一句話,讓顧客不再隨便看看,讓省話一哥也開口說話!

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問出顧客需求的一句話

問出顧客需求的一句話

經常被學員問到這些問題:

文:Lulu 陳家妤

「到底要如何了解顧客真正的需求?」
「我問問題,他都不回答我。怎麼辦?」
「一直問他問題,他會不會覺得我很煩?」

是的!在銷售的同時,如果能夠掌握顧客「真正」的需求,將使得銷售工作更能聚焦,銷售也就更能達到事半功倍,輕鬆成交,並且單單都是「大單」!

在銷售過程中,針對最常遇到的三種情境,分享個人的三個招式,提供給大家參考運用:

1. 面對「閒逛超人」時
當你詢問顧客需求,顧客卻說:「我只是隨便看看!」。面對這類型的顧客,我們只有「一次」的銷售機會!

我會說:「如果你只是隨便看看,那麼我一定要推薦XXX給你!」。這時就把熱銷品拿出來推薦,至少這是暢銷品,很容易切中顧客需求。

再者,大部分的顧客會好奇,你到底要推薦什麼商品,而給我們一次30秒的機會!這一招,用在周年慶、或假日人潮多時,特別管用!

2. 面對「省話一哥」時
當你詢問顧客需求,顧客不回答你的問題,或是當顧客的考量因素錯綜複雜時。

通常我會說:「接下來我會問您一些問題,如果您不想回答我,可以不用回答我。但是,我會問這麼多問題是因為……,我想要幫您找到最適合您的產品。」

說也奇怪,通常用這樣的開場白,接下來顧客大多會認真回答你的問題。這一招,用在銷售的商品金額較大時,特別管用!

3. 摸不著頭緒時
如果你所銷售的商品種類多樣,不知該如何出手時,就需要針對客戶做全方位診斷。

首先透過上一個問話方式,接著在針對顧客全方位的了解。全方位診斷分成六個不同的面向,這六個面向,分別是:

1. Family 家庭
了解顧客的家庭狀況及家庭成員,為顧客提供更周全的方案。例如保險業務員,應把顧客全家人的保險都納入考量。

2. Occupation 職業
了解顧客的職業類別,依照不同行業的工作情境,為顧客提供更適當的方案。例如從事整體造型工作,要思考不同職業的專業,需要呈現不同的風格。

3. Recreation 休閒
了解顧客的喜好、了解顧客的個別差異,方能規劃最佳方案,符合顧客需求。例如旅遊業作客製化的旅遊行程規劃。

4. Money 金錢
這是很多銷售人員必須掌握的關鍵,然而,銷售人員不應只著重於顧客的經濟能力。更應該了解顧客的「金錢觀」。顧客的消費決策模式,有時不在「是否可以負擔」,而在「這個消費的價值」為何?

5. Health 健康
了解顧客的健康狀況,表達關心,而非強迫推銷。例如從事美容、直銷業,經常需要由內而外、內外兼修,

以上三個招式,幫助您了解顧客需求、掌握顧客需求,也預祝各位超級業務,在迎接今年的第四季,有一個收穫滿滿的豐收季!

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為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!》,博思智庫,2018年3月31日出版。

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