慢的,我開始想如何以模仿來增加收購量。出現這種想法後,我接著思考該用什麼金額收購、如何收購等,並試著學中古電玩店的海報和傳單,讓目標越來越明確、具體。最後,我決定主打收購,祭出直接公開收購價。

後來,我又分析了許多古董店,結果發現這個業界的成功店家,都有一個共通點,就是收購。一般商店是靠消費者上門消費,來提升營業額,獲利當然也跟著上漲。

所以廣告宣傳的基本原則,就是宣傳本店商品有多好、售價多便宜。但古董店就不一樣了。古董店唯一的進貨方式就是收購,如果收購不利,便沒有商品可賣。所以廣告主打收購,才可以建立出顧客來賣東西,順便買東西回去的商業模式。

規模較大的二手機車行,可以參加僅限業者參加的競價拍賣會,透過競標,收購來自各地的機車,無須擔心貨源。但只靠這個管道來收購商品,成本容易上漲,還得花錢運送機車。

如果可以直接在店面收購,就能省下運費,並將省下來的錢回饋給顧客。祭出高價收購,卻能賣得更便宜一點。

錢要花在收購商品上,而不是用在吸引顧客上門,這是我向二手同業抄來的生意之道。

銷售力Sales Power】特別授權節錄內容

摘錄自《熱賣商品的企畫,怎麼想出來的?》,作者立川光昭大是文化出版社,2018年3月2日出版。