保單健檢案例分析
陳小姐現年45歲，目前任職於上市公司；勞保年資已有20年。勞保投保薪資公司依規定處理。10年前結婚，育有一子7歲。最近正準備與47歲的蔡先生辦理離婚的事宜。
公司除了勞、健保外，提供團體定期壽險100萬元及意外險500萬元。陳小姐4年前因人情壓力，年繳3萬元購買20年繳保額200萬元終身壽險，受益人為蔡先生。陳小姐選擇保費自動墊繳功能。一年半前陳小姐忘了繳保費，該終身壽險已累積16,200元的保單價值準備金。經計算後，可自動墊繳268天的保費。
蔡先生10年前買了2張保單，分別是20年滿期的100萬元儲蓄壽險(滿期領回50萬元)與500萬元終身壽險，年繳保費共15萬元；要保人與滿期及身故受益人都是陳小姐。已累積285,700元的保單價值準備金。
陳小姐目前每月淨收入7萬元，年終獎金14萬元。離婚後的生活開銷預計每月3萬元；旅遊費用每年約6萬元。名下自用住宅市值700萬元；銀行存款50萬元，國內外股票投資約350萬元。曾經投資失利，對風險高的投資工具有些反感。但陳小姐卻很習慣每期大樂透都花100元買兩張。認為只要持續每期購買，相信有生之年會中一次以上的頭獎，滿足未來退休需求。
陳小姐非常注重生活品質，對小孩的教育特別重視。期望兒子不但能完成國內大學教育並出國留學到碩士畢業。預估中小學教育費每年12萬元、高中15萬元、大學20萬元；國外碩士兩年約400萬元(學費金額已考慮幣值效應)。每年小孩除了教育費外的生活費12萬元，生活費每年會以5%提高。陳小姐只想照顧小孩到25歲即可。
最近有朋友提醒陳小姐年過中年，要開始注意自己醫療保障的規劃。陳小姐三年前曾因肝病住院，保險公司要求必須依「增齡法」加2歲的費率加費承保。陳小姐因剛離婚，手頭較緊。A公司壽險顧問建議因為保費提高，所以暫緩投保；B公司壽險顧問建議換保險公司，但是在投保時不要告知曾經住院的事實，只要拖過兩年即可。你會如何勸說陳小姐呢？
除此之外，希望15年後退休時能享有每年現值60萬元的退休生活。退休前費用上漲率為5%，退休後費用維持不變。退休金投資報酬率為3%。離婚後，陳小姐會搬入自用房與兒子同住至終老不打算出售。陳小姐預估只能活到78歲終老；喪葬費準備50萬元。
問題討論
- 請問陳小姐退休時應該準備多少退休金才夠個人未來的退休生活？
- 請問陳小姐身故保障的需求額度為何？
- 保單健診時，為什麼需要瞭解勞保投保薪資呢？
- 你會幫陳小姐在保單健診時提供那些建議與服務呢？
- 陳小姐可能針對你的建議提出哪兩個反對問題？如何回應呢？
個案中的客戶(陳小姐與蔡先生)是一個平凡的家庭。許多人在生涯的歷程中購買一張以上的保單。保單的保障額度與內容隨著家庭責任的改變亦需要同步調整。陳小姐與蔡先生因為婚姻關係的結束，壽險顧問協助兩造在保單權益調整的保全服務。保單中哪些部份需要改？為什麼要改？需要如何改呢？這是壽險顧問在保單健診時經常面對的問題。保單健診就如同醫生問診，需要專業的知識判斷與敬業的職業道德。
陳小姐在身故保障與退休需求方面應準備多少金額才算足夠呢？如何在有限的可運用資金下，在不同需求中的規劃有所取捨呢？蔡先生10年前買了兩張保單，分別是20年滿期的100萬元儲蓄壽險與500萬元終身壽險，年繳保費共15萬元；要保人與滿期及身故受益人都是陳小姐。這兩張保單因為繳費期夠長，已累積可觀的保單價值準備金。陳小姐該如何處理這筆錢呢？前夫蔡先生的保單還要再繳十年，每年再繳15萬元，她負擔得起嗎？還是解約後領取解約金呢？保單健診最困難之處是需求項目的選擇與需求額度的計算，不是只考慮被保險人本人的想法，同時還要考慮家庭其他成員的需求與狀態。這些都會影響客戶對於需求輕重緩急的認知與選擇。再者，還需要量力而為的考慮家庭的財務負擔能力，包括：現金流量的充足性與穩定性。
陳小姐離婚後，首先要處理的不是新保單的再購買，而是處理與調整既有保單的內容。如何處理前夫蔡先生的保單？原本陳小姐是保單的要保人，是否在離婚時將要保人改回被保險人蔡先生呢？是否該調整前夫蔡先生保單的受益人呢？是否應該將一年半前因不繳費而停效的保單申請復效呢？陳小姐離婚後會搬離現有住處到自己名下原本擁有的房子，通訊地址(繳費地址)變更有其必要。
以上這些問題都是壽險顧問在幫陳小姐進行保單健診時必須協助解決的「保全」問題。接著再考慮陳小姐離婚之後的保單是否需要重新再購買的「銷售」問題。陳小姐三年前曾因肝病住院，被要求必須依「增齡法」加2歲的費率加費承保。是否因此就不買保險，還是因為身體狀況已走下坡反而更要考慮買保險呢？若要重新購買保單，如何規劃較洽當呢？若考慮預算與核保問題，是否可以考慮多規劃意外險呢？
- 壽險顧問要用什麼樣的方式解決客戶的問題?
- 要用甚麼樣的方式使客戶得到好處?
- 規劃的險種? 搭配方式?
- 原有保單是否更動? 加強?
- 再買一張?預算?
想好這些問題並且向客戶說明：我們期待達成什麼面向和程度的保障?為什麼?這個計畫履行與否的重要性在哪裡? 調整後保單組合上和內容上的優缺點是否可行？先說服自己！如果最後只是保全服務但無需加買保險，你願意嗎?
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【龐寶璽老師的個人著作】
- 《保險大夫：保單診斷學》，誌成文化，2018年4月11日出版。
- 《爸爸我要你活到100歲》，誌成文化，2016年5月11日出版。
