尋找商機
文 吳育宏
自從iPhone席捲全球以來，如果你是一名會關心財務報表的投資人，大概可以理解品牌公司（蘋果電腦）和代工廠（鴻海）的毛利率有多大差異。假使你任職的公司處在蘋果產品龐大供應鏈的一環，應該更能體會，掌握「市場」的人永遠比掌握「工廠」來得有影響力。
過去我在電子業時流傳一個笑話。一般人做生意講究「雙贏（win-win）」，也就是買賣雙方互蒙其利。但是在電子業，一旦承接到歐美大廠的代工訂單，「雙贏」的定義會有所不同。它不是買方、賣方取得各自的勝利，而是客戶初次下單時要大砍價格、先贏一次（win），下單數量達到經濟規模後，會要求繼續調降價格、再贏一次（win）。讓客戶「贏兩次（win-win）」，才是雙贏在這個產業真正的定義。這個說法雖然諷刺，卻也道盡台灣代工產業的無奈。
以消費性電子產品的機殼、背蓋這一類「機構件」為例，若是不能主導新材質、新製程的研發，或是無法在功能上產生足夠的差異化，供應商能為客戶創造的價值，就只好停留在更低成本、更短交期這些很快就會「碰到極限」的面向。
這就如同職場工作者負責的領域、熟悉的技能，假設數年沒有改變，隨著時間過去只是處理更多類似的文件、奉獻更多漫長的工時，那麼想要大幅加薪、晉升，或是在組織內發揮更大價值、更上層樓，無疑是不切實際的期待。年資的累積，不一定等於個人能力的提升；就像接單量的累積，不一定等於企業競爭力的提升。
在供應商追逐經濟規模的機構件領域，一個來自台灣的廠商試著打破傳統的遊戲規則，不以產能、成本為競爭要素，而是從終端顧客的需求回過頭來思考產品設計，試著尋找商機。這要從智慧型手機的「收訊強弱」談起。
由於電子產品走向輕、薄、短、小的趨勢，行動電話的「外露式」天線幾乎已經被「鑲入式（embedded）」的設計全面取代。這個用來收發訊號的通訊元件（天線），在越來越小、越薄的手機產品裡，被分配到的空間也不斷被壓縮，連帶造成影響通訊品質的一大挑戰。
來自台灣的團隊（Absolute Technology）看到這個使用者的困擾，將「手機保護殼」和「延伸天線」兩個概念結合在一起，開發出全球第一款可以用來增強iPhone收訊的手機保護殼。就連世界品牌的發源地美國、歐洲，都有許多iPhone的愛用者上網訂購，成為這個概念手機殼的粉絲。我向朋友笑稱，這真是亞洲廠商反攻歐美市場的最佳代表。同時，這也是從顧客的「不便」看到尋找商機的最好案例。
台灣廠商只會代工嗎？我一直對這個說法很不服氣。有許多沉默的「隱形冠軍」，不放棄的尋找商機，在用他們的方式改寫市場規則。同樣的道理，職場生態只能簡化成「資方獲勝」或「勞方獲勝」這些二擇一的單調結論嗎？我可不這麼認為。有人選擇躲在負面的小圈圈內怨天尤人，但是，也有人勇敢走出自己的路。
客觀環境都相同的情況下，就看你相信哪一種劇本。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
B2B業務關鍵客戶經營地圖：一張A4紙，五大關鍵思考，客戶從此不亂殺價不砍單，搶著跟你做生意。
個人臉書:www.facebook.com/oscar.wu.7543
