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B2B業務管理

B2B業務 B2B(Business to Business)業務銷售，指的是企業對企業之間的銷售行為，舉凡工業產品如電子零件、原物料、機器設備，或是工程案、專業顧問服務等，都屬於B2B銷售的範疇。

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客戶分析
B2B業務管理

客戶分析 : 從Motivation（動機）、Objection（異議）與Benefit（效益）著手...

客戶分析 經過美中貿易戰、武漢肺炎的兩大因素先後衝擊，全球製造業、貿易業及各國內需市場，近年內都發生劇烈的變化。如果就單一供應商來說，訂單的銳減或暴增反應的是短期現象。其實長期來說市場既不會突然消失、也不會貿然出現，它只是經歷一次又一次的洗牌和重組。 在這樣的趨勢下，業務團隊向外拓展新客戶的能力就顯得更加重要。因為每一次供應鏈的變動，抓住機會的業務團隊能夠藉此擴大客戶群；相反的，停留在...
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銷售預測 吳育宏
B2B業務管理

如何做好「銷售預測」？看這一篇就夠了。10分鐘帶你快速掌握重點！

銷售預測 「銷售預測（sales forecast）」的主要功能只是「預測」嗎？抱持這種想法的業務人員，在填寫報告時可能覺得這只是一項例行工作。因為光是「預測」本身並不會改變業績數字，預測精準或者預測失真似乎沒有太大差別。然而，這絕對是錯誤的觀念，銷售預測的管理意涵不應該只有表面解讀。 文：吳育宏（B2B行銷業務專家） 完整的管理作為區分為「結果管理」與「過程管理」兩部分，業務員...
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B2B關鍵客戶經營 價值鏈 吳育宏
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B2B關鍵客戶經營 從「點」擴大到「線」與「面」，你才能看清楚價值鏈的全貌！

B2B關鍵客戶經營 如何經營好關鍵客戶（key account）？光從一個「點」來思考是不夠的。把格局拉高到「線」和「面」，看清楚產業上下游的整體樣貌，才能更完整、更深入的定義「客戶價值」。我認為這便是「價值鏈」的核心精神。 文: 吳育宏 (B2B業務行銷專家) 舊的觀念把經營B2B客戶的焦點，過度集中在「客戶」身上。彷彿只要和客戶組織裡的關鍵決策者打好關係，或者知道客戶目前供應...
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B2B業務工作 吳育宏
B2B業務管理

B2B業務是什麼？10分鐘完整了解B2B業務工作的內涵

B2B業務工作 什麼是B2B業務，它和B2C業務有何不同？ B2B是Business to Business的縮寫，意思是企業對企業之間的商業行為，而「B2B業務」泛指各種企業市場（工業市場）的銷售行為，例如：機械設備、精密儀器、化學原料、電子零組件、OEM代工、工業電腦、物流運籌服務等，都屬於B2B業務的範疇。 相較於B2C業務（消費市場），B2B業務的特性是客戶規模大、銷售週期長，採...
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B2B客戶銷售術
B2B業務管理

B2B客戶銷售術，台灣企業長期忽略的一塊領域！

B2B客戶銷售術 台灣在全世界許多產業有舉足輕重的地位，從早期以出口為導向、創造經濟奇蹟的雨傘、成衣、玩具、遊艇，到電子業興起之後的筆記型電腦、主機板、晶圓代工，一直到工業產品如印刷電路板、玻璃纖維、ABS樹脂等，台灣都曾經在出貨量或市佔率擁有世界第一的地位。 在這些輝煌成績的背後，代表台灣基礎教育的成功，培養出大量高素質的理工人才，得以在市場上以成本、速度、品質贏得許多國際訂單。然而...
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B2B市場王牌業務員
B2B業務管理

B2B市場王牌業務員 成功四大要素

B2B市場王牌業務員 要在消費市場(B2C)做好銷售工作，好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B)，有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項，簡述如下。 文：吳育宏（行銷專家） 【聚焦Focus】 我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長，在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下，很...
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B2B客戶開發 吳育宏
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B2B客戶開發的兩大心法：「魚池理論」和「冰山理論」

B2B客戶開發 B2B市場單一客戶貢獻的營收大，企業可以依賴少數的主要客戶支撐業績。然而，水能載舟亦能覆舟，營收過度集中關鍵客戶的缺點，就是當客戶抽單甚至流失的時候，企業遭受衝擊的程度也很大。 文：吳育宏（B2B行銷業務專家） 插圖：谷耕 若是我們把經營客戶群視為經營一個「魚池」，照顧好那些大魚（大客戶）固然十分重要，但是同時培養具有潛力的小魚，也是必要的工作。當大...
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營業計劃管理 吳育宏
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業務團隊管理的心臟：計畫（業務主管必讀！）

營業計劃管理 文：吳育宏（行銷專家） 「計畫」是一個管理系統的核心元件，也是一位專業經理人的核心能力。從計畫的架構與細節，可以看出管理者思考的廣度與深度。若是在營運策略上沒有明確方向和嚴謹邏輯，計畫就會像一台支離破碎的多頭馬車，不但資源無法聚焦、團隊戰力難以發揮，最終還不一定朝預期目標前進。最糟糕的狀況就是，一群人努力的把事情做好（do the things right），但是卻在做錯...
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客戶導向溝通術 吳育宏
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客戶導向溝通術 把焦點從賣方的「產品」移轉到買方的「問題」，才是成功銷售的關鍵。

客戶導向溝通術 如果你還在背誦產品手冊與銷售話術，最好停止這種教條式的業務行為。現今的市場環境與遊戲規則，已經和過去大不相同。 文：吳育宏（行銷專家） 由於製造技術的成熟，各種產品硬體的差距越來越小。十年前購買電腦或電子產品，我們會把焦點放在組裝品質與零件規格。如今即使是二線品牌，硬體品質也都具備一定水準。甚至可以發現，市場上許多品牌都來自同一家製造商。 而廠商不斷擴充產品...
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B2B業務管理

業務人員必須懂！3分鐘認識「營業秘密保護｣的常識

《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 曾任職於鴻海集團法務長、協理的工研院技轉與法律中心主任王鵬瑜先生，分享在實務上如何保護營業秘密。這是業務人員必須具備的基本觀念與法律常識。 https://www.youtube.com/watch?v=_eB2qKPCCAY 【重點摘要】 1. 「專利侵權｣是競爭對手多了一個跟你一樣的東西，侵害到你的權益，這...
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