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B2B業務管理

B2B業務 B2B(Business to Business)業務銷售,指的是企業對企業之間的銷售行為,舉凡工業產品如電子零件、原物料、機器設備,或是工程案、專業顧問服務等,都屬於B2B銷售的範疇。

B2B業務工作 什麼是B2B業務,它和B2C業務有何不同? B2B是Business to Business的縮寫,意思是企業對企業之間的商業行為,而「B2B業務」泛指各種企業市場(工業市場)的銷售行為,例如:機械設備、精密儀器、化學原料、電子零組件、OEM代工、工業電腦、物流運籌服務等,都屬於B2B業務的範疇。 相較於B2C業務(消費市場),B2B業務的特性是客戶規模大、銷售週期長,採...
B2B客戶銷售術 台灣在全世界許多產業有舉足輕重的地位,從早期以出口為導向、創造經濟奇蹟的雨傘、成衣、玩具、遊艇,到電子業興起之後的筆記型電腦、主機板、晶圓代工,一直到工業產品如印刷電路板、玻璃纖維、ABS樹脂等,台灣都曾經在出貨量或市佔率擁有世界第一的地位。 在這些輝煌成績的背後,代表台灣基礎教育的成功,培養出大量高素質的理工人才,得以在市場上以成本、速度、品質贏得許多國際訂單。然而...
B2B市場王牌業務員 要在消費市場(B2C)做好銷售工作,好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B),有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項,簡述如下。 文:吳育宏(行銷專家) 【聚焦Focus】 我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長,在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下,很...
B2B客戶開發 B2B市場單一客戶貢獻的營收大,企業可以依賴少數的主要客戶支撐業績。然而,水能載舟亦能覆舟,營收過度集中關鍵客戶的缺點,就是當客戶抽單甚至流失的時候,企業遭受衝擊的程度也很大。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 插圖:谷耕 若是我們把經營客戶群視為經營一個「魚池」,照顧好那些大魚(大客戶)固然十分重要,但是同時培養具有潛力的小魚,也是必要的工作。當大...
營業計劃管理 文:吳育宏(行銷專家) 「計畫」是一個管理系統的核心元件,也是一位專業經理人的核心能力。從計畫的架構與細節,可以看出管理者思考的廣度與深度。若是在營運策略上沒有明確方向和嚴謹邏輯,計畫就會像一台支離破碎的多頭馬車,不但資源無法聚焦、團隊戰力難以發揮,最終還不一定朝預期目標前進。最糟糕的狀況就是,一群人努力的把事情做好(do the things right),但是卻在做錯...
客戶導向溝通術 如果你還在背誦產品手冊與銷售話術,最好停止這種教條式的業務行為。現今的市場環境與遊戲規則,已經和過去大不相同。 文:吳育宏(行銷專家) 由於製造技術的成熟,各種產品硬體的差距越來越小。十年前購買電腦或電子產品,我們會把焦點放在組裝品質與零件規格。如今即使是二線品牌,硬體品質也都具備一定水準。甚至可以發現,市場上許多品牌都來自同一家製造商。 而廠商不斷擴充產品...
《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 曾任職於鴻海集團法務長、協理的工研院技轉與法律中心主任王鵬瑜先生,分享在實務上如何保護營業秘密。這是業務人員必須具備的基本觀念與法律常識。 https://www.youtube.com/watch?v=_eB2qKPCCAY 【重點摘要】 1. 「專利侵權」是競爭對手多了一個跟你一樣的東西,侵害到你的權益,這...
《銷售力》研究編輯中心(SalesPower.com.tw) 由於媒體管道越來越多元,行銷訊息過度氾濫,所有人都在搶奪消費者的目光,導致現今的顧客忠誠度有明顯下滑的趨勢。廠商(或品牌)若是沒有好的機制留住客戶,訂單接得多、營收衝得高,不一定就代表企業能長治久安、永續經營。 《銷售力》針對台灣市場的行銷、業務、客服部門主管,進行一系列的深入訪談。從顧客流失的原因,探討行銷業務策略可能存在...